创富故事：步森湖南营销案例全解析

第四部分  郴州步森的发展奇迹

●步森郴州营销中心让广大消费者看到了崭新而充满活力的步森，也让二级分销商看到了具有强大品牌实力的步森，十几年的发展历程更让湘南大地的商界精英对步森刮目相看。

●北湖市场是郴州步森发迹之地。进驻之初，寿培祥就确立了基本的经营策略：不求规模效应，但求做精做细。小小20平方米的铺位以其精致的装修、温馨的服务成为整个市场的经营亮点。也就是这小小的20平方米铺位，只用了短短3年，让负债创业的寿培祥掘得了第一桶金，也尝到了直营的甜头和步森的品牌魅力。目前，步森北湖店还保持着年营业额100多万的惊人业绩。

●在北湖站稳脚跟后，郴州步森进入了当地最早的商业街——八一路步行街。这是一条遍布各大服装品牌和高档消费品的熟铺街区。凭借短短几年的原始积累，在郴州营销中心的专业指导之下，寿培祥不仅很快还清了借款，而且有实力用560万元买下八一路步行街最好的店铺。120平方米的豪华店面让该店创下单店日售9万多元的记录。

第五部分  郴州步森的营销网络建设原则

●郴州步森的发展不是简单营销业绩的提升和市场的扩大，而是步森营销网络质的飞跃。步森专卖店无论发展到郴州的哪一个地方，都严格遵循几大原则。

●原则之一：重视直营

直营的价值远远高于传统分销，直营在当今市场拓展和竞争中必须高度重视。如果没有直营，只做分销，哪么路会越走越窄。目前郴州五个直营店的年利润达到300万元，甚至超过有些客户一个省的分销利润。时至今日，直营店仍然是步森分销商急待开发的金矿。

●原则之一：一城多店

一城多店不仅方便了顾客接触和购买步森的机会，而且会产生很好的广告效应，树立步森在郴州成为第一男装品牌的印象。郴州作为湖南一个普通的地级市，步森专卖店数量已创纪录地达到5个。而在湖南全境，株洲6家、长沙12家、岳阳4家、衡阳3家、永州3家的布局也已经在变成现实。

●原则之三：重视店面建设

店面选址

所有加盟步森的专卖店必须是当地的主要商业街的主要地段，必须是知名男装品牌云集的地方。对于商场，必须是有名的商场，必须是商场的边厅位置或特别好的中岛位置。

店面装修

所有的店面装修必须按陈列手册规定的统一标准。为了保证店面的光源，所有的灯具都统一配置为欧诗朗品牌，光源统一配置为PHILIP品牌；灯具的数量严格按设计图进行配置。对照明的严格要求使郴州布森的每一家店面都格外光彩照人

此外，所有的通体门、长门把手、地砖都由总部统一采购后托运到各专卖店，所有的饰品均从上海国际著名的IKEA宜家公司采购。装修验收不合格让很多客户不理解。但等店面开业后，理想的效果出来了，客户开始感激公司的严格要求。

产品陈列

所有的专卖店和商场专厅皆严格按照当季的陈列标准进行陈列。从橱窗到主要陈列区，从辅助陈列区到饰品区，从衬衫区到西裤区等等都要经过零售经理的严格培训和现场实地演练，验收合格方可。时尚的陈列不仅改变了步森在消费者心目中的形象，而且大大了消费者的购买欲望。

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