渠道变革中的深度分销纵横谈

三、 事成
 
由于李亮加入企业后，正在向方董大力灌输品牌营销的概念，并且跨国公司的经验也使他从来不相信渠道策略有这么大的威力；李亮站了起来，
 
“刘老师，深度分销的培训我也听过。理念上，无非是终端是资源，厂家必须努力去发现、开发、拥有、利用和控制；内容上，无非是严格的销售区域划分和线路管理；动作上，无非是八步拜访法。这些内容，营销媒体上已经很公开。难道您所讲的深度分销不是这些？”
 
方董嘉许的看了俞择利一眼，王剑看在眼中一阵紧张，毕竟老刘是自己大力推荐请到的人，
 
老刘热情的鼓了两下掌，说：
 
“是，深度分销的理念、主要内容、动作正如李总所说的这些。但是，这些就象深度分销的表层含义一样，这些都是公开的。一个企业如果要真正实施深度分销，仅仅靠这些还不够，更要从深度分销的本质和精髓来理解他。”
 
“深度分销的本质可以从三个角度来理解：
 
1，  从策略面来看，深度分销就是要渠道扁平化，也就是渠道下沉；这是针对中国通路比较复杂的实际出发，突出对渠道的管控；一个显著特征是“以量求质”，强调铺货率，以铺货率驱动销售业绩的提升；需要看到的是，深度分销本质上还是要素竞争，在当今战略营销时代，讲求的是战略、战术的内在一致性，如果深度分销不能创新、不能升级，只是一味的模仿成功企业的动作和规范，其效果将大大的打折扣；
 
2， 从运作来看，深度分销强调各岗位、全环节的过程管理；从管理的角度看深度分销的“深度”就是管理的深度，我们要从重结果到重过程，从重大概到重细节，深度分销就是细节营销，就是管理营销；深度分销系统高效运作的关键在于“一个中心，两个基本点”，一个中心是销售主管，两个基本点是业务代表管理和分销商管理；
 
3， 从资源来看，深度分销就是人海战术，这是基于中国的劳动力资源比较便宜，相对广告、公关、销售促进等方式，人员推广更加物美价廉；试想在高福利的欧洲、美国、日本深度分销能搞得起吗？就是在中国，如果管理不当、控制不当，深度分销下的人力成本也将成为企业的一个重要费用负担。甚至目前许多的雇佣行为都是违反《劳动法》的。
 
以上三点，就是我理解的深度分销的本质。”
 
老刘看了一下眼前的三位“老板”，他们都入神的听着，就更有信心了。“真正的企业家关键是知道什么是对的”，老刘一边想一边喝了一口自带的高山务龙，一股茶香沁人心脾，
 
“深度分销的精髓在于：
 
1、选择大众化产品和足够终端密度的市场；
 
2、建立厂家销售代表系统和分销商系统；
 
3、严格规范的终端拜访建立铺货和“推力”；
 
4、对分销商系统的区域管理和价格管理；
 
5、创造拐点：终端ABC管理和必要的传播。”
 
    老刘的提案结束。
 
“好见地。这样才是真正有意义的深度分销。
 
我看，对于应对安徽啤酒的进攻，对于解决本地市场的管理问题，深度分销是一种重要武器。我们是到了必须下定决心进行通路变革的时候了。这个项目，就请贵公司赶快协助我们，尽快展开，怎么样？”方董用一贯的果断阐述着自己的决策。
 
夜班飞机又一次晚点，温柔的空姐为熟睡老刘悄悄盖上毯子，……

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