熊猫手机的市场营销渠道分析

　　由于手机是首先是一种通讯工具，所以就要求它的渠道覆盖面要大，凡是有这种需求的地方就要能够触及到。又因为手机厂家众多，其渠道必然会出现重叠，这就要求厂家对渠道掌控能力强，渠道忠诚度高。另外，手机的生命周期属于中长期,所以它可以较长的渠道模式。摩托罗拉及诺基亚等国外厂商进入中国时为了快速抢占市场就采用了层层代理制的渠道方式。代理商通过省级、地区级代理商最终将货物输送至零售店。这种渠道模式优点是，厂商能在短时间内，通过放低价给２－３ 家大代理 商，从而消化大量定单。这种渠道模式缺点是，由于代理商层级过多，渠道响应速度缓慢，而且渠道中层层盘剥,导致渠道成本过高。为了降低渠道成本,也可以采用短渠道,比如戴尔就通过采用直销形式建立了庞大的电脑帝国。

　　那么，初步成功的熊猫手机的市场营销渠道是怎样的呢？

　　3 熊猫手机的渠道模式分析

　　3.1影响手机渠道模式选择的因素

　　一般情况下，影响渠道模式选择的因素有：目标市场、产品因素和环境等。

　　目标市场的状况如何，是影响手机渠道模式选择的重要因素，是其进行渠道决策的主要依据之一。市场因素主要包括：目标市场的规模、市场集散度、顾客的购买特点等。在进行渠道设计之前，要估计整个目标市场中现有的和潜在的消费者群体的规模。如果规模很小，厂商就可以直接销售而不必依赖分销商；如果市场规模较大，就有必要使用间接的分销渠道。市场的集散度是指特定市场区域中顾客的密集程度。目标市场的集散度不同将影响对渠道模式的设计。市场集散度高的地区，短而直接的渠道更能满足顾客的需求；相反，市场集散度低的地区则需要发展当地的渠道成员去完成产品的销售。

　　生产厂商在进行渠道模式选择时还要考虑自身的各种因素，包括资金状况、营销管理能力、技术实力等。例如，当建立自有或控股的销售体系更容易实现市场目标时，资金充裕的生产厂商就可以不受资金的限制，而资金实力不强的公司就只能依赖渠道商，争取得到渠道商的支持与合作。同样，如果一个公司缺乏相应的营销管理经验和能力，那么选择分销商就显得更为明智。

　　环境主要包括政治环境,经济环境,行业环境等。政治环境是指国家的法律、国家政策、行政法规以及当地行政法规、地方性政策所形成的环境。它对市场需求、市场竞争程度和市场开放程度都将产生重大影响。经济景气程度如何将直接影响当地的购买力，而地区购买力的大小又影响到当地的市场需求。当经济不景气时，市场需求降低，渠道战线就应该相应地收缩，缩短渠道长度、减少渠道成员；而当经济处于快速增长阶段时，就可以适当地实施渠道扩张，增加渠道层数和渠道成员以提高市场覆盖能力。行业的成熟度,竞争的激烈程度等也都营销着渠道的选择。

　　3.2熊猫手机的市场营销渠道现状

　　根据手机产品销售的特点，可以把手机渠道分为两大种模式，一种为直销模式，另外一种是分销模式，手机渠道的分销模式又有全国总代理的分销模式、区域代理分销模式、直供模式、运营商销售模式、网上销售等新兴销售模式。那么熊猫手机是如何依据现代营销理论创建自己的渠道模式的呢？

　　2002年，PMC为了快速占领全国市场，采取了层层包销，地包为主的渠道模式，充分利用了包销商的区域网络。

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