老总们应该如何走近市场

　　对于每个企业，老总经常下来走是必要的，根据企业规模大小不一，下来频率会有所不同，但总而言之，每个季度下来一次为宜，至少半年一次，每次走访区域在三分之一以上才具有代表性。

　　下市场的时机和准备

　　一般宜选年中和年末，年中重在检查年初制定企业战略计划执行情况或有无调整必要；年末重在调研，为来年发展思路和计划做准备。

　　走访前的准备：选择具有代表性和典型性的区域，设计好路线，预计好时间，准备好客户资料（近期提货情况、负责人背景、办公地址）和员工资料（人员名单、近期绩效、联系方式、负责区域），带上一本当地最新交通图，三四级区域市场最宜开车前往。做到事前保密，才能了解市场和办事处的真实情况，由一名管理部门（如市场监察部或人力资源部）负责人陪同即可，低调行事。

　　市场调研之要点

　　直接到市场了解上柜情况、店面形象布置、店员主推情况；拜访零售店主，提出以下问题：1.这个月到现在整体零售了多少？2.卖得最好的是什么品牌和型号？3.为什么卖得好，其市场操作有什么地方让你感到比较满意？4.我方品牌销售得怎么样，产品、政策、服务有什么不足？5.为你服务的我方销售人员是谁，其工作效果怎么样？6.有什么遗留问题需要解决，对我们的工作有何建议？

　　值得注意的是，不要轻意承诺，有很多领导为了体现自己的身份，往往给客户新的特殊政策，这样就会打乱原有市场格局，同时不利员工开展后续工作；对于发现的问题不要越级责怪员工，可以记录下来，向你的直接下属询问；积极关注遗留问题，及时安排相关人跟踪解决就是融洽客情关系的最好方式，也是对当地业务人员最好的帮助；不要接受客户的宴请，既可避免客户提出一些优惠政策要求，又可提高走访效率，节约时间。

　　直接到办事处，对员工问寒问暖：1.办公居住条件是否达到公司标准？2.安全卫生情况如何？3.考勤工作纪律如何？4.员工如何分工，销售任务完成情况如何？5.公司统一部署的工作或促销是否清楚，进展如何？如果赶上晚餐时间就邀请员工一起用餐，既有利于增强员工凝聚力，又有利于更深入了解一线员工想法和当地市场情况，以及观察基层员工的素质水平。

　　拜访重点客户，应在客户业务负责人陪同下前往，带上一份小礼品，回顾合作情况，沟通存在问题，进行前景瞻望，感谢客户对公司的支持。需要注意的是，不要接受客户宴请，要为客户节约，这就需在拜访时间上预计好。

　　时间安排上，早上适合直接去办事处，有利于看到员工工作纪律情况；上午宜走访市场，因为这个时候不会扑空，零售店主也相对轻闲；晚上适合与员工共进晚餐，最好提前两个小时安排，但如果时间已晚就不要打扰员工了。

　　取得第一手的资料后，老总在接下来的时间就安排人进行分类整理，并认真分析。属于个别问题，就安排人及时跟踪处理；属于典型问题，需要认真分析并找出原因所在，并调整业务流程，召开相关部门负责人会议研究出适当之策，这也正是企业业务流程再造。

　　老总下市场就好比是一场路演，宣传的是企业文化；就好比是传道，在客户和员工的心灵播下了希望的种子；就好比是去西天取经，取得了企业再次变革的突破口。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，只听汇报和看报表是太肤浅了，企业千万不能像温水里的青蛙，浑然不知锅下的大火。

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