家电分销商拜访（实战版）

一、拜访前的准备工作
 
（一）制定拜访计划
 
分公司及代理人员，包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员，需要根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。在制定拜访计划时，拜访人员应合理设计拜访路线（一天规划两个或以上乡镇/县城网点拜访），避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。
 
（二）明确拜访目的
 
分销商拜访涉及的常规工作有，分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。
 
（三）提前进行预约
 
对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。
 
（四）查看历史记录
    
拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。
 
（五） 状态及装备准备
 
1、专业状态准备
 
（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；
 
（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；
 
（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；
 
（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。
 
2、业务装备准备
 
（1）基础工具：名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、便签、相机、卷尺、分销商拜访登记表或终端走访手册、可向分销公开的分公司及代理流程类文件。
 
（2）销售工具：代理商批发体系价目表、促销活动方案、代理商库
 
存表、分公司库存表、分销商进销存登记表、订单；
 
（3）推广工具：产品目录、产品效果图、产品手册，企业宣传资料、公司政策文件；
 
（4）终端工具：机贴、单页、立牌、海报、终端展示规范、分销样机登记表、终端武器；
 
（5）售后工具：400服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。
 
 分公司及代理人员进行分销拜访前，一定要自我检查准备工作是否充分，为保障拜访效果，分公司及代理管理人员应及时进行抽查。充分准备是成功拜访的第一步。
 
二、拜访时的执行工作
 
（一）拜访路线记录
 
记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访计划做准备。
 
（二）登记客户信息
 
对分销商电话、姓名，分销卖场的地址、名称、传真、规模、经营品类等基础信息进行登记及完善。
 
（三）执行常规工作     
 
1、分销补货
 
（1）掌握销售信息：了解分销商当月的销售情况，并进行记录，协助分销商建立终端销售台帐；
 
（2）掌握库存信息：了解分销商即时库存信息，包括库存数量、结构，协助未进行进销存台帐管理的分销商建立相关帐目管理体系。
 
（3）进行及时补货：了解分销的销售结构、库存信息后，对库存数量相对较少的型号予以补货（和分销商沟通补货事宜）。同时根据代理库存和分公司库存，对分销未操作的、公司主推或库存较大的型号进行重点推介。
 
2、终端梳理：在梳理分销终端样机时，需进行两个保障，一是保障最佳展示效果（出样型号、排列规划），二是保障无展台的终端品牌主推位置、有展台的终端无其他品牌占位。同时，对终端物料（单页、立牌、机贴、海报、条幅、看板）进行检查，如缺及时补齐。对于单页等公司能够充足供应的物料，要求每个分销终端必须布置。
 
3、新品推广：针对公司发布的新品进行着重介绍，从产品外观、功能到价格政策、出样政策、推广方案进行一一沟通。
 
4、店招争夺：对分销商店内、店外可发布广告信息的位置，主动进行测量和沟通，确保终端气势及主推印象。
 
5、活动组织：向分销商沟通分公司及代理体系开展的一系列促销活动、推广活动，在重大节假日前主动向核心网点沟通，并策划相应的促销活动。同时，对已经策划的现场促销活动予以实施。
 
6、网点开发：对于未进驻网点进行沟通并达成合作意向或订单，及建立关系。
 
7、政策宣贯：对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及沟通。
 
8、售后服务：
 
（1）处理已发生的问题：对分销商之前反应的售后问题进行处理，包括与分销商协调、确定沟通处理方式、处理结果；
 
（2）处理现在出现的问题：对分销商存在的售后问题进行了解，记录，并在3日内回复处理方案及跟进直至处理完毕。
 
9、分销培训：对分销老板或分销卖手展开的产品知识、销售技巧等方面培训。
 
10、应收催付：对分销商（与代理商发生的）已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。
 
11、关系拓展：与分销商或分销商卖手进行情感交流，建立联系，记录分销商家庭情况、生日信息、个人爱好等，便于关系维护。
 
12、异议处理：了解分销商的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。
 
13、合同谈判：对有规模的新开发分销商、合同到期客户进行下一阶段操作合同谈判。
 
14、市场了解：除对分销商公司产品销售情况进行了解外，还需要了解其他品牌产品销售情况（包括价格、出样、活动、政策等）、其他分销商销售情况，并及时对搜集的信息进行记录、分析、应用。
 
（四）进店拜访的基本步骤
 
1、向分销商打招呼，问候店面工作人员，寒喧客户关系、获得拍照允许。
 
2、问候导购人员或分销卖手，察看顾客登记表，了解并记录近期销售情况（包括销售数量、结构等），了解卖场内竞争对手的销售情况。
 
3、按公司标准检查终端规范情况，并留意店招资源，对于便于测量的店招发布位进行测量及登记（测量前需要与分销商沟通）。
 
4、补齐及布置终端基础物料，单页、机贴、立牌、海报等，对于现场未满(全球品牌网) 足终端规范要求的，进行及时记录。
 
5、开展以上未提及的14项常规工作。
 
6、结束拜访工作时，拜访人员需要请分销商对拜访信息进行确认，需要避讳分销商的信息不需确认。
 
7、向分销商及卖场人员微笑道别。
 
三、拜访后的工作
 
（一）信息整理
 
拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息：
 
1、销售信息：分销商进销存信息、订单或意向订单信息、出样信息；
 
2、推广信息：店招资源信息、终端照片、终端规范情况反馈、当地节假日信息（含赶集、庙会、乡镇特色节日、分销卖场纪念日/活动日信息）、分销卖场附近的户外大喷发布信息、竞争对手或其他品类特色促销信息等；
 
3、人员信息：分销商老板个人或分销卖手关系拓展信息；
 
4、市场信息：竞品及其他分销商信息；
 
5、客户意见及建议：包括客户对产品质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等方面意见和建议等。
 
（二）信息分析及应用
 
把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施：
 
1、完善客户资料：将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中，包括分销商的经营信息、人员信息、店招资源信息等。
 
2、快速实现分销：根据分销商进销存信息进行汇总分析，对于当次已完成分销订单在3日内跟进发货；对于当次未完成分销订单，则根据拜访信息（分销库存、终端消化）、结合市场情况及公司政策制定相应的短期分销策略。
 
3、组织促销活动：根据当地节假日分布（把握销售节奏）、消费特点、竞争对手态势，结合分公司及代理平台资源情况，主动出击，为年规模超过20万的分销商策划活动。
 
4、落实店招发布：对于与分销商已经沟通好的店招资源，在1个工作日向推广人员汇报情况并跟进物料制作、发布。对于其他品牌发布未到期店招，根据发布期限，提前沟通发布。
 
5、及时处理异议：对于分销商提出的意见，不能给予现场回复的，要根据意见内容，向分公司职能人员及分公司经理汇报，并确保在1个工作日内响应分销商，3个工作日回复处理方案，特别是售后信息的处理，拜访人员必须跟进直到解决为止。
 
6、为下次做准备：下次拜访时要注意，对于客户当次提出的问题、自己现场发现的问题是否已经解决，如未解决如何沟通及处理，如已解决，如何强化效果。
 
 

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