交易是这样完成的……
在这生机勃勃的新的一年,我代表公司全体员工向“阿里巴巴”网站致以诚挚的谢意,并借此文和“阿里巴巴”的所有商人朋友分享这半年来我们成功的喜悦,同时预祝大家在新的一年里,用好“阿里巴巴”这个电子商务平台,财源滚滚来。
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今天我着重的讨论一下电子商务是如何完成从信息到成交的飞跃。
在谈这个问题之前,我想和大家重新认识一下“阿里巴巴”商务网站,平时和朋友一起交流时常听到商人朋友的一些埋怨和诉苦:“这么长时间我们怎就没有谈成一笔生意,为什么询问的很多,成交的很少”等等。这里我要告诉大家“阿里巴巴”仅仅是一种电子商务的工具——一个能帮您节约交易成本,扩大业务销售的工具。就像一个动力强劲的法拉利跑车,需要你有高超的驾驶技术,方能体验一种极速驾驶的快感,所以要提高我们的驾驶技术,而不是责怪跑车的性能,这个道理我想大家都能明白。
好了,言归正传,说到成交,第一步:应该需要对产品进行销售观点定位,功能细分,附加值的挖掘以及整体形象包装。说得具体点就是在信息发布之前要有一个整体的包装策划,在信息泛滥的网络中让您的潜在客户一眼就看到您,并记住您的产品,切记您销售的并不是产品本身,而是客户购买之后的一种感受,产品不过是传达了感受的一种载体。产品的宣传应运用“以客户为中心”的定位标准,强调客户购买后的一种喜悦感受和带给客户的附加值体验,在客户心中确立产品的销售主张,只要定位准确,宣传到位,不要担心没有客户的咨询电话和邮件!
第二步:信息的互换。也就是买卖双方供求信息的交流,而这种互换往往是从一个咨询电话或Email开始的,这就要求我们如何对待每一个潜在客户的电话询问。关于这点,我公司每个环节都配备专人负责,作到信息发布的连续性,回复的及时性,交流的互动性!并对每个环节做好详细记录,不放过每一个和客户交流的机会,通过电话行销,让电子商务和传统商务模式有机的结合起来,为每一个潜在客户提供一个全方位的,个性化的交流平台,完成从信息平台向互动平台的转变。(说到这里有必要强调一下电话行销的重要性,因为涉及太多,我会在今后和大家一起探讨和分享)
好了,到了这个平台,离成交已经不再遥远了,一定要沉住气,通过各种沟通形式,努力建立客户对您或您公司的信任,这是成交前的最后一道障碍了,因为是电子商务所以交易双方未能见面,商业诚信问题是一种旧交易体系对新电子商务模式的挑战,远程诚信关系的建立是相当复杂的一个系统工程。
可能需要我们大家长期的共同努力。但今天,借此机会,我可以和各位分享一套我公司简单而有效的话术:“我公司是‘阿里巴巴’的‘诚信通’会员,如果我欺骗了您的话,您可以投诉我公司,我们将被列入骗子黑名单在网络上公布,我们的诚信通资格将被质疑,我们的网络销售将无法开展,对我们将是得不偿失的……”等等,反正把一切可能出现的不良后果告诉您的客户,让他知道有机会行使以上权利并对您的不诚信进行惩戒,以消除客户对您的信任危机。(在这里我再次感谢“阿里巴巴”的“诚信通”建设给我公司电子商务的开展带来的便利!)
以上是我公司通过这段时间,对 “阿里巴巴”这个电子商务平台运用的一些心得和想法,纯属个人经验和观点,有失偏颇之处还望各位朋友不吝赐教,共同探讨,共同分享。在此,祝“阿里巴巴”越办越好,各位商人来年生意兴隆,事业顺利!
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