雅鹿、红豆等三巨头旗下品牌的谋变

　　背靠“红豆”，轩帝尼强化渠道掌控权

　　轩帝尼是红豆集团服装板块目前主推的四个品牌之一，也是红豆集团代理的唯一一个国外品牌。从2004年发展至今，轩帝尼在全国已经拥有300多家专卖店。但是，近一年多，轩帝尼品牌的消费者正在感受这个品牌的变化——

　　最直观的变化是店面形象：旗舰店的门头底纹已经全部被换为醒目的紫罗兰色，“马头”LOGO和HETINEE为红色的发光体；细心的消费还发现，专卖店内服装的价格比以前便宜了。江苏的消费者则会发现，这个位于江苏无锡的品牌今年以来，在江苏很多城镇都增加了店面。

　　加盟商也能感到轩帝尼的变化——

　　总部正在强化自己控制权：店铺形象由总部统一策划、设计和施工；运营管理由总部直接运作；所有铺货、补货、换货由总部负责，加盟商不需带款进货，实行100％退、换货；加盟店的管理人员、营业人员由总部统一招聘、培训、录用和管理；加盟商根据加盟店销售额，按零售价的一定比例享受提成，每天结算；总部还负责处理顾客投诉和质量问题。

　　加盟商只有收益权，品牌商掌控渠道：这样的经营模式不禁让人联想到同为江苏男装品牌的“海澜之家”。法国轩帝尼服饰集团有限公司品牌总监崔业松并不回避这个问题，他笑着对本报记者说：“学习不丢人。我们是在学习海澜之家，他好的单店销售可以达到1000多万，其经营模式已经证明是成功的。”

　　崔松业认为，好的商业模式一定要解决服装的核心问题：订货、库存和管理三大难题，这就需要终端的控制权和话语权一定要掌握在品牌企业手中，而不是加盟商手中。否则，即使开了几百家店，也不能说就是品牌自己的渠道。

　　“我认为中国服装品牌的核心问题是要做直营。”崔松业直抒观点。去年1月，轩帝尼正式决定从高端商务男装转型为平价男装。价格下调如何保证品质和利润？

　　崔松业说，“秘诀”是扩大二三线市场，压缩中间环节，专卖店实行统一零售价、不打折。今年轩帝尼市场以江苏省为主，苏南以三线城市、富裕的乡镇为主，苏北以二三线市场为主，扩大原有消费群体，实现低成本扩张。在定价上，轩帝尼根据区域分开定价，商场产品坚持高质高价，专卖店走平价路线。崔松业透露，轩帝尼的商场销售正在逐步收缩，以后将全部改为专卖店。

　　背靠红豆集团这棵“大树”，崔松业对轩帝尼的资金、生产、终端等都颇为自信。他表示，尽管内销市场竞争激烈，尤其品牌对商场、专卖店资源争夺激烈，但是，行业也一直在洗牌，比如，奥运后很多运动品牌终端收缩了很多，会有一些店铺空出来。崔松业说，今年下半年轩帝尼计划开店36家，年底力争超过100家门店，原则是“小地方开大店，大地方多开店。”

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