揭秘高炉家酒成功之道

　　突破关键点：1、领先品牌的促销力度是否足以取得渠道的支持；2、新的促销方式能否吸引消费者的尝试购买欲望。

　　渠道掌控 终端为王

　　高炉家上市之前，合肥市场口子窖一枝独秀，其终端操作营销技术开启了白酒营销“终端为王”时代，主要方法是先选择一家有实力的总经销，通过其对核心终端（主要是A类旺销酒店）的掌控，在核心市场形成旺销局面，产生口碑，后期通过二类软文、硬广、电视、路牌户外等媒体大范围传播，产生共振，出现拐点，带动边缘市场二批商普遍进货，进而形成整个市场的旺销局面，这也是后来北京盛初咨询公司总结的“盘中盘”理论的主要思想（见图一）。

　　当时，口子窖牢牢掌控着合肥的重点A类酒店， A类酒店是消费意见领袖聚餐的地方，谁掌控了稀有的A类酒店终端资源，谁就更有希望快速启动市场，口子窖通过买断、促销在终端构筑了进入壁垒，高炉家无法进入，选择从B类酒店入手，在合肥市区全面购买B类店的促销权，集中向口子窖发动迅速攻击，首轮攻击得手后，迅速向B类以上酒店挤压口子窖。核心酒店启动成功后，进入商超和其他批发零售渠道，成功启动了节假日普通礼品和家庭消费市场，随着品牌概念和产品销售的成熟，中小型酒店也呈现了热销风潮，而且长期不减，生命力依然旺盛。高炉家酒在合肥市场的全面成功，充分带动了安徽市场的整体辐射，企业的综合实力与营销管理的水平也随之提升。口子窖在合肥市场的销售份额只能占到高炉家的四分之一，市场地位退居第二，至今还未翻身。
 
　　突破关键点：1、现有的渠道壁垒是否能够被打破，经销商、终端、其他分销渠道网络能否能有效构建。2、能否构建一个有效培育新品的场所。
 
　　整合营销传播诠释品牌
 
　　整合营销传播（Integrated Marketing Communications:IMC），是指以消费者为核心，重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象、传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。
 
　　高炉家将此发挥的淋漓尽致，见图二。

　　如果你置身合肥，你可以随时随地被高炉家的广告所包围，从央视、地方卫视、车载移动电视、楼宇电视等电视媒体到当地主流报纸传媒，从进入合肥的高速公路高炮到市区的户外路牌，从上班进入电梯到下班回到小区，可以说是铺天盖地，极力营造旺销氛围，并且持续传播。当然所有这一切与企业资源储备和决策层战略眼光密不可分。

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