渠道变革中的深度分销纵横谈

二、 点题
 
时间：2005年4月26日上午9：00
 
地点：**啤酒集团
 
情节：**啤酒集团的方董、王剑总监、李亮副总，三位领导，静静的听取专家的提案，满怀狐疑的，……
 
    老刘扫视了大家一眼，缓缓的说，
 
“深度分销对于酒类企业的意义
 
公开的文章，大家广泛的在谈的是表层意义，有两个：一是控制终端，提高销售力，解决“通路失控，串货严重，价格下滑，品牌受损，影响利润”的问题；二是扩大了企业或总代对通路管理的幅度，减掉了二批环节，由过去仅注重管理分销商这一层面延伸到零售终端的管理，通过通路扁平化解决了“企业对经销商的依赖过重，同时又无法保护大多数经销商的利益”的问题；”
 
    “但是，深度分销更深层次的含义在于：
 
1、  通过深度分销，可以由下而上，建立企业基本的销售作业规范和操作流程；从而解决“销售人员难管”的问题；
 
2、  深度分销可以在区域市场构建很强的终端壁垒，特别是在本地市场，因为，一个研究结论证明“唯有品牌和通路可以形成酒类企业竞争的差异化”；
 
3、通过标准化运作，在大小不同的城市中使用基本统一的营销方法，解决了小企业面对大市场的“老虎啃天无处下嘴”的困境；
 
4、对于新市场开发，相对盘中盘等营销模式，深度分销是一种低资源低风险的市场运作方式。”

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