精准定位，科学规划：成功开店的重要法则

蓝天学院商圈调查结果

1、蓝天学院属于民办学院，共有5万学员，学生来自全国各地，学生年龄在17岁~24岁之间，男女生比例为1︰1。民办学院的学生消费能力较公办学院的消费能力高，校园商圈内的化妆品消费容量大。

2、蓝天学院大学生消费特点：与众多大学校园一样，蓝天学院的学生消费群体的消费呈现以下特点：

a、校园内的学生都是化妆品目标消费群体，男女生的消费方向有所区别：

男生基本上只使用日常洗护品（如洗发水、沐浴露、洗面奶，有极少部分男生使用面霜或是去痘产品）；

女生对于化妆品的消费潜力更高（女生消费的化妆品包括洗护、膏霜、彩妆、香水类，其中洗护类的消费需求为100%，膏霜类的消费需求为80%左右，彩妆的消费需求为50%左右，香水的消费需求为20%左右）。

b、蓝天学院大学生消费者洗护类产品价位在10～30元之间为主打；

膏霜类产品价位在15～50元之间为主打；

学生消费时在价格考虑上以产品的绝对价格带为主体考虑因素，而产品的性价比不为主体因素（如有些化妆品公司在其他类型市场上销售一些大容量包装的产品，来拉高产品价格，这样性价比会比较实惠，受到大部分消费者的欢迎，但对于学生群体而言，学生不会考虑太多这一性价比，因为觉得大容量包装产品价格比小容量包装的产品价格还是高了，而去选择价格略低的小容量包装产品）。

经分析，蓝天学院大学生中高端学生消费群体占15%左右（单品价格50~120元，单次消费额在80~200元）。

c、大学生对化妆品品牌的忠诚度呈现两极分化，爱憎分明：学生消费对于国际知名品牌的认可度高，但普遍消费力缺乏，而国内的中端品牌价格虽然适合，但认知度不高，在前期接触过而没有得到认可的品牌会被众多大学生拒绝，但经过一段时间的接触与试用后，只要一经大学生认可，品牌忠诚度也会较高。

d、学生消费化妆品时也追求个性化、时尚化，对于产品的外包装喜欢新颖，个性，看上去有感觉，能人视觉上打动大学生。

e、大学生因为自身的皮肤状况好，因而对化妆品的功效方面追求度不是很高，功效型化妆品需求方向主要为祛痘、控油，其次为防敏、保湿。

f、大学生在消费时希望对产品及专业知识有更深入的了解，购买产品时希望得到更多的专业指导，更希望能与销售人员成为朋友，能向销售人员学习到更多产品之外的美容化妆知识；

g、大学生群体具有高度一致的群体认同感，而且口碑传播能力极强，在化妆品消费中极易影响周边人群，以及被同学影响的概率是非常高。

h、大学生化妆品消费时，喜欢“不定期的价格打折或促销活动”的促销模式占57.3%；“价格适中的学生套装”占54%；“赠品、优惠卡”占48%；“定期的化妆技巧讲座”占31.4%。

3、蓝天学院化妆品店设立在蓝天学院后门的商业街，因而我们要分析商圈内化妆品的各消费点，分析各竞争对手，来确立我们的经营特色：

a、在校园内有两个1000㎡超市，超市内化妆品以流通洗护为主，膏霜的比例很低，对于专营店的洗护产品会有影响，但膏霜产品形成不了冲击力；

b、商业街上有两个小超市，化妆品所占份额低；

c、后门商业街上有3家日化专营店，面积都是30多平方米，店面形象一般，各自品牌都较杂乱，没有国际知名品牌（打擦边球，摆设有少量的单品），也只有国内的二线品牌，对于专营店的品牌没有影响。通过这几家店的拉动，可以将整个后街上的化妆品消费氛围营造得更好，更吸引大学生消费者。

4、蓝天学院的商业街是封闭型的校园商圈，以大学生为主，每年只有九个月经营时间（除寒暑假）。每学期中开学后的第一个月为消费旺季，之后的消费量会有所递减。

5、根据蓝天学院对学生的学习与作息时间安排，每周的周六周日是消费集中日期，周一至周五的消费时间为下午两点至晚上九点半。