走上创业发家路上的五大基石

　　这是一个让夏梦颇为郁闷的消息。“圆缘”在当地市场上早已占有垄断地位，没有了这个商标，仅凭自己手里有限的资金，怎样再创一个全新的品牌与段文娟抗衡?

　　夏梦看到“圆缘”的主要目标顾客正是二十岁左右的时尚人群，因此无论从店面装修、选址、产品配料上，都是从这部分人的需要出发，而对于面包蛋糕这个行业，可以针对的顾客群体远不仅仅只有这些。与其在已有的顾客群体之上进行你死我活的斗争，不如避实就虚，抢占对手所忽略的空白市场。

　　2005年底，夏梦用自己名字命名的蛋糕房开业了，她把目标顾客定位在三十岁以上的人群，针对他们的口味，放弃了以前大量使用的奶油、乳酪、芝士等原料，代之以果酱、干果、甚至是胡萝卜等蔬菜，推出一系列低糖低脂、口味清淡的面包和蛋糕产品。凭借着这种错位经营，渐渐地在市场上站稳了脚跟。

　　段文娟也同样不愿放弃自己的强项。她一方面推出了一批吸引中年和学生顾客的经济品种，一方面在市中心租下了一间店面。她仿照咖啡厅的样式，将新店临街的一面装上落地的玻璃窗，挂起浪漫的珠帘，摆上一排温馨的圆桌和藤椅，店面的正中是两排敞开式的货架，靠门处是一个小小的吧台，提供咖啡、牛奶、橙汁等饮品，顾客在店里随意挑选自己喜欢的食品后，可以坐在窗前的阳光下惬意地享用。

　　段文娟的这个“蛋糕吧”，在当地是一个从未有过的新鲜事物，一开业便受到学生和年轻情侣们的青睐。再加上“蛋糕吧”位于市中心的商业区内，成为“圆缘”最具诱惑力的广告，不仅“蛋糕吧”顾客盈门，还带动了“圆缘”老店的销量。开业一个月，便重新巩固了“圆缘”的行业垄断地位。

　　段文娟开“蛋糕吧”，走高端路线的策略从相反的方向启发了夏梦，她定下了一条“农村包围城市”的战略，将目光落在了身边的社区。根据目标顾客的消费心理和消费习惯，夏梦购置了几辆手推车，印上自己的店名和标志，每天早晚两次，将自己的产品搭配上豆浆、牛奶、稀饭等流食送入社区。这种送货上门的便利，渐渐压倒品牌的影响，成为促成顾客购买的决定因素，再加上夏梦蛋糕房的食品在口感上并不逊于“圆缘”的产品，社区的消费者开始接受了夏梦这个品牌。

　　决断：企业家果断选择后，应全力大赌。必须果断地抓住时机，确定新的前进方向，集中所有资源不遗余力地向新方向进发，这是一位优秀决策者应有的前瞻性能力。“看清了再做”只是一种理想中的决策状态。因为你看得非常清楚的时候，所有的竞争对手可能都看得很清楚了，那么这个战略方向就不可能孕育着“大赢”的机会。因此，大致看清楚一个方向的时候，企业就必须全力进取，才能够有所突破。大赌有赢也有输，这是必然现象。但如果犹豫不决，代价可能会更大。——企业家语录眼下备受争议的娃哈哈集团的创始人宗庆后，当初在承包校办工厂的第三年，他瞄准了国内儿童营养品市场的空白，欲开发这个项目。当时，众多朋友善意劝他不要冒险，宗庆后显得异常固执：“你能理解一位47岁的中年人面对他一生中最后一次机遇的心情吗?”于是，宗庆后带领他的小团队以“两口锅子、三个罐子”开发了中国第一只儿童营养液。他推出了娃哈哈食品厂的第一个产品——娃哈哈口服液，较好地解决了儿童厌食，偏食造成营养不良的社会难题。接下来，他显示出自己在销售上的天分，娃哈哈在全国第一个推出了“实证广告”的方式——让自己的产品拥有中国营养学会的推荐。而面对20万元广告费用的开价，只有10万元流动资金的宗庆后面不改色地签下广告合同。结果是广告尚未播完订单剧增，提货的车造成交通堵塞。宗庆后把销售人员派向全国实行广告攻势，当年娃哈哈销售收入488万元。宗庆后很快在保健品行业风生水起。凭着“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告，这款产品一炮打响，走红全国。

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