熊猫手机的市场营销渠道分析

　　对于渠道的支持有各种形式:

　　1资金支持。熊猫手机对全部渠道成员实行全程价保,充分保护了包销商和零售商的利益。对于市区店和核心零售店公司和包销商协商给予先货后款的铺货方式。

　　2开展促销活动。根据零售量达到不同的标准,为经销商提供不同的支持,如专区专柜上促销员等。每逢周末或节假日,公司都会为各商场做活动,比如路秀,做展台,发宣传品等等。平时也会为做一些印有公司和商场形象的宣传海报张贴，并会由公司促销员协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，帮经销商培训店员。

　　3提供情报,协助渠道搞好经营管理，提高营销效果。公司每两个月邀请中间商座谈，将所获得的市场信息及时传递给中间商,共同研究市场动向，制订扩大销售的措施。

　　4推行三个计划，锁定渠道成员的价值链。这也是2004年公司渠道政策的重要内容。

　　（1）推行“阳光计划”，发展阳光会员。

　　公司针对包销商提出了“阳光计划”,对提货量不同的经销商给予不同的优惠政策,并且参评阳光会员。对阳光会员给予轿车等不同奖励。一年来已评选过两次,第三次阳光会员评比已经启动.过一年的渠道建设，目前在全国有71家省包商，2239家地包商，并拥有一批忠诚的“养猫专业户”。

　　（2）实施“月光计划”，实现终端销量。

　　 渠道为王,终端致胜.终端是渠道成员的最后一个环节，也往往是成败的关键。公司从2003年年初开始就制定了针对零售终端的“月光计划”，其主要内容就是通过“月奖、季奖”增强零售商的向心力。各分公司在实施过程中积累了很多经验，如上海分公司的“过五关、斩六将”（五关：进场、资金结算、市场资源、利润、价格管理；六将：采购总监、市场总监、财务总监、仓库保管员、店长、柜长），辽宁分公司“百分百奖励计划”等。通过“月光计划”的实施，建立了与零售店长期合作的关系，目前在全国拥有XXX多家零售店，XXX多家核心零售店，促进了熊猫手机零售量的增长。

　　（3）实施“星光计划”，提高促销技巧。

　　促销员是最终卖货的人，推荐熊猫手机成功与否都与促销员的技巧有直接的关系。2003年下半年在全国开展评选星级促销员活动，活动声势浩大，全国促销员积极踊跃参加。优秀以上的促销员不仅可以在PMC《路》报上张榜表扬，还可以到南京总部参加为期三天的表彰培训会议，给予精神和物质奖励。全国共有696人获奖，其中星级促销员XXX名（五星X名，四星X名，三星X名，二星X名，一星X名）。通过评选大大激发了促销员的工作热情，不仅增强了其归属感，而且形成推销技巧和技术的大比武，涌现出像河南分公司可以“盲操”手机这样高超技能的促销员，受到了业界的赞赏，熊猫手机的促销员成为业界“挖脚”的对象。

　　4.3熊猫手机市场营销渠道的盲点

　　根据斯特恩和埃尔-安塞里关于市场营销渠道的定义，我们知道，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人。传统的渠道主要指各级经销商，渠道的管理也主要是经销商的管理。但随着直供形式的出现，渠道成员发生了变化，对渠道成员的管理也发生了新的变化。

　　随着直供形式的出现，省包地包从渠道中隐退了，但渠道的功能并不能因此而缺失。于是，公司各区域的业务员就担任了部分包销商的角色。业务员的职责增多了，权力变大了，相应的绩效考核标准和激励政策也应该有所变化。但公司显然没有意识到这一点，更没有把业务员放到一个渠道成员的高度进行管理。于是，出现了有的业务员为了提高业绩，把产品实施“暗包”;而有的业务员更是擅自加价，牟取私利。

　　对于这种情况应该从三方面给以解决：首先，公司高层要树立流程再造的观念，要把业务员放到渠道合作成员的高度上进行管理。其次，要修改健全公司制度，根据实际情况把绩效考核和业务员激励政策科学化合理化。最后，要加强业务员的学习和培训，加强团体意识和职业道德。

　　结 论

　　综上分析，作为熊猫手机关键性的战略资源，渠道模式的选择、渠道的建设和管理对其的发展壮大和提高竞争力具有十分重要的意义。通过对熊猫手机市场营销渠道的分析，我们可以看出熊猫手机的通过不断的变化发展形成了自己独特的优势——重心下移、渠道扁平化和渠道多样化。

　　当然，建设成功的手机市场营销渠道还要对其实施有效的管理控制和运作。本文有选择地重点论述了渠道模式选择、渠道成员选择及评估、渠道管理及渠道支持等问题。

　　此外，笔者也指出了熊猫手机因情况变化而产生的渠道中的盲点，并对此提出了自己一些看法。
 
 

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