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刘基安:到“敌占区”抢地盘


[  海峡都市报社    更新时间:2008/7/10  ]     ★★★

  细分市场锁定女伞

  在此前的两年里,雨丝梦在内销市场上动静并不算大,但实际上,刘基安并没有闲着。


  “一直在找一个合适的定位来突破,直到去年9月份才最终敲定。”刘基安所说的定位,意指国内女伞市场。在刘基安看来,目前国内的晴雨伞市场还没有被细分,在这个时候,谁先实现细分,谁就占据先机。为此,雨丝梦提出了打造“中国女伞第一品牌”的概念,目的正是抢先占领消费者的心智资源。

  与细分市场相互配合的是,雨丝梦在产品的分类上也颇为讲究。目前,雨丝梦的产品已被命名为“名媛淑女”、“少淑女”、“学生伞”以及“经典常规品 ”四大类。“从名称上已经体现了雨丝梦的名牌定位。”  
  从目前来看,雨丝梦的细分策略确实已经取得了一定的成效,随着雨丝梦对女伞这一细分市场的培育,市场的回报正逐步显现,刘基安说,今年雨丝梦在国内市场上一直走得比较顺畅,与对细分市场的培育密不可分。


  在解决了品牌定位后,刘基安接下来要做的就是对品牌的推广和渠道的构建,而品牌和渠道正是东石伞企在内销市场上最为欠缺的因素。雨丝梦的内销战略也就此步入“深水区”,真正的挑战才刚刚开始。


  “现在我们已经在几个女性比较喜欢的网站上面做广告或者搞活动,10月份,雨丝梦会召开订货会,代言人和广告的投放也列入日程表了。”刘基安透露,雨丝梦已经聘请专业的营销团队对品牌传播进行策划,整个品牌推广计划已经成形。


  实际上,相比品牌的推广,刘基安现在更为关注的还是渠道问题。“没有渠道,消费者买不到你的产品,品牌叫得再响也没用。”刘基安认为,渠道是实实在在的东西,在品牌打响了之后,“名”与“实”一定要相符。


  此前,雨丝梦曾在渠道的构建上数度尝试,东石伞企在这方面也一度出现分歧。去年,雨丝梦就一改以往的经销商代理制,在广东广西试点以办事处命名的直营模式,由办事处来直接管控经销商。


  经过一路摸索,现在,刘基安心中对渠道的构建心中已经有了底。“打算开一定数量的形象店,但最主要的销售渠道还是商超的专柜。”而从雨丝梦即将召开订货会的信息来看,地区代理经销商仍将会是其主要模式。

 

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