80．6亿销售额的背后（一）――回顾三株的营销

　　前言
 
　　光阴荏苒，离开三株公司整整十年。十年间一直涌动想写点文字，回顾当年激情燃烧的营销岁月。在广州静静的雨夜，香烟缭绕，思绪万千……
 
　　十年间，也偶见三株同仁、财经作者、商业评论家曾记录过三株公司的一些文字，褒贬不一。作为身处一线的亲历者，总感觉那是中国营销发展的一个特定阶段，是改革开放三十年中国民营企业的一个缩影。就营销领域而言，三株时代是中国营销的原生代，三株在营销思想、战术、组织体系、传播策略、企业文化等方面留下了许多的闪光点，还值得目前许多企业、机构在营销领域借鉴、参考。
 
　　三株是一所学校，至今三株的同仁还在激情回忆这所学校。三株公司曾获得《销售与市场》杂志等机构推选的“影响中国营销进程10大企业”之一是当之无愧的。如今许多行业领域活跃着这批原生代的三株营销人，培养了一批正确营销观念的咨询专家、高层职业经理人、企业主，在推动着中国营销的进程。
 
　　1995年夏天，在三株公司全面扩张营销子公司的时期，我进入三株公司，到98年4月的离开，近三年的时间里，经历了三株公司从营销版图的迅速扩张、鼎盛、到开始收缩的全过程。由基层的执行经理到企划部长、子公司参谋长（营销副总）、省级营销指挥部直至总部工作、学习交流的经历，作为亲历者、执行者、思考者，截取记忆的点滴，回顾三株的营销。
 
　　以启动消费需求为中心的营销思想
 
　　九十年代中期，三株是全面贯彻营销概念的，那时的企业界还分不清“营销”与“推销”的区别，大量的企业还在以产定销。三株公司一切以启动消费需求为核心，从总部的策略到执行层的执行经理都以市场推广为主要工作重心，消费需求的拉动带动渠道的发展。吴氏父子在经历了“昂立一号”、“凯拉口服液”等保健品营销之后，积累了丰富的实战经验，父子联合成立的三株公司，在94、95、96、97年连续四年高速增长，在96年取得80多亿的销售神话，一切以启动消费者需求为中心的正确营销思想是前提。渠道是销售版图的扩张，宣传到哪里，销售到哪里。
 
　　组织体系的保障 ：   四轮驱动的总部组织架构
 
　　三株公司一开始就借鉴日本企业的模式建立了营销企划中心、人力资源中心、财务中心、生产中心的四轮驱动的总部组织架构，是创建中国大陆营销分支机构版图的保障。1995年人力资源中心发展部在主要城市集中招聘发展专员，经过简短的培训，在全国迅速注册了120多家营销子公司。总部的组织结构健全为发展三株公司营销系统省级指挥部、子公司、县级办事处、乡镇工作站提供了组织体系的保障。
 
　　三株公司非常重视人力资源的建设，招聘、考评、培训、激励，在九十年代中期的中国，社会上没有成熟的营销人才，大学的课程是理论的市场营销，营销人才只能是自我培养。三株公司建立了五级干校培训机制，并提供了分级的培训教材，为各级分支机构快速提供执行力很强、步调一致的营销人才。
 
　　由此可见，三株公司是典型的先建架构后做营销的营销专业公司，为战略目标的实现早就埋下了伏笔，不是看市场的推进再完善组织结构。吴思伟董事长当时很推崇彼得·德鲁克的管理名言“一切从组织结构找原因”。
 
　　人才观：才德兼备  职业理想经理阶层
 
　　吴炳新的人才观把“才”放在第一位，认为任何有才之士都有小缺点，只要引导好，管理好，用其长，避其短。
 
　　吴总裁更有句通俗的名言“你是只老虎，给你个山头；你是条龙，让你在江河中翻腾；你是只猴子，给你棵枣树抱着”。在三株公司人尽其才，九十年代中期的中国，对计划体制下束缚得只能熬到退休的年轻人有多大的诱惑！新的职场价值理念的熏陶，激情澎湃。三株的招聘对象主要是大学生、教师、退伍军人、党员、国企、机关干部。新员工一般都从基层执行经理做起，高级干部也引进，但要到基层锻炼三个月。
 
　　打造职业理想经理阶层，三株倡导：“要做大船上的水手，不做小舢板上的船长”，职业理想就是职业经理人。三株公司当时从高管到基层员工的平均年龄不到25岁，是渴望得到认可和有所作为的年轻人，“人才、事业与舞台”是三株干校的第一课，三株提供了年轻人一个施展才华的大舞台，激情的团队、执行力强的铁军就这样形成。
 
　　三株干校的第二课“如何做好的第一把手”给渴望认可的年轻人，激发做管理者的涌动之情。三株公司论才重用，能上能下，大批年轻的干部不到25岁就担任组织结构健全的营销公司经理，管理着几百人的营销团队，承载着总部下达的繁重销售任务。记忆中曾经就因赴任而三天没睡好觉，在重压下催熟成长，得到极好的锻炼。 
 

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