熊猫手机的市场营销渠道分析

　　在这种渠道模式下，由分公司选定省包地包，并通过他们使产品到达终端零售店。主要有两条渠道：一、由分公司供货给省包,再由省包向地包供货,接着到达终端零售店,最终达到消费者手中。二、由分公司直接供货给地包,再由地包供货给终端零售店,最终达到消费者手中。

　　区域办事处只负责终端零售店的服务、监督和建设，和省包地包并没有太多关系，结果导致了基层缺乏协作。比如洛阳地区办事处和包销商配合不好，一年内换了两家地包商，严重影响了销售。

　　　　2003年,在以往地包模式的基础上，PMC提出“三位一体”渠道结构模式，即国包、省包、地包，分公司市场工作一体化，目的是整合社会资源，共同谋求熊猫手机发展大势。利用渠道力量，“借船出海”，迅速提高销量。这里主要介绍省包和地包。

　　“三位一体”的渠道结构模式主要形成了四种渠道方式。前两种和以往的渠道一样，后两种渠道方式分别是：一、由分公司供货给省包,接着由省包直接将产品送达终端零售店,最终达到消费者手中；二、由分公司经办事处直接供货给终端零售店，最终达到消费者手中。

　　同时公司权力重心下移，扩大了区域办事处的权力范围，加强办事处和省包地包的协调合作。办事处负责开发维护客户,宣传,促销,提高终端销量,而包销商负责打款发货。就一个区域来说,可以说公司和省包、地包在同一个区域内都有自己的渠道, 充分利用三方的力量，三方面合作来整合资源,组建最优网络,实现资源效益最大化。与此同时，层层包销的渠道模式缺点也日益明显:首先,层层分销的渠道结构中，经销商的话语权较强，公司对销售的控制有限，市场与销售政策被执行的力度弱；其次,渠道层数多使手机售价降低困难，公司的竞争力减弱；最后,公司与消费者距离较远，得到的市场信息不充分或滞后。

　　3.3熊猫手机的市场营销渠道发展趋势

　　2004年公司又提出了新的渠道模式——“三多一少”，即多渠道、多结构、多形式，少环节。“三多一少”渠道模式是在 “三位一体”的基础上发展和变革而来，是依据手机渠道业态的新变化而做的适时调整。

　　2004年除传统渠道业态外，显著的变化有四点：一是各地卖场风起云涌，如雨后春笋破土而出，除了传统的全国连锁店扩充地盘外，一批有实力的省包、地包介入卖场，打造强势终端；二是一个地区有实力的零售店联合成立地包商、省包商；三是金融企业打入手机行业，做起了“托盘”生意（如租赁公司）；四是运营商介入手机销售的力度加大，打破了市场游戏规则。因此，“三多一少”的渠道模式是在业态发生变化的背景下提出的，当然面对全国市场，由于地区存在差异性，业态也存在着一定的差异，但这是一个趋势。

　　面对新形势、市场新特点，PMC主动从组织结构上适应市场的新要求。各分公司相继成立大客户部，专人负责，采取人盯人战术，真正做到“横向到边，纵向到底”。 “三多一少”渠道思想的内涵，在于“少环节”，少环节的意义在于渠道的“扁平”，减少中间环节，说得直接一点，重视的是零售终端。所以“三多”是战术联盟，“少环节”是战略联盟。在这一新思想的指导下,公司形成了新的渠道模式。

上一页  1 2 3 4 5  下一页