阿瘦皮鞋罗水木：赌徒鞋匠擦出龙头企业

　　从擦鞋到卖鞋 

　　一天，有位过路客突然要求购买玻璃柜中的鞋。罗水木吓了一跳，这让他有了“干脆卖鞋”的念头。当时，擦一双鞋要价两元，一双皮鞋的售价高达200元。罗水木回到家乡宜兰，聘请了制鞋师傅，一针一线做起了制鞋、卖鞋的生意。 

　　从擦鞋到卖鞋，罗水木的事业始终维持在“摊贩”的阶段，制鞋师傅一天的“产能”不过4双鞋，罗水木的“店面”就是一部推车，玻璃柜中摆着20来双皮鞋，上面挂着“阿瘦皮鞋号”的招牌。“店面”看起来相当“简约”，老主顾却特别多，许多人就是冲着罗水木擦鞋建立起的信誉来买鞋的。 

　　“当时产量有限，无法生产齐全的尺码。”罗水木说，“我拿着样品向老主顾推销，为客户量身定做，鞋子用料实在，好穿又便宜。” 

　　罗水木靠着口口相传建立起来的口碑做生意，尽管生意不错，但产量不高，手头资金又有限，似乎只能做个流动摊贩。一个偶然的机会，让罗水木从此转运。 

　　“冷时段”的“热广告” 

　　当时，听收音机是一般人最普遍的娱乐。某电台的一位工作人员是罗水木的老主顾，眼见“阿瘦仔”的生意越来越好，便向他推销晚间11点至12点的“冷门时段”广告。 

　　电台一周的广告费用相当于4双鞋的价格，算盘打得精的罗水木原本不太想打广告，但不想得罪老主顾，加上对方给出了5折优惠，他咬咬牙便答应了。 

　　没想到，这个有些勉强的决定，让“阿瘦仔”从流动摊贩一举“升级”到拥有实体店铺的老板，奠定了阿瘦鞋业王国的根基。 

　　原来，当时正值夏天，很多人晚上热得睡不着觉，到户外乘凉，边听收音机边聊天，在“冷门时段”的广告，听众一下子多起来，“阿瘦”成了家喻户晓的品牌。 

　　“信任更要紧” 

　　意外搭上了广播的“顺风车”后，罗水木开始在销售上推行“明码实价”。 

　　上世纪60年代，鞋店中陈列的鞋子都没有标价，而是由店主喊价。罗水木觉得这样做无法建立店家与客户之间的信任。因此，他在店里贴出了所有鞋子的价格，且声明“不二价”。 

　　罗水木回忆说，某天，一对夫妇带着小孩来买鞋。罗水木一见是老顾客，二话不说，立刻给了9折优惠，但顾客仍希望再便宜50元。罗水木说：“如果你看到我卖给别人比你少1块钱，你就罚我1万元。”客人一听这话，头也不回就离开，但很快就回来买鞋。 

　　罗水木说：“做生意，除了东西的质量要好，信任更是要紧。” 

　　正是客户的信任成就了“阿瘦仔”。现在，“阿瘦皮鞋”的分店在台湾已有215家，去年的营业额超过30亿元新台币（约合6.8亿元人民币）。

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