中小企业的突围模式：从化整为零到化零为整

 
四、快速启动市场。
 
1、  快速招商。包括：早期时企业通过行业展会，在展会上进行大规模宣传，现场开招商会。我们接下来谈谈关于参展时需要注意的几点，①、企业参展不能见展就参加。中小企业各方面资源都是有限的，而现在的行业展会又良莠不齐，小打小闹地租一个3M展位不如不参加，以这样的形象参展是自贱，自己糟蹋自己，是为大品牌做陪衬。我们要强调的是，作为中小企业，我们的参展原则是“参大放小”，把一年的大部分参展预算集中到质量较高的、符合招商需要的1-2次展会上；②、要有一个很好的参展计划，特别是肩负着招商功能的展会，有必要成立一个工作小组进行筹备，从展位的预定、酒店预订、招商会会址的预定、参展物料的准备、展会布置设计及合作单位的确定及工作进度跟踪、招商手册的制定、可能的广告、宣传内容的设计及发布位置的沟通确定等等③、在展会上营造“企业是行业重量型企业”的形象，参会里里外外都能看到我们的宣传物料，从大展位到良好形象的展位设计，从旗帜到指示牌，从视频宣传播放到训练有素的工作人员，从而借展会的高度及形象，迅速锁定及吸引目标经销商过来洽谈；④、展位尽量与行业大品牌为邻。当我们的展位即使很小时，如果我们的展位与一线品牌为邻，只要我们的展位形象还过得去，有创意，那么会轻而易举地赚到人气，加上我们产品的优势，照样可以吸引到需要的潜在经销商过来浅谈；⑤、参展人员的培训：包括礼仪、招商政策、其他口径的统一等等。
 
在这种大型招商会上，邀请营销专家对产品进行现场鼓动及推介，务必让参会人员看到产品的前途、钱途、潜途。在区域招商会上，我们也要进行成熟的推介。
 
2、  快速铺货。一旦招商完成，我们就需要迅雷不及掩耳之势进行铺货，包括帮助一级经销商发展下线客户，二级经销商和二批等。帮助经销商在区域内快速铺货：①点式爆发铺货。选择区域内的领袖型终端，对这些领袖级终端进行攻坚，即使花上极大代价也是必须的。因为这几家终端是区域市场的消费方向标，摆上了他们的货架，就成功了一半；这些领袖型终端的特点是：在区域消费中无论在形象上、人流量上、流通量上都是最大的，在快速消费品领域可能是国外的大卖场如：沃尔玛、家乐福、欧尚、Tesco、华润万佳等；②面式铺货。指的是进入区域内有较大影响力的终端，这些终端的形象及人流量是比较大的，流通量也比较的快和大。这个终端的数量也是比较大的，借助于之前进入了“领袖型终端”的影响力，进入这些终端一般情况下是容易的。这些终端如在快速消费品上指的是区域性的超市连锁，如江苏的苏果，浙江的三江等；③地毯式铺货。包括各种形态的销售终端，在快速消费品上如：小超市、便利店、士多店、量贩店等等，这些特点是量大、分散而数量多；④特通渠道的铺货，这些终端特殊，销售特点会大大不同于传统终端及现代大卖场零售业态，如快速食品的餐饮渠道、学校渠道、加油站渠道等等。

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