传统保健品企业模式竞争不过安利的五个根本因素

 　　保健品里具美容功效的产品开发及使用，已经在全世界真正全面发展并流行了20余年，美国市场的具美容功能的保健品年均销量达200亿美元。而在我国发展至今，13亿人口中有近1亿女性消费者在接受专业美容保健品的服务，市场容量相当于1/2个美国。智商发达的中国人看好这个市场，于是从三株、太阳神开始，再到延生护宝、中华鳖精时代，然后到太太口服液、的脑白金、黄金搭档、补血口服液、静心口服液等等，这几代中国保健品人都或多或少的注重在产品概念中增加美容的诉求。而且为推广市场，皆投入重金倾力打造知名度，动辄上亿的广告着实赚足了吆喝，无一不成为中国大地上妇孺皆知的本土品牌。
 
 　　但反观最终的市场表现：两个中国销售量最大的保健品脑白金和黄金搭档年均销售额之和不超过20亿元，而带来美国“魔鬼”直销文化的安利公司的纽崔莱营养保健食品系列在中国市场上，继2004年创下历史性的170亿元销售额后，2005年度的销售额又逼近200亿大关——其中80%以上来自于单一品牌纽崔莱系列健康食品的贡献！安利的这一个单系列的产品居然相当于中国本土几十家最大的保健品企业销售额的总和！
 
 　　为什么差异会有如此之大？众所周知，保健品不是波音客机，不是爱国者导弹、不是医药尖端高科技，更不存在什么人有我无的资源垄断等不可抗力因素，对于这种日用的快速消费品，无论是美国还还是中国的企业，大家基本是在同一起跑线上推进的，至少是相去不是甚远。那为何还会相差数十倍以上呢？去伪存真，我们究其根源，发现我们本土的保健品品牌之所以与安利有天壤之别并远远落败，主要是由五点根本性差异造就：
 
 　　1、不同的渠道：
 
 　　200亿的安利纽崔莱走的是无店铺直销，20亿的黄金搭档和脑白金进的是药店和超市；
 
 　　在中国耕耘了10年之久的安利，仅稳定的核心销售人员就已达到18万人，并且绝大多数是免费雇佣。而国内再大的保健品企业的销售人员也不会超过两千人，还需要支付工资。
 
 　　2、不同的一线人员的激情：
 
 　　200亿的纽崔莱是通过极具诱惑力的奖金等级方程式最大程度地激发一线销售人员推销欲望和工作激情，而20亿的黄金搭档和脑白金是靠传统的“挂金销售”（即药店店员卖一盒提一盒的钱）在推动一线人员去促销；
 

 　　先看看国内某保健品企业的销售奖金方式：
 

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