名人手机暴风雨：营销中心解散,代理商“逼宫”

　　为迅速抢占市场先机，利用新出机型谋取利润，国产手机厂商往往不能严肃地对待手机质量问题，对某些本身存在的质量隐患视而不见，由此造成了国产手机返修率居高不下，消费者品牌认知度低。名人手机就是国产手机厂商利益驱动的缩影。
　　
　　由于两个月前名人公司解散了手机的研发团队和营销中心，其高层及技术骨干相继离职，致使名人手机事业部瘫痪，惊动了其下游销售代理商，名人手机随即迎来了一场暴风雨——其30余家一级代理商“逼宫”深圳，要求厂商给予赔偿。现在危险期尚未度过，而名人化险为夷的希望已非常渺茫。
　　
　　代理商“逼宫”
　　
　　“手机代理商永远是产业链条中最脆弱的一环，尤其是国产手机的代理商，整天如履薄冰。”一位业内人士告诉记者，“代理商既要承担厂商的风险，又有来自销售终端卖场的高压，在经历了熊猫易美、南方高科等事件之后，他们的嗅觉越来越敏锐。”
　　
　　2005年4月，名人手机所贴牌的拓普和天时达因所贴牌手机的严重质量问题遭到了信息产业部的点名批评。更为严重的是，在某些卖场拓普品牌的手机被清出卖场。一时间，代理商骇然。“随后，就有代理商来到了深圳，并积极与名人沟通，希望可以退货。遗憾的是，名人公司的高层决策者采取了回避的态度，没有及时解决问题，而是在随后做出了解散名人手机营销中心，将名人手机销售交给了词典机销售部门负责的决定。积极与名人沟通的代理商看到了名人内部动荡的一幕，这是‘逼宫’风波的导火索。”知情者说。
　　
　　同时，随着营销中心的解散，各地方的销售经理纷纷回到深圳办理离职手续，这让与这些销售经理们联系极为密切的代理商们大为惊恐。于是，在并没有事先组织的情况下，名人手机的30余家一级代理商的负责人很快全部聚集到了名人公司。
　　
　　2005年5月的一个早晨，当名人的员工匆匆赶到位于深圳市罗湖区深南东路金山大厦上班的时候却发现，办公室所在的17层楼门口多了三个“保安”：一个门锁和两位小伙子——代理商的业务经理。门口的玻璃上贴出了告示：“因名人公司与代理商协商会议仍在进行中，故员工放假，上班时间另行通知。” 员工们带着疑问离开了，他们绝对没有想到，在门锁里面，名人公司的CEO正在与代理商们通宵对峙着。
　　
　　一位知情者告诉记者：“此前一天，名人30余家一级代理商的负责人集体出现在了名人的办公大楼里，由于名人手机的质量问题，他们要求名人公司按照销售合同无条件退货。随后，他们被安排在17层的大会议室里。”该知情者告诉记者，“名人公司的董事长开始并没有出现在事发现场，而是由名人公司CEO出面处理，代理商们在17层的办公室内贴了很多大字报，如‘还我血汗钱’等。”但因为代理商的退货还款要求非常坚决，CEO没有最后的财务决定权，僵局一直在继续，几经风雨的代理商们没有丝毫商量的余地，等待董事长佘德发的出现。“佘总是那天下午走进代理商的会议室的，此时，几位代理商员工仍在门口巡逻，面对态度坚决的代理商，董事长佘德发终于坐下来与他们对话，面对代理商的要求，承诺一周之内解决。”知情者说。据记者了解，按照代理商的要求，名人公司须对代理商手中现有的名人手机进行高额度的价格补差，补差款为850元／台。不过，至今名人公司并没有完全遵守其承诺，还有一些代理商并没有得到名人货款补偿，目前已经有代理商在寻求法律手段将其诉诸法庭。
　　
　　在一个品牌手机出事后，代理商追债的事情不可避免。只不过代理商的嗅觉越来越敏锐，反应速度越来越快，手段也越来越强硬。记得年初易美手机的代理商赶到公司追债的时候，就只看到一座“空城”，已经回天无力了。相比起来，名人手机代理商的行为可以算是一种行业的进步了。
　　
　　名人“死机”
　　
　　分析国产手机今天的成败，还是要回到故事的开头。
　　
　　2002年，在传统的PDA市场连续亏损之际，名人公司做出了一个重大的决定——向手机业进军！“佘总认为传统PDA产品的生命周期将不会很长，它的主要功能必将随着手机的普及而被逐渐取代，事实上，名人也是看中了手机市场这块儿迅速扩张的‘肥肉’。”
　　
　　“佘总为此聘请了原康佳手机研发的负责人负责研发名人智能手机。很快，2003年初，名人公司第一款PDA手机的模拟工程机制作出来了，而且按照当时的市场计划，2003年7月，名人的第一款PDA手机上市。”时间就是金钱，手机市场上同等技术含量的手机，早上市一个月就可以赚得皆大欢喜；晚一个月就可能赔钱，这样的“时间金钱论”是手机行业普遍存在的。
　　
　　然而按照信息产业部的规定，即使采取贴牌生产的方式，也需要得到信息产业部的准入批条，为了这个批条，名人手机的上市时间推到了2003年8月。“名人手机采用的销售模式是在各省建立一级代理商，一级代理商下设二级代理商或直接进入零售渠道和卖场。名人公司在各地根据需要配备省级经理、客户主任、督导、促销员等各级销售人员，这样有利于缩短产业链，保证各方利益和营销措施的迅速执行”。名人5款上市机型的手机均是代理商先向厂家打款，款到后再发货。终于拿到信息产业部的生产许可后，却由于生产、研发等多方位的统筹工作不到位，一直拖到10月份，手机的质量问题还存在，常死机、抗静电能力差等，但迫于市场的情况和代理商已交款等货时间过长双重的压力，名人第一款手机匆忙上市。知情者告诉记者，“手机再不上就只能赔钱了。”名人手机这时的进退两难，是很多国内手机厂商追求短期利益、仓促上马手机项目都遇到过的问题。由此，就不难理解为什么名人手机的返修率一直居高不下，有的款式竟高达100％了！“手机寄给代理商时机壳已经裂了。”“手机一接触羽绒服就死机。”代理商向记者列举了一些来自消费者的反馈。
　　
　　同时，名人售后服务的松散低效直接导致了消费者的不满。与其他的国产手机厂商一样，名人手机在售后渠道的建立上也采取了在地方寻找合作伙伴的方式。地方合作伙伴负责名人手机的维修，名人提供零部件，对于有严重质量问题的手机，地方维修中心将手机寄回生产厂家解决。“但当今年2月的问题手机被寄回中山（名人手机的生产厂址）后，4月还没有拆封。这一幕恰恰被一位因为质量问题来中山求解的名人手机代理商看到了。这位代理商非常生气，因为手机质量不好，他也是被名人的二级经销商逼得走投无路了才来找人解决问题的。”处于弱势的代理商在无奈的情况下，才上演了“逼宫事件”。
　　
　　读完这个故事，也就更能理解一些国产手机厂商在短暂的辉煌之后，便一路下滑，直至今年中报出现的集体亏损现象。
　　
　　记者手记 黑手机是个美丽的谎言
　　
　　在国产手机大面积亏损的时候，黑手机作为众矢之的被提出，但记者通过调查发展，真正的原因还在于国产手机企业本身，而黑手机只不过是一个美丽的谎言，作为替罪羊权充国产手机企业亏损的理由罢了。
　　
　　按照国产手机厂商某高层的说法，全国“黑手机”销量约为1500万～2000万部，占到了全国手机销量的1／3强。
　　
　　其实在几类黑手机中，国产手机将矛头对准的是水货手机。而据记者了解，一些外资手机厂商也默许水货手机的存在，对于这些厂商来说，在A地出货和在B地出货，其利润是得到了保证的，只不过是钱从左口袋揣进了右口袋，就如同国内的一些厂商也存在经销商异地蹿货的行为一样。这的确对国产手机造成了极大的伤害。
　　
　　而另两种翻新的手机和杂牌假冒手机，虽然国产手机企业也同样高呼打倒，但都不是“黑”的主流。
　　
　　那到底是什么原因造成了黑手机泛滥的局面呢？搜狐IT调查的一项数据令人回味，在回答你对黑手机抱什么态度时：48.27％的消费者持欢迎态度，“手机是个暴利行业，黑手机的出现是件好事”；29.22％的人表示“无所谓，只要价格便宜、能用就行”；仅有22.51％的人认为“黑手机害国害民，要坚决抵制”。
　　
　　这反映了市场对于黑手机的一种真实状态，对黑手机有切肤之痛的只局限于国产手机厂商本身，而1／2的消费者表示支持“黑手机”的出现，原因是国产手机自己在黑手机问题上也脱不了干系，在一定程度上也纵容了黑手机的发展。
　　
　　其实，黑手机并不是一个新的现象，早在国产手机刚开始起步就已经存在，人们本希望国产手机能通过发展规模，降低成本和提高品质来减少黑手机。对于消费者而言，七八年的时间里已经给了国产手机足够的支持：若干年前生产成本仅500元的手机能卖到2000元，即使挥泪大降价后到1000元，仍有1倍的盈利。
　　
　　但最终的结果是，国产手机厂商并没有用这些赚来的钱学习真本事，形成自己的核心竞争力，回报给曾给予其支持的曾花过高价购买其手机的消费者，提供与黑手机具有相同功能、但有更好品质，或价钱比黑手机便宜得多的手机。
　　
　　随着经历的增长，消费者也会在市场上比较，一句俗话“都是聪明人，谁也不会比谁多傻一两天”。而国产手机依然是技术缺乏、质量没有提高、返修率没有下降。一到关键时候就推说市场原因，这样的产业如何能得到持续的怜爱，市场份额下滑也在情理之中。而黑手机只不过是一些企业的遮羞布而已。
　　

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