虽然早在两年前就将目光转向国内市场，但在东石晴雨伞业界，雨丝梦洋伞有限公司征战国内市场的脚步算不上最快。不过，随着下个月雨丝梦义乌分公司的成立，将开始借助义乌伞企的优势“借力打力”，大举进攻国内市场。

　　对雨丝梦洋伞有限公司董事长刘基安而言，雨丝梦的寻梦之旅已经启程，通过整合行业资源，成为国内女伞第一品牌将是其梦想的终点。

　　□刘基安语录

　　“对于浙江同行惯用的仿冒和低价策略，我们的做法是加快新品推出的速度，让你只能跟在我后面跑。”

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　　赴义乌整合伞业资源

　　7月6日下午，江西上饶一伞企老总推门而入，刘基安迎上前与他的手紧紧握在一起，这一握也表明雨丝梦在行业资源整合上布下了第一颗棋子。

　　在此前的半年里，雨丝梦已在国内市场上小试身手，市场反应让刘基安对内销市场信心倍增，但问题也随之而来。“产能根本跟不上，经销商整天嚷着没货卖。”刘基安告诉记者，因为无法给经销商提供足够的产品，有可能危急经销商对雨丝梦的信心。

　　实际上，相比去年，随着雨丝梦新厂房在前不久的投入使用，雨丝梦的产能已经得到大幅提升，但相比内销市场的需求，单靠雨丝梦一家企业的产能，仍然无法满足，上饶的这位伞企老总正是受刘基安之邀，前来洽谈为雨丝梦代工之事。

　　这仅仅只是个开始。“要做内销，不做库存是肯定不行的。”刘基安告诉记者，为了保证旺季雨伞的供应，储备一定量的库存在所难免，而且“库存产品的生产更多的是需要通过外包来实现。”

　　因此，刘基安开始谋划整合行业资源，上饶的这家企业只是雨丝梦在行业资源整合上第一颗棋子，其最重要的棋子则放在了义乌。“下个月就会派人过去。”刘基安透露，义乌“福建伞业精品展示馆”的正式投入运营，也是他整合义乌伞业资源的开始。

　　“义乌的分公司将负责整合义乌伞业的资源，我会在那里找几家企业为我代工，成为开拓国内市场的主要基地。”刘基安的选择颇有深意，义乌是中国伞业内销市场上的主导力量，也是东石伞企最大的对手。相比东石伞企，义乌伞企在国内市场早已打下坚实的基础，并依托其发达的小商品市场，在信息和通路上都有着明显优势。

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　　从2006年开始，虽然东石伞企极力在内销市场上寻求突破，但一直难以撼动浙江伞企在内销市场上的地位。此番雨丝梦整合义乌伞业资源的意图，正是希望借助义乌伞企的优势，“借力打力。”

　　不过，可以预见的是，雨丝梦对义乌伞业的插足，势必引来浙江同行的打压，刘基安对义乌伞企的“招安”政策，能否奏效，似乎还是个未知数。对此，刘基安认为，从下个月开始，雨伞的生产将进入淡季，企业订单较少，开工不足，这将为雨丝梦顺利切入义乌市场提高良机。

　　加快新品研发对抗仿冒者

　　实际上，浙江同行对雨丝梦的打压早已开始，其手段正是惯用的仿冒和低价策略。

　　今年年初，雨丝梦曾开发出一款女伞，因做工精美，甫一上市，就取得不错的战绩。但好景不长，不到半个月，市场上开始出现与雨丝梦这款女伞一模一样的产品，价格却只要雨丝梦的一半还不到，结果可想而知。

　　这也是一道东石伞企颇为费心的难题。据了解，不管是鸿盛、太阳城还是梅花，之前都在这个问题上吃过不少亏。为此，太阳城甚至有了新品上市前几个月内不进浙江的做法。

　　不过，对于浙江同行的仿冒和低价策略，刘基安心中倒也坦然。“产品没人仿冒才是一件悲哀的事情，有人仿冒反而证明了你的产品有卖点，得到市场的认可。”刘基安认为，“内销卖的是品牌，仿冒者虽然暂时可以得逞，但因为他们要在成本上压倒我们，在品质上往往要比我们差很多，最终伤害到的是他们自己。”

　　坦然归坦然，面对问题，总要寻找应对之策。对于浙江伞企的“穷追猛打”，在刘基安看来，逃避总不是办法，倒不如与之直面相对。“我们的做法是加快新品推出的速度，让你只能跟在我后面跑。”刘基安告诉记者，对付仿冒者最好的办法，就是尽量比他们快一步。

　　为此，雨丝梦已经在厦门组建了一支研发团队，力求加快新品推出的速度。与之相配合的是，雨丝梦对每个新品的产量都进行了严格的控制。“比如说，某个新品出来后，我只生产10万打，保证在别人仿冒之前就卖得差不多，该挣的我已经挣到了，就不再生产这个款式的产品，让那些仿冒者自己拼杀去，我的下款新品又出来了。”刘基安说。

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　　细分市场锁定女伞

　　在此前的两年里，雨丝梦在内销市场上动静并不算大，但实际上，刘基安并没有闲着。

　　“一直在找一个合适的定位来突破，直到去年9月份才最终敲定。”刘基安所说的定位，意指国内女伞市场。在刘基安看来，目前国内的晴雨伞市场还没有被细分，在这个时候，谁先实现细分，谁就占据先机。为此，雨丝梦提出了打造“中国女伞第一品牌”的概念，目的正是抢先占领消费者的心智资源。

　　与细分市场相互配合的是，雨丝梦在产品的分类上也颇为讲究。目前，雨丝梦的产品已被命名为“名媛淑女”、“少淑女”、“学生伞”以及“经典常规品 ”四大类。“从名称上已经体现了雨丝梦的名牌定位。”  
　　从目前来看，雨丝梦的细分策略确实已经取得了一定的成效，随着雨丝梦对女伞这一细分市场的培育，市场的回报正逐步显现，刘基安说，今年雨丝梦在国内市场上一直走得比较顺畅，与对细分市场的培育密不可分。

　　在解决了品牌定位后，刘基安接下来要做的就是对品牌的推广和渠道的构建，而品牌和渠道正是东石伞企在内销市场上最为欠缺的因素。雨丝梦的内销战略也就此步入“深水区”，真正的挑战才刚刚开始。

  “现在我们已经在几个女性比较喜欢的网站上面做广告或者搞活动，10月份，雨丝梦会召开订货会，代言人和广告的投放也列入日程表了。”刘基安透露，雨丝梦已经聘请专业的营销团队对品牌传播进行策划，整个品牌推广计划已经成形。

　　实际上，相比品牌的推广，刘基安现在更为关注的还是渠道问题。“没有渠道，消费者买不到你的产品，品牌叫得再响也没用。”刘基安认为，渠道是实实在在的东西，在品牌打响了之后，“名”与“实”一定要相符。

　　此前，雨丝梦曾在渠道的构建上数度尝试，东石伞企在这方面也一度出现分歧。去年，雨丝梦就一改以往的经销商代理制，在广东广西试点以办事处命名的直营模式，由办事处来直接管控经销商。

　　经过一路摸索，现在，刘基安心中对渠道的构建心中已经有了底。“打算开一定数量的形象店，但最主要的销售渠道还是商超的专柜。”而从雨丝梦即将召开订货会的信息来看，地区代理经销商仍将会是其主要模式。

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　　□对话

　　专业团队
　　和资金同等重要

　　《金三角·老板》：做库存是一件很“烧”钱的事情，而且风险也比较大，你现在想整合这么多资源，大做库存，在银根紧缩，宏观环境不太有利的情况下，会不会太冒险？

  　　刘基安：库存量的增大，意味着企业的资金压力相应增大，像天堂的库存要上千万支，红叶的库存起码也有几百万支，这就意味着你可能需要几千万的资金，这是东石伞企认为做库存风险会比较大的原因。

　　但一定要明确的一点是，既然要做内销，就必须做库存，这是内销市场需要快速反应的特性决定的。其实我前段时间也积了一点库存，那时候心里也直打鼓，但上次那场台风过后，雨下下下，把整个库存都卖光了，经销商还一直嚷嚷没货卖。

　　所以做库存最关键的是要对产品的销售情况作出准确的预判，对自己的主打产品，你心里要清楚市场的需求量大概会是多少，要不然一旦预判失误，企业确实要承担很大的风险。

　　《金三角·老板》：你对行业的整合主要是通过外包，但有一种看法是，现在国内伞业并不景气，收购企业的成本会比较低，你怎么不利用这个机会，收购几家企业过来？

　　刘基安：暂时还不会去考虑收购的问题，因为不好管理，直接收购的话管理起来很辛苦。

　　相比收购企业过来自己做，外包的显性成本确实要高一点，因为代工企业他自己也要挣钱。但实际上如果考虑一些隐性成本进去，外包的成本反而是更低的。你想想看，如果我不能去整合行业资源，用他们的资源把我的品牌做大，那么我就把我的这个品牌效应、营销团队和整个管理团队都浪费掉了。举个简单的例子，就比如我请了个财务公司来做财务，我工厂的产值假如是1个亿，财务公司一年的花销要30万。如果我能整合资源，通过外包把产值每年做到10个亿，这个过程中，财务公司那边的成本不会上升，还是30万，这样平摊下来，我的平均成本反而是下降的。

　　《金三角·老板》：你从打算做内销到现在也有好几年了，这几年下来，你应该是积累了不少的经验，在你看来，东石伞企由外销转内销要成功的关键是什么？

　　刘基安：做内销是一件很辛苦的事情，东石伞企现在最缺的是品牌和渠道，但这只是个表象问题，品牌可以去推广，渠道可以去构建。如果你有钱、有人才，策略正确，这些问题都是可以解决的。这也就是伞企由外转内要成功的两大问题，一个是资金要充裕，另一个就是要有专业的团队来给你做，这两样缺一不可。

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