养虎遗患，阿迪达斯酝酿渠道“削藩”

　　品牌、渠道谈判能力互换

　　记者获悉，目前国内几个主要的体育用品经销商，正在与阿迪达斯谈判，希望能将今年的拿货数量降下来。阿迪达斯则表示，可能收回一些经销商的部分代理权，其中甚至包括其第一大经销商百丽的的部分经销权。

　　一位阿迪达斯经销商对记者表示，从阿迪达斯的角度来看，肯定希望公司在中国的业绩能有稳定的增长。但它去年的业绩中有很多是经销商高估奥运行情后，比实际需求多付的货款。2009年这些经销商肯定会减少再次拿货的数量，这可能会导致阿迪达斯今年的业绩“很不好看”。这也迫使阿迪达斯频繁向经销商施加压力。

　　记者曾致电百丽鞋业市场总监雷锦昭，她在听明记者来意后表示不便对此发表意见，并称记者可去更多了解中小经销商的需求。

　　阿迪达斯市场部有关负责人对记者表示，目前市场上确实存在一部分库存问题，阿迪达斯公司也正在与经销商积极的沟通，寻求解决的方案。到目前为止，阿迪达斯与经销商的所有沟通都是良性和有效的。

　　AMT咨询公司服装高级咨询师葛星表示，目前的僵持局面，恰好反映出目前国内体育用品行业渠道商与品牌商在谈判桌上的角色互换。早年耐克、阿迪达斯这两大超级巨头通过对代理商的操控，逼迫代理商相互竞争而快速扩张。

　　其中，百丽通过香港上市募得丰厚现金，近年来在国内大肆收购整合渠道，迅速坐上国内鞋业渠道第一把交椅。宝元凭借背后的台湾宝成集团这个全球最大的运动鞋生产商，也在极力扩张地盘。加上由深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等区域经销商组团，国内渠道一时三分天下。

　　尤其是百丽和宝元，他们对渠道的控制能力一再强化。“前几年是阿迪、耐克强势，现在是百丽等渠道商的议价能力在谈判中主导——如果渠道因共同的利益诉求而联合起来的话。”葛星表示，2006年百丽仅NIKE一个品牌的销售额，据称已达到该品牌在中国总销售额的1/4。

　　一位不愿具名的业内专家表示，通过此番与几家主要经销商的谈判，阿迪达斯和耐克肯定更为清楚的意识到了渠道做大后的弊端。他们不愿意看到渠道最终被两家或者几家渠道商所控制的局面，而是希望经销商之间也能有充分的竞争。

　　因此，如何削弱对几家大型渠道商的依赖，发展更多的中小销售渠道，或将是这两家体育用品巨头最近在渠道上思考最多的问题。

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