渠道变革中的深度分销纵横谈

一、 缘起
 
时间：2005年4月10日10：00
 
地址：老刘北京个人公寓电脑前
 
情节：老刘正在一如既往的浏览《华夏酒网》的论坛，**一张贴子引起他的关注……
 
主题：“SOS  SOS 紧急求助懂深度分销的老大”
 
内容：“我是一个强势区域酒类企业的销售总监，两年来销售业绩、公司利润都还不错。但是2005年下半年突然外忧内患：外忧，某安徽品牌在餐饮市场大举进入本市，并正在向零售延伸；内忧：由于追求销量返利，市场上的经销商开始互相恶性串货，愈演越烈；更可怕的是，我的业务人员越来越油滑，根本没有办法管。请问各位老大，有什么高招？**酒业肖必德。”
 
看着帖子，老刘点燃一支“中南海”，顺手输入，“高招：深度分销。老刘。”
 
“深度分销，就是网上、报刊上喊了七八年的区域划分和线路拜访。我听说许多酒类企业都培训过、导入过，可是成效都不大，而且人员增加，费用增加，绝对的劳民伤财。你怎么评价酒类企业的深度分销？**酒业王剑。”
 
深深地吸了一口烟，老刘看在眼中，笑在心中。
 
一、深度分销在酒类企业的现状是：
 
1、  绝大多数企业领导、营销人员观念上都认同“终端至上”、“决胜终端”；
 
2、  很多已经接受过深度分销的理论、岗位动作的培训；
 
3、  部分企业甚至实验性导入过，但是很少能够行动坚持；见效者微乎其微。
 
为什么会出现这种情况呢？我认为原因不外乎：
 
1、企业领导关注了观念、原理、动作，但是忽视了导入本身；导入本身是一门学问，特别是在企业自身管理能力、理解能力比较弱的时候；
 
2、对导入时间、导入速度估计的过于乐观，过程中坚持的不够，没有实现“有习惯，无意识”境界，甚至没有达到“有意识、有习惯”；
 
3、对深度分销的本质和精髓理解的不够，该坚持的没有坚持；特别是，不能坚持和真正执行表格管理和例会制度；
 
4、对深度分销的前提和适应条件理解的不够，该创新的没有创新；比如，忽视产品和传播，终端细分程度不够、限制了有潜力的经销商的发展；
 
5、对深度分销的意义理解仅仅停留在“控终端、扁通路”层面上；特别是，面对反深度分销的浮躁议论，人云亦云，更加不敢决策。
 
远方的肖必德看着回帖，好像是看到了救命的稻草，…… 
 

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