某保健类洁眼液产品市场实战方案

八、促销员的招聘、培训、管理
 
1、 招聘：促销员的个人素质往往是决定产品动销的重要因素，因此，在招聘促销员的过程，因对人员素质进行评估和考量，其基本素质包括三个方面：①吃苦耐劳、勤奋好学的精神；②语言表达能力；③反应及判断事物的能力。招聘促销员，人不在多，而在“精”，当然，找到一名素质较好的促销员具有一定的难度。解决这一问题的办法有三点：①“挖”人，在现有的促销员队伍中去挖。相对的投入成本可能会增加，但“物”有所值。②“找”人，在医药类职业技校（中专）应届毕业生中去找，去发现。③“培养”人，对试用期间表现比较优异的人员重点培养。
 
2、 培训：培训是提高促销员个人素质的重要手段和途径，对促销员的培训应贯穿于对其工作及管理的各个环节。如建立培训机制、例会及对工作中遇到的问题的反馈和总结等。培训的主要内容包括：①产品知识；②工作制度和行为管理规范；③推销技巧；④礼仪礼节等。这些都要结合本市场的实际情况参照书本与网站上的规范化文字，由市场自行拟定。
 
3、    管理：对促销员的管理主要分为三个方面——行政管理、销售任务管理、工作过程管理。在管理上应做到：奖惩分明。
 
在对促销员的管理上，应着重注意以下三个重要的细节问题：
 
①     做好销售任务的分解，促销员完成的销售任务不低于明文规定的基本任务。
 
②     要求促销员每天对负责的网吧、终端的实际销售进行登记、汇总和汇报。
 
③     严格按照合同规范标准对终端的整体宣传空间调整和管理，并做到宣传物品的洁净齐全、摆放恰当。
 
九、监督控制：
 
1、  严格做好宣传物品及礼品发放的数量和流向控制：
 
A、 促销过程所使用的宣传物品、礼品、赠品均要进行台帐登记备案。
 
B、区域经理应不定时、不定期拜访终端，检查促销人员的工作以及终端包装、宣传物品的使用情况，并对检查过程发现的问题及时纠正，对问题的责任人提出警告、处罚。
 
C、 根据实际情况，与代理商沟通好，在合理的范围内申请宣传物品，避免不必要的浪费，合理并最大化的使用每一种宣传物品。
 
2、  严格防范促销人员从事第二职业，尤其是网吧等终端从事同行业第二职业，这一问题应常抓不懈，一旦发现此类问题，对当事人应立即采取处罚措施，不但要予以经济处罚，更要立即予以开除。
 
3、  严格控制现款及现货。
 
促销员手中的现款必须在二十四小时内交至代理商手中（一般情况下，非代理商委托并开具委托书，促销员不得直接向终端接收现款），如违反这一原则，无论金额大小，必须严厉处罚，以为警示。促销员掌握的货物金额价值，不超过其当月基本工资的2/3，并严格执行“月清月结”这一原则。
 
4、  严格管理促销人员的日常工作行为规范。
 
拟定促销人员日常工作行为规范标准及配套的奖罚依据。并做为对促销人员的考核指标纳入到基本工资发放考核中。
 
5、　严格要求合作网吧遵守“唯一合作方”这一约定条款。与代理商（及网吧）签订协议，应明文规定，亮洁必须是唯一的洁眼类产品的合作者，签订的时间越长越好，协议必须有违反该条款的处罚内容。
 
作者:黄勇13330879969 huyo7685@126.com

http://www.ppzw.com/article/ArticleClass10.asp

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