创富故事：步森湖南营销案例全解析

第六部分  郴州营销中心的两大制胜法宝

●团队建设是基础

分工明确，协同一致

郴州步森各店的团队中分工极为明确，总经理、执行经理、电脑工程师、总店长、店长、数据分析员等一一俱全。

店员和店长，构成了郴州步森一线基础队伍。每天清晨，店员们准时到岗进行指纹打卡，随后开始统一上妆和打扫卫生。店长在每天的早课中总结前日营收情况，分担当天销售任务。最后全体以一句响亮的口号开始一天的工作。

制度化管理是保障

郴州步森严格执行店员晨会制度，强化了团队意识，提高了工作效率。营销中心还统一制定了长达二十二条的日常行为标准，从店员穿着仪表到吃饭时间长短，从操作规范到保密措施，都非常详尽。

此外，每家店面都将根据营销业绩和平时表现对店员进行考核。营销中心不但要根据月底考核记录评先奖优，而且还会对表现差的员工进行适当的处罚，并帮助他们发现问题解决问题。这样赏罚分明，层层递进的考评制度让郴州步森拉近了与顾客“最后一米”的距离。

员工培训不可少

在郴州步森，除了定期培训之外，管理人员会借早上晨会、日常指导、现场点评等一切机会帮助员工拓展知识面，提高操作水平。从而以店员能力的提高带动服务和陈列水平的提高，最终带动步森品牌形象的提高。

●促销手段是关键

完善的VIP管理系统

郴州步森的第一个营销工具是VIP管理系统。结合步森品牌在郴州当地的实际情况，他最终选择了实行发放VIP卡，并为之配备了完备的管理系统。

申办篇

顾客一次性购买步森正价产品满1800元以上者，即主动赠送VIP贵宾卡一张，在下次购买步森正价产品时将享受VIP贵宾待遇和开始累计积分；一次性购买步森正价产品满500元以上者，可发放积分卡；累计积分达到2800分，即可自动拥有VIP贵宾卡一张，自下次购买步森正价产品起将享受VIP贵宾卡9折和开始累计积分；此外，在步森郴州网站申请VIP贵宾卡者，可无条件拥有步森VIP贵宾卡一张。

消分篇

顾客持有VIP贵宾卡积分达到3000分以上可进行消分服务，享受积分总额5%的等值返利，只能在购买步森正价产品时享受此优惠，不能兑现。郴州步森有专人提醒VIP顾客来门店即时消分，从而进一步带动再次购买。

数据库管理

郴州步森通过VIP贵宾卡收集和记录了大量的消费者数据。顾客的婚庆日、生日、爱人生日及职业等等信息全部记录在案。逢年过节，一条短信，一句问候，足可以让顾客感动，并进行口碑营销。

严密的折扣管理系统

郴州步森获得成功，与平时严密的折扣管理体系分不开。除了VIP卡的九折和特殊活动，其他情况一律不打折，既有效地维护了步森品牌的高端形象，又让顾客更加珍惜自己的VIP资格，为清理库存创造了很好的环境。

节日促销制度化

郴州步森通过十几年的发展，已经建立起了一套完善的节日促销体系。每逢传统节日，开展什么形式的促销活动、哪些产品打折多少都有一套由市场实践得来的制度。这从根本上保证了促销活动的效果。

第七部分 株洲——郴州传奇的继续

●如今，在郴州市场旗开得胜的步森男装已经挥师北上，打响了株洲战役。

●2007年8月20日，总部经过慎重考虑，做出了将开拓株洲市场的重任交给寿培祥的决定。这标志着郴州式的财富传奇在“长株潭城市群”正式拉开了序幕。

●接手株洲市场，寿培祥付出了很大成本，这些代价在自以为精明的人看来寿培祥有些傻。但是，时间将证明舍不得投入的客户才是真正的傻瓜。

●寿培祥接手株洲后，在短短不到30天的时间就在株洲发展了三家分店。在株洲市芦淞服装交易市场群的核心位置，步森以签订7年租约并当天付清210万租金的豪气闪电进驻中国城四楼。接着，寿培祥还完成了以年租金28万租下中国城一楼临街80平方米店面和从潘教平手中以年租金12万盘入铺面的壮举。同时，寿培祥还在商讨另外两家店面的租赁事宜，以实现在株洲开设5家店铺的科学布局。步森总部提出的“行动要快”的口号，寿培祥把它执行到了极致……

如今，步森已经冲出郴州，全力攻占株洲市场，目标直指省会城市长沙！依托强大的品牌优势，凭借锐意进取的创业精神，步森男装必将演绎一个个动人的财富故事，在三湘大地上续写光辉灿烂的篇章。

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