刘基安：到“敌占区”抢地盘

　　细分市场锁定女伞

　　在此前的两年里，雨丝梦在内销市场上动静并不算大，但实际上，刘基安并没有闲着。

　　“一直在找一个合适的定位来突破，直到去年9月份才最终敲定。”刘基安所说的定位，意指国内女伞市场。在刘基安看来，目前国内的晴雨伞市场还没有被细分，在这个时候，谁先实现细分，谁就占据先机。为此，雨丝梦提出了打造“中国女伞第一品牌”的概念，目的正是抢先占领消费者的心智资源。

　　与细分市场相互配合的是，雨丝梦在产品的分类上也颇为讲究。目前，雨丝梦的产品已被命名为“名媛淑女”、“少淑女”、“学生伞”以及“经典常规品 ”四大类。“从名称上已经体现了雨丝梦的名牌定位。”  
　　从目前来看，雨丝梦的细分策略确实已经取得了一定的成效，随着雨丝梦对女伞这一细分市场的培育，市场的回报正逐步显现，刘基安说，今年雨丝梦在国内市场上一直走得比较顺畅，与对细分市场的培育密不可分。

　　在解决了品牌定位后，刘基安接下来要做的就是对品牌的推广和渠道的构建，而品牌和渠道正是东石伞企在内销市场上最为欠缺的因素。雨丝梦的内销战略也就此步入“深水区”，真正的挑战才刚刚开始。

  “现在我们已经在几个女性比较喜欢的网站上面做广告或者搞活动，10月份，雨丝梦会召开订货会，代言人和广告的投放也列入日程表了。”刘基安透露，雨丝梦已经聘请专业的营销团队对品牌传播进行策划，整个品牌推广计划已经成形。

　　实际上，相比品牌的推广，刘基安现在更为关注的还是渠道问题。“没有渠道，消费者买不到你的产品，品牌叫得再响也没用。”刘基安认为，渠道是实实在在的东西，在品牌打响了之后，“名”与“实”一定要相符。

　　此前，雨丝梦曾在渠道的构建上数度尝试，东石伞企在这方面也一度出现分歧。去年，雨丝梦就一改以往的经销商代理制，在广东广西试点以办事处命名的直营模式，由办事处来直接管控经销商。

　　经过一路摸索，现在，刘基安心中对渠道的构建心中已经有了底。“打算开一定数量的形象店，但最主要的销售渠道还是商超的专柜。”而从雨丝梦即将召开订货会的信息来看，地区代理经销商仍将会是其主要模式。

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