精准定位，科学规划：成功开店的重要法则

经营项目规划：

1、店内以化妆品产品销售为主，不设后院；

2、增设免费化妆服务、免费皮肤诊断，美容与化妆咨询与培训。

品项结构规划：

经营品项包括洗护品、膏霜、彩妆与香水、化妆小工具、美甲用品。因为开学初期更多学生的主要消费体现在洗护品，而在学期的中后期学生的入店率会有所降低，并且进店后的消费方向会以膏霜为主，所以在店面经营不同时期的比例略做调整。

1、  洗护品：开学初期占50%比例，后期慢慢缩减至30%的比例。

2、  膏霜：开学初期占40%的比例，后期慢慢补充至60%的比例。

3、  彩妆与香水、其他用品：占10%的比例。

品牌结构规划：

选定上海一家化妆品公司的品牌做为主品牌，因为这一家化妆品公司的品牌全面，单品数量多，足够满足日化专营店的陈列需求与消费者的购买需求。

蓝天学院化妆品店品项规划会按照六三一比例，但因为蓝天学院专营店在商圈中是新店，又是大学商圈店，因而在开店初期与后期的比例会有所调整。

1、  上海化妆品公司产品品牌：开店初期占45%比例，后期慢慢补充至70%比例。公司的品牌全，产品线长，膏霜与洗护产品丰富，可以满足大学消费者的产品与品牌需求，更主要的一点是这些品牌店面经营的利润率较高，会做为主推品牌。

2、  国际一线品牌：洗护品牌在开店初期引进宝洁与联合利华系列产品；膏霜品牌引进妮维娅、泊美两大品牌的全产品，并加上玉兰油、丁家宜等流通产品，前期经营比例为45%，后期将经营比例调整至20%。（国际一线品牌的利润率低，主要用来吸引大学生进店，销售价格按照进货价销售来吸引更多的大学生，但随着大学生消费群体稳定之后，此类品牌不会推广销售，当消费者想要购买时，销售人员尽量地转向其他品牌来销售）。

3、  补充品牌：主要为彩妆、香水及其他用品，彩妆引进VOV彩妆，香水与其他用品适当补充。

店面形象规划：

化妆品是让人美丽的，因而大学生对于化妆品的消费环境都追求整洁、大方、干净、清爽，蓝天学院化妆品店的形象充分考虑了这些因素，结合蓝天学院化妆品店设计方案考虑了店面中的色彩、灯光、产品柜形状等等因素，做了店面的形象设计。

人员规划：

1、  店面中按照经营面积及消费者数量，预估了每天销售量及销售高峰期所需人员数量，配备了四位全职销售人员，并在前期通过培训，要求对专业知识熟悉掌握，沟通能力强，并能指导学生消费；

2、  化妆品终端中“社区店做人情，大学店做感情”，因而要求店内全职销售人员形象要好，有强的沟通能力，这样才能与大学生消费者成为好朋友，能在感情上与大学生充分沟通，更能带动销售。

3、  在蓝天学院在校生中招聘四名兼职人员，要求形象好，沟通能力强，表现力佳，这样在做促销活动时可以全力协助工作，同时大学生之间的沟通工作更易到位，而且四名兼职人员在校园中可以起到一定的宣传效果。

销售及促销规划：

根据专营店的不同时期实行阶段式销售规划：

1、  开店初期，学生消费群体对店面及上海公司化妆品品牌的认知度不高，所以销售主要目标以宣传吸引为主，提升“入店率”，并在销售中实现引导式消费。

a、店内优惠销售国际一线品牌及流通品牌（妮维娅全线七折，流通品牌全部优惠）；从上海公司品牌中拿出在市场上表现好的两个畅销品牌做特价，更强势吸引大学生。

b、印刷了2万份促销单页，并在开业前两天发送至校园的每一间宿舍。在开业前一天及开业促销活动期间在校园内派发，并在校园门口及后街街道两头、店面门口实行拦截式派发，要求派单员按照统一培训的标准话述进行派发，提高单页的有效派发率；

c、准备了五千个气球，店头悬挂气球拱门，店内气球装饰，在店外随单页派发气球，在门口免费送气球，一位同学限送一个气球。真正用气球的有效吸引来做到店面的人气旺旺。

d、进店即送上海公司的产品试用装，通过试用装来让学生们体验产品，因为上海这家化妆品公司产品的质量优秀，通常同学们在试用过后即会购买。

e、按照购买产品金额的不同而赠送相应级别的赠品及试用装，开业促销活动期间共组织了五十多款赠品，都是大学生所需的生活用品及化妆品（热得快、水杯、电吹风、闹钟、防晒霜、洗面奶等等），这样才能真正吸引大学生消费者。

f、会员加盟工作：在开业促销期间消费累积满100元即可成为店面的尊贵会员，享受会员的重重服务与优惠，之后店面会跟进做好会员的组织工作，为下一阶段的销售及促销工作打好扎实的基础。

2、  通过开店促销，建立了一定的固定消费群体，在学生中已经有了一定的认可度，我们此时的工作重点放在“成交率”与提升“客单量”上，同时整个的销售重心往全部的主推品牌转移。同时发挥重点客户（即会员）的作用，扩大店面与主推品牌的深度影响力，从而实现店面销量的提升。