揭秘鞋企康奈开拓内销市场的秘诀

    一、细分成品鞋市场推高档皮鞋

    改革开放前，中国的皮鞋消费能力严重不足，普通老百姓，以穿布鞋为主。中国的皮鞋是紧俏产品，国内控制供应，几乎谈不上皮鞋的消费结构。如果需要一双中国产的皮鞋来充充门面，只能凭票去购卖。如果想购卖外国的品牌皮鞋，需要“外汇券”来帮忙。改革开放后，中国发生了翻天覆地的变化，中国的消费者富裕起来了，对于皮鞋的消费需求开始旺盛起来。温州的商人正是看准了中国鞋的巨大市场，先后进入制鞋行业，温州的制鞋企业如雨后春竹般冒了出来。但在改革开放初期，温州制鞋产业曾经出现鱼龙混杂的现象，市场上的成品鞋质量没有保证，低质低价的竞争，阻碍了温州鞋的发展。

    随着中国经济的进一步飞速发展和消费能力的提高，一部分消费者开始追求高档的皮鞋，追求国外的品牌皮鞋。鞋企康奈的掌舵人——郑秀康，捉住了中国消费结构的变化，高瞻远瞩，率先进军中国的高档皮鞋生产。从1992年起，康奈开始酝酿生产中国的高档皮鞋，1993年，康奈正式投放康奈的高档皮鞋。市场给了康奈热烈的回报。1994年康奈的高档皮鞋就可以卖到400多元人民币的天价。在沈阳，康奈的男士皮鞋更是被戏称为“结婚鞋”。

    康奈，一个严谨规范的制鞋企业；康奈，一个踏踏实实做事的企业；康奈，一个外销内销两旺的企业。在金融危机风暴席卷全球的当下，康奈的内销经验更引发制鞋企业的思考，一定会给众多的急于做内销市场的制鞋企业带来启迪。

    康奈的常务副总周津淼用“一石三鸟”来形容康奈进军高档鞋的动作。一是康奈高档鞋的推出满足了中国消费者对于高档皮鞋的需求。二是企业得以发展，当时，康奈率先推出高档鞋，高品质的质量迅速赢得了消费者的青睐，康奈得以积累了自己的顾客群。良好的市场反应，促进了鞋企康奈的迅速发展。三是康奈推出高档鞋改变了温州乃至整个中国制鞋业的制鞋结构，优化了温州鞋的产品质量结构。

    二、规范市场渠道

    跟很多温州鞋一样，起步阶段，康奈走得也是“批发”的模式。随着康奈鞋在市场上占有率的提高，企业的规模在扩大，渠道的规范管理提到康奈业的日程上来。1996年又是康奈发展史上重要的一年。这一年，康奈开始建专卖店，规范自己的渠道。在国内，康奈已经建立起了2600多家专卖店。康奈的销售网络基础开始建起来。据康奈党委副书记陈曾鑫先生介绍。明年，康奈将重点完善康奈的专卖店建设，并计划在康奈专卖店遍及的城市推出代表康奈水平，体现康奈文化的精品的专门店。这一点也得到了周津淼先生的印证。“虽然我们的销售网络已经遍及中国，但是明年，我们将着力把这张网拉开，完善，拓展。”

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