卡斯特代理格局趋稳，在华经销网络浮出水面

过去两年多的时间里一直被代理权之争困扰的卡斯特中国业务，终于阶段性理顺了这团乱麻。

3月25日下午，世界第三大葡萄酒商法国卡斯特兄弟股份有限公司（France Castel Freres SAS，简称“卡斯特”）现任总经理阿兰.卡斯特在北京介绍，2008年卡斯特在上海恢复代表处设置，并已经搭建起包括10家经销商、1500多个分销商在内的经销网络。阿兰.卡斯特向经济观察网进一步介绍，2009年，卡斯特计划在华实现销量1200万瓶，比2008年达到的540万瓶销量将翻一番。

理顺代理权之争

根据阿兰.卡斯特在3月25日卡斯特60周年庆典发布会上的介绍，目前卡斯特在华的代表处设在上海，于2008年下半年恢复该设置，毕杜维（Xavier PIGNEL）担任卡斯特上海代表处总经理，是卡斯特在中国的唯一代表，全权负责卡斯特在中国的红酒业务。早在2003年，卡斯特曾在上海设立代表处。

3月25日，卡斯特方面也首次介绍了其在中国的经销商网络构成，包括北京东海鑫业国际酒业有限公司（简称“东海鑫业”）、上海建发酒业有限公司（简称“上海建发”）、山东新宝真商贸有限公司（简称“山东宝真”）等在内的十家。

阿兰.卡斯特介绍，上述十家经销商代理卡斯特旗下不同品牌，是卡斯特旗下不同品牌在华的唯一授权经销商。目前，卡斯特旗下已有20多个品牌进入中国市场，包括卡斯特家族、玛茜、卡柏莱等。通过上述十家经销商，卡斯特再向其在全国的1500多个分销商供货。

这一经销商网络架构，也在某种程度上为持续两年多的卡斯特在华代理权之争划上句号。

卡斯特在华的代理权争夺白热化始于2006年年底。2006年12月，深圳卡斯特酒业有限公司（简称“深圳卡斯特”）宣布以卡斯特中国分公司身份正式成立，并称其将全权负责卡斯特在中国的全部葡萄酒相关业务。而此前的2006年4月，卡斯特与东海鑫业签订为期五年的中国唯一战略推广商的协议。此后两年中，深圳卡斯特与东海鑫业之间一直矛盾不断。

期间的2007年2月，双方曾一度通过股权合作的方式达成和解。即深圳卡斯特的股权发生变更，以卡斯特持股80％、东海鑫业持股20％股份的形式成立“卡斯特中国分公司”。此后，卡斯特方面对双方代理的卡斯特旗下品牌做了一定的区分，东海鑫业为原产“卡斯特”牌系列葡萄酒在中国的唯一代理商，深圳卡斯特则可以经营卡斯特集团除“卡斯特”牌以外的其他品牌葡萄酒及其他产品。

但是，到2008年8月前后，在由卡斯特集团主席皮埃尔.卡斯特签发的一份函件里，却授权深圳卡斯特总经理毕杜维为“卡斯特在中国的唯一代表，全权负责卡斯特在中国的红酒业务”，其中却没有提到“卡斯特集团中国分公司”。

对于“为何取消深圳卡斯特作为卡斯特中国分公司的设置”，阿兰.卡斯特在3月25日卡斯特60周年庆典仪式上表示，深圳卡斯特当初是作为卡斯特在中国的一个代表处，现在选择上海作为其代表处，是卡斯特在不同时期所做的决定，“现在通过在华的10家经销商已经能够很好地实现与卡斯特的合作”。

在华销量将增长120%

创立于1949年的卡斯特，以销售额计算，目前已经成为世界第三大葡萄酒商。

卡斯特进入中国市场始于1998年，在河北廊坊独资建立红酒灌装中心；2001年，卡斯特联手张裕合资成立廊坊的红城堡酿酒公司，张裕参股49%；2002年，双方合资成立张裕-卡斯特酒庄，卡斯特参股30%；2005年欲控股张裕而未果后，2006年卡斯特开始在华发展经销商合作模式，选择不同代理商合作，在华同时代理卡斯特原装进口酒，包括东海鑫业、深圳卡斯特等。这期间，卡斯特在中国经历了从生产商到经销商的全面进入。

根据卡斯特方面提供的数据，2007年卡斯特在华完成260万瓶原装进口酒的销售；2008年的销量达到540万瓶。

阿兰.卡斯特介绍，2009年卡斯特面临的新挑战是，如何扩展包括中国在内的9个卡斯特国际子公司的海外市场。目前卡斯特的国际业务占到其全球葡萄酒业务的35%。

在3月25日的庆典仪式上，阿兰.卡斯特向经济观察网记者介绍，2009年卡斯特计划在华实现销量1200万瓶，希望通过已经签约的10家经销商的合作，进一步提高卡斯特系列产品在华的销量和销售额。他还介绍，目前卡斯特在华尚没有进一步扩大经销商队伍的计划。

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