资生堂活动策划密码

   三、物料方面
 
    1、 会员积分礼品
 
    此次会员积分礼品的兑换是我们引顾客来店的一个饵，顾客来店兑换礼品时我们再通过现场的氛围和人员的引导达成销售的目的。活动中返店兑换礼品的总人数为74人，其中有消费人数为38人，占总消费人数的51.35%。
 
    会员积分礼品在兑换过程中，要注意现场跟踪到位，避免出现积分礼品送完,致使顾客等待的现象。
 
    2、 活动赠品
 
    1） 会前2日将活动赠品分类整理，将380/780/1080/1400档的赠品打包成袋，使现场显得较为整齐，并且方便现场的销售。
 
    2） 公司整理调配其他原有物料做为补充赠品，特别是UVW四件套中样和EI三件套的整理，保障了赠品的充足。
 
    3）  活动中顾客要求追加或调配赠品的现象偏多。顾客要求追加或调配赠品是无法避免的，因些会前针对这样的情况要加强沟通与强调，避免中样的赠送量过多。过多赠送中样弊端是很大的，比如有的顾客共送了她5套UVW中样四件套，每套中样平均可使用15---20天，5套则可使用75---100天，既2—3个月。这样就延长了顾客二次返店的时间，对日后的销售是不利的。因此在活动中，应尽量避免产品试用装的过多赠送。
 
    4）  EI小样三件套与化妆棉的小礼袋组合充分利用起来。小礼袋的作用是使得来店的会员都不会空手而回，使顾客感觉我们做活动的目的不是仅仅想要她们消费，而是切切实实要为她们服务给她们实惠的，要给她们形成一种即使她们不消费我们一样很欢迎她们的印象。
 
    四、人员方面
 
    1、本次活动虽然有资生堂的6个BI老师和我们的参会人员6人，但由于是一个BI老师配一个店员，因此12人却只能同时接待6个顾客，现场有出现有的顾客进店后无人接待的现象。需要说的是，顾客无人接待的原因并不是都因为我们的参会人员正在为其他的顾客服务中，也有出现人员陪着顾客在等待日本老师的皮肤测试，而看到馆内有新的客人进来没有上前招呼接待的现象。活动中，避免出现人员接待顾客的主动性不够强。
 
    2、站位问题：这次活动很大程度上改变了以往活动中人员站位于柜台后的情况.避免人员多集中在资生堂专柜的左侧门处，而右侧的大门则没有人员。如可能有的顾客在门口驻足向馆内观望,却没有人员上前接待将顾客引进馆内的现象。
 
    3、当顾客多,现场忙时，要注意避免参会人员出现心里慌乱的情况:有的人找不到赠品，有的人找不到产品，有的人找补到脸盆围脖等用具。而当顾客少现场闲时，注意避免人员未能及时主动的整理现场，清理HTL台以及补充赠品台和补充柜上商品陈列，也未能主动的到门口派发传单寻找顾客。
 
    4、活动中的销售包括HTL都是以资生堂的BI老师为主，参会人员只是起到辅助的作用。表面上看来好像我们会前所做的人员HTL培训很多余，但其实确是必要的，它在无形中提升了参会人员的技能，做法是值得肯定的。避免人员对产品的熟悉度不够，从而可能导致活动现场会出现人员找不到产品（进口品）的情况，这对一场活动来说是很不负责任的。因此,会前培训较为重要，BI老师的培训不仅可以使人员对整个活动流程更加清晰，而且对人员的心理鼓励是很大的，在以后的活动中要尽量争取厂家人员的培训与沟通交流。
 
    5、对于这次活动，资生堂公司的投入也是相当大的， 一个日本老师一个翻译还有六个BI老师，她们在活动中的表现给大家很大的触动，这个触动不仅来自于她们的专业，更大的是来自于她们表现出的销售强势与销售信心，她们对目标的坚定性和对顾客心理的了解与掌握度让人尤为敬佩。举个简单的例子，她们在销售HAKU时都是2瓶2瓶的推，这在之前是我们所不敢尝试的，我们担心顾客的承受能力，担心强势的推介会吓跑顾客。然而事实证明只要方法得当，顾客的承受能力远在我们想像之上。
 

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