案例解析：品牌并购之效益重获利

　　一、关键词：以小博大

　　联想+IBM：Lenovo挺进海外市场

　　中国内地电脑市场第一品牌和全球个人电脑市场第三大品牌之间进行并购会产生怎样的效应？并购之初，为避免自己的低品牌认知度引发低市场销量问题，联想借助IBM品牌、渠道销售联想品牌。随着IBM PC客户逐步接受联想品牌，从2005年11月开始，联想逐渐淡化IBM品牌，在全球实施以Lenovo为主品牌的国际化品牌战略。截至2008年6月，联想实现了并购之前设立的3年财务目标。

　　但2008年联想亏损2.26亿美元。证券分析师认为，联想的亏损只是开始。这场蛇吞象的并购能否创造奇迹，谜底尚未揭晓。

　　明基+西门子：BenQ国际化元气大伤

　　代工出身并以此著称的明基从2001年起才以自有品牌BenQ亮相，相对于曾经的全球第四大手机制造商西门子，明基过于年轻，其并购西门子听上去更像是天方夜谭。2005年6月8日，明基宣布并购德国西门子全球手机业务。在此次并购中，明基未付出一分钱，相反，西门子为明基注入2.5亿欧元。

　　然而，仅仅一年之后，明基董事长李耀宣布停止继续投资德国子公司并向法院申请无力清偿，因为接手西门子全球手机业务后，到2006年6月，明基亏损270亿新台币(约为6亿欧元)，超过了明基262亿新台币的资本额。而在与西门子合作之后，明基的市值也蒸发掉了40％。元气大伤的明基打造国际化品牌的路途更加漫长了。

　　BBI点评：

　　“弱肉强食”是企业竞争的不二法则，然而，一旦大企业经营出现了大问题，上演的就有可能是“蛇吞象”的一幕。通过并购大企业，中小企业得以迅速提升品牌知名度，获取竞争优势，实现跨越式发展。若想成功实现“蛇吞象”式的并购，前提是蛇必须是蟒蛇，象不能是病象。而联想和明基的并购为业界和学界上了昂贵的一课。

　　其一，并购前必须做好各方面的评估和考察。并购方需要对目标企业现有的问题、未来的赢利能力，以及对本企业长远发展的战略价值等各个方面，进行周密评估和深入分析，确认并购的必要性和可能性，而不能盲目追求“蛇吞象”所带来的巨大成就感，为并购而并购。以明基为例，西门子的手机业务大势已去，俨然一匹死马，明基只能借这个华而不实的外壳在市场上豪赌一把，不可避免地走上了失败的结局。

　　其二，对于并购的长期性要做好准备。并购方的实力相对有限，在“蛇吞象”之后要消化被并购企业的资源为己所用，需要一个循序渐进的过程。联想并购IBM后制订了5年计划，逐步淡化IBM品牌，推广Lenovo品牌和产品。相比之下，明基就操之过急，天下没有白吃的午餐，看似没有花钱的并购最后却带来了苦果，对市场过于乐观未必是一件好事。

　　其三，对并购失败所带来的后果要做最坏的打算。“蛇吞象”通常采取的是高负债的“杠杠并购”，蕴含的风险比较大。并购一旦失败，不仅会使被并购品牌的原有价值快速折损，对自有品牌也会造成不可估量的冲击。因此并购方对潜在的风险必须充分考虑，并做好应对的准备。2008年联想巨亏，足以证明并购之路并非坦途。

　　二、关键词：开拓渠道

　　强生+大宝：向二、三级市场扩张

　　强生主要定位于中高端，渠道网络集中在大中城市，由于在中高端及一线城市的争夺中稍逊一筹，强生不想再失去二、三线市场与中低端化妆品领域的话语权。大宝定位低端，在中小城市及农村市场拥有良好的口碑和健全的渠道网络，可以与强生形成渠道互补。为了争夺低端化妆品领域和二、三级市场的话语权，2008年7月强生以人民币23亿元收购了大宝。

　　到目前为止，强生对大宝的收购还不到一年时间，其对待大宝到底是效仿欧莱雅对小护士进行“雪藏”，还是利用自己的资源对大宝进行经营、扩充产品线尚不得而知。因此，这场交易的决策是否正确，还有待时间的检验。

　　TCL+施耐德、汤姆逊、阿尔卡特：

　　绕过国际贸易壁垒

　　从2002年开始，TCL集团并购施耐德、汤姆逊彩电业务、阿尔卡特移动电话业务，意欲绕过国外贸易壁垒，快速切入欧洲和北美市场。

　　然而，由于时间仓促，合资成立的TTE公司没有获得汤姆逊的电视销售渠道。而汤姆逊彩电在北美的家电品牌RCA由于缺乏维护失去了成长空间，TCL集团此时对RCA的接管让自己处于一个两难境地。同时，TCL对收购部门的整合也颇为不顺，新旧管理团队合作困难、德国员工积极性不高、生产成本不降反升。在欧洲“水土不服”导致TCL集团出现巨额亏损。

　　BBI点评：

　　一个案例是强生在国内市场的深入，另一个案例是TCL集团在海外市场的扩张，两个案例的共同点是企业希望通过并购在目标市场快速建立渠道。然而，企业能否通过并购开拓新的市场，在很大程度上取决于以下两个方面的因素。

　　其一，并购前对被收购方的渠道价值进行评估。尽管自从2003年开始大宝每年的销售额保持在人民币8亿元左右，但其在二、三级市场以及农村市场拥有完善的销售网络，在消费者的心目中有着较高的品牌价值。强生愿意支付人民币23亿元并购大宝，正是由于大宝在二、三级市场的品牌影响力和销售网络符合强生下一步开拓市场的需求。

　　而TCL集团兵败海外的原因之一，是其未能对施耐德和汤姆逊既有的市场和销售渠道合理地进行评估。对于德国人来说，施耐德的品牌印象为保守、技术落后。施耐德的品牌影响力和渠道架构，都支撑不起TCL集团在欧洲的国际化梦想。在收购汤姆逊的过程中，TCL集团未能获得自己最为看重的销售渠道，而对于汤姆逊品牌的使用权也只有两年时间。在一系列大规模并购完成后，TCL集团无法快速回笼资金，导致现金不足，陷入困境。

　　其二，并购后企业之间销售渠道的整合。由于时间仓促，TCL集团在并购过程中以及并购行为完成后，缺乏合适的管理人才，导致其在并购后的销售流程控制和企业品牌文化整合方面难以有所作为。自2005年开始，通过对销售环节的简化、销售流程的再造和整合，TCL集团有效地控制了销售成本和供应链，对大客户的管理也进行了加强，2006年第三季度首次扭亏。

　　强生的并购行为相对于TCL集团稳重了许多，在并购行为完成后，强生始终在谨慎行事，期间包括大宝高层人事变动、与残疾员工签订终身合同，以及对大宝品牌进一步维护等，不仅确保了大宝品牌的赢利能力，更为其进一步整合销售渠道和品牌文化扫除了障碍。

1 2  下一页