历时十年耗资100亿 ：华为海外战解码

去年开始盈利

“有点让人沮丧。”4月22日，华为一海外工作人员在电话中对记者说，本来胜券在握的伊拉克大单再次因动荡的局势而搁浅，华为派驻伊拉克的人员在接到中国驻伊大使馆通知后于近日撤离回国。

据该人士透露，华为自去年12月从伊拉克运营商ASIACELL手中拿到第一单GSM合同以来，今年1、2两月再签下两单。短短几个月间，拿下3000万美元合同。

如果不是局势恶化，华为参与伊拉克移动网建设的生意还将顺利地进行下去，第一批用于测试的系统设备以及终端设备已于2004年春节前后运抵伊拉克，相当设备已经整装待发。华为人士透露：预算当中，仅一批马上要发往伊拉克的8000万台固定终端，就可以为华为带来近200万美金的收入，而这只是订单中很小的一部分。

“华为完全可以拿下伊拉克超过1／3的移动网市常”不久前，华为市场人士乐观地说。但是时局让原本已经清晰可见的新兴市场再次变得模糊起来。

这是华为第二次被迫撤离伊拉克。在伊拉克战争爆发前，华为也曾踌躇满志地拿下伊拉克GSM网的大单，但战争终止了此前所有的努力。

不过，对华为而言，伊拉克只是一个很小的局部。从1996年开始派驻第一批海外市场人员，华为在海外征战已有近十年光阴。在那充满诱惑、风险与反复的海外市场，华为已经习惯了随时为挫折买单。

“我们海外从去年开始盈利了。”华为营销工程部副总裁胡勇说，2003年华为海外市场销售额为10亿美金，同比增长了90％，在公司总销售额317亿元人民币当中占了近1／3。

然而令人深思的是，以如此高的收入方够上“盈利”的水平，华为在近10年时间里究竟在海外投了多少资金和人力，以致这笔巨大的开销要在十年后方才抹平？

十年布局

今年初，Gartner公布了一项通讯设备商在2003年业绩的排名，华为成为很耀眼的亮点：宽带市场紧随阿尔卡特排名第二；光网络在朗讯之后排名第二；交换机排名第一。其中交换机去年新增市场1000万线，华为占据了35％的份额。

“华为在海外的战略布局已经完成了。”华为海外市场人士说.2003年，华为的海外业绩表开始显出一些华丽：GSM、CDMA产品已经进入独联体、泰国、印度、葡萄牙等40多个国家和地区，移动通信产品的海外销售额达到3.8亿美元，比2002年增长216％；WCDMA产品在中国香港和阿联酋商用，成为全球第七家、国内第一家具备WCDMA商用能力的设备厂商；截至2003年底，已经为国内外120多个运营商提供了移动通信解决方案和产品，全球服务用户达3500多万。

“我们的基础工作已经做完了。”胡勇说。此时的华为已经完成了亚太、欧洲、中东、北非、独联体、拉美、南非、北美8大区的布点，其中，东欧、独联体、中东、亚太等地已经形成“规模销售”，即“进入了当地的主流运营商，并有持续的采购”。

而真正让华为兴奋的是，去年与阿尔卡特等国际一流设备商争夺1000万欧元的法国国家干线传输网项目的胜利。华为海外业务人士说，此役对华为未来进入国际主流运营商行列有决定性意义。该人士透露，华为接下来已经能确定拿到几单“全球第一阵营运营商”的项目，但是他拒绝透露详情。

“一定程度上，做海外是时间成本与资金成本的双重比拼。”华为人士分析说，华为奉行一条“普遍客户原则”——客户不分大孝职务不分高低，全面攻克。“一个不起眼的细节和一个不起眼的角色很容易决定在一个项目中华为的去留。”

因此，华为经常邀请国外客户和专业人士参观华为的“新丝绸之路”———香港、深圳、北京、上海；与此同时，所有的国际通讯展华为一律参加，“我们去年参加了20多个展会。”胡勇说，华为每年在参展上的投入至少应有一个亿。

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