创富故事：步森湖南营销案例全解析

    从40万负债经营，到560万买下商业旺铺；从现金210万签下7年店租，到1000万投入重启湖南株洲市场。大手笔的投入体现是勇者无敌的气概和大智大勇的果断……命运是用来被改变的！那么，作为步森湖南经典案例的缔造者——寿培祥又是如何改变命运，缔造财富传奇的呢？

 
第一部分   开篇
 
 

●湖南，长江中游著名的鱼米之乡，也是华中地区重要的能源基地和工业基地。

●郴州，位于湖南省东南部，北通荆楚，南邻粤港澳，境内有京广铁路等多条交通大动脉经过，是中原地区通往华南沿海的咽喉要道。

●发达的进出口贸易、每年超过400万的旅客接待人数以及逐年提升的居民消费水平都使郴州成为众服装品牌眼中的必争之地。据统计，在郴州市区及下辖的两区一市八县中已有1000多家的品牌服装专卖店。

●“狭路相逢勇者胜”，从激烈竞争中脱颖而出的步森，凭借年逾千万的营业额和高达300万的利润额已经成为郴州当之无愧的第一男装品牌。十几年来，460万郴州人民见证了一个品牌的成长，也见证了一个财富传奇的诞生！

第二部分  郴州崛起之战略

●作为首批获得中国驰名商标、中国名牌、国家免检产品、出口名牌和中国最具竞争力品牌等八大国家级荣誉的国内顶级男装品牌，良好的品牌形象和强大的品牌实力使步森有信心在郴州取得辉煌的业绩。

●2003年，在华东市场已呈强势崛起之势的步森集团做出了全面进军华南市场的战略决策。于是，抢占郴州市场，打通通向南方沿海地区的市场通路成了必须赢下的一场战役。连续几天，步森集团会议室路灯火通明，关于湖南郴州的市场战略会议在公司高层的全部参与下正在进行热烈的讨论。会议最终决定：步森必须以强势的品牌形象、强势的专业团队和强势的营销管理，高姿态地占领郴州市场，以整个湘南地区的快速崛起引导华南市场走上正轨。

●寿培祥先生有着丰富的商业经验和经营实力。他对改变自己命运的步森品牌有着深厚的感情。面对总部交给的战略任务，他下定了决心，一定要把步森塑造成郴州最强势的男装品牌。

●2003年6月，在步森公司高层的亲切关怀和寿培祥先生的不懈努力下，步森郴州营销中心成立。

●建立现代分销体系，搭建专业的分销平台，成为郴州营销中心的根本任务。在九十年代初期，进驻专业的批发市场做生意是服装品牌做强做大的根本。

●郴州营销中心决定进驻郴州市最为繁华的北湖市场，为步森品牌在日后的迅猛发展埋下了伏笔。

第三部分  郴州的战略与战术

●步森作为中国服装领域的知名品牌，建立了一整套市场发展理论，其中有关于建立强势品牌的水塔理论。物理学上水塔越高，水的势能越大，水到达各个终端的速度和量就越大；同样，要让尽可能多的分销商认可步森的品牌、产品，就必须占据制高点，树立步森品牌的强势地位。这就是著名的“水塔理论”。

●步森郴州营销中心结合当地市场的具体情况，很快制定了“最高、最好、最强”的三大战略方针。

●战略方针之一：占据最高的商业要地

北湖市场位于郴州市区最为繁华的国庆北路，东距郴州火车站仅200米，北接107国道，交通十分便利。其营业面积达6000平方米，专门从事各种布匹、服装的批发和零售，是湘南地区最大的纺织品批发市场。进驻北湖市场的战略决断让步森最初在郴州站稳了脚跟。

●战略方针之二：实施最好的店面装修

在视觉经济快速发展的市场经济时代，店面的高品质装修对步森品牌高端形象的树立至关重要。郴州步森十分重视店铺装修，敢于投入。用大理石帖墙柱，用飞利浦光源，用烤漆黑玻做门头等等。步森的店铺装修甚至让其他公司跟风不止。高额的装修投入在换回巨大经济效益的同时，也生动地证明了一个道理：步森品牌只有在匹配的环境中，才能展现出高档男装的风采。在郴州，步森就是第一男装品牌！

●战略方针之三：打造最强的专业零售管理团队

步森郴州营销中心深刻认识到，硬件强势只是基础，软件上人力资源上的强势才能保证持久的竞争力。步森郴州营销中心在零售团队、市场拓展团队、店装控制团队、陈列培训团队等在专业人士的指导下很快成立起来并开始发挥重要作用。

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