从百事蒙牛神速崛起来看品牌插位策略

    破坏插位

　　破坏插位是指企业在进入市场时担当行业“破坏者”、消费者“代言人”的双重角色，站在消费者的角度，替社会整治行业存在的种种不规范;此法一出道便会赢得消费者的信赖和好感，但同时也会引发行业同仁的一致反击，此法得当便可不费吹灰之力攀上枝头，但稍有闪失便等于自掘坟墓。

　　奥克斯空调：从“破坏”到领导

　　2002年，奥克斯公司在宁波当着百余名媒体记者的面，公布了一份《空调成本白皮书》，大曝行业“内幕”。白皮书中称，一台1.5匹冷暖型空调的生产成本仅为1378元，加上370元的销售费用、80元的商家利润、52元的厂家利润，市场零售的标准价应该是1880元。奥克斯公布的“标准价”，与市场上售价最高的同型号空调相比，低了1/3。此言一出，业界一片哗然。

　　此举之后，市场上最大的反响就是：奥克斯当仁不让地博得了消费者的好感，甚至成为了消费者的代言人。而同时奥克斯此举对于其竞争对手来说无疑是一件不折不扣的倒霉案，空调成本的曝光使得许多长期以来依靠高广告投入来维持“优质优价”的企业深感头痛。“大家都输了，而奥克斯成了最大的赢家。”

　　2003年4月奥克斯空调在宁波发布《中国空调技术白皮书》，提出“冷、静、强、省”才是优质空调的“新标准”。奥克斯借其聘请的日本资深空调专家水口隆次之口抨击道：中国空调行业现阶段炒得很热的一些功能，在日本国内的空调中都有，但无人把它们宣传成“高科技”，更没人能以“高科技”的名义拼命多收钱，因为国外的企业认为这些只不过是厂家提供给消费者的平常附加值。“冷、静、强、省”，才是优质空调的本质和基准，是空调的核心价值所在。奥克斯的此举无疑使其揭“内幕”之举更具可信度和现实意义。

　　奥克斯在一次次地充当破坏者的同时，悄悄爬上了行业领先者的枝头。2004年7月，奥克斯空调总经理吴方亮对媒体宣称：“奥克斯空调完成了380万台目标，空调销量累计突破1000万台，是继海尔、格力、美的之后第四个销量累计突破千万台的国内空调企业。”

　　策略三

　　借力发力

　　巧用竞争对手之优势为己所用，借力发力，力道更强。

　　“借力发力”策略的具体方法有2种：捆绑插位和比附插位。

　　捆绑插位

　　捆绑插位是指刚出道的小品牌通过捆绑在行业领导者们身边，直接以高姿态展现自己的个性，进而直接晋级市场第一军团的营销秘笈。

　　四大天王

　　来看看中国的高档烟市场。

　　2004年以前中国烟草行业有近600个品牌，想从众多品牌中脱颖而出实属不易，尤其要进军价格不菲的高档烟市场，因为这需要消费者更大的认同。1954年就诞生于上海烟草(集团)公司的中华，被中国人通称国烟;还有早已远负盛名的玉溪;和以高雅清新尤如仙品的“芙蓉王”，高档烟市场群雄逐鹿，竞争更为激烈。

　　1996年武汉烟草集团推出了进军高档烟市场的品牌———黄鹤楼!

　　2003年黄鹤楼品牌推出系列新品，品牌总销量突破5万箱;2004年黄鹤楼品牌销售业绩更是再创新高，增幅在40%以上，总销量突破8万箱。

　　黄鹤楼品牌的成功靠的是什么?大规模的广告投放，不是;高明的营销策略，不是;独特的销售网络，不是……靠的是———“中华四大名烟”。

　　四大天王

　　中华、玉溪、黄鹤楼与芙蓉王

　　这就是黄鹤楼迅速成功的奥妙———“入主中国名烟俱乐部”。

　　无需多说，宾利车代表着尊贵，劳力士代表着富有，人头马代表着荣华，乔治·阿玛尼代表着非凡……同样黄鹤楼也就代表着和中华、玉溪、芙蓉王一样的品牌地位———高贵，超凡脱俗的贵气!

　　要想迅速成为行业的龙头，要想让消费者迅速地记住你，就要懂得运用插位战略，敢于与强者为伍。把“脚踏实地”留给你的产品，因为那是你成为第一的基础;让“投机取巧”归属你的品牌，因为你要保证自己在“电影”开场时就在放映之列，让自己成为这场竞争游戏规则的制定者而非参与者;只有拥有脚踏实地的产品，加上懂得“投机取巧”的品牌，永远的第一才属于你!

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