弱势啤酒品牌虎口求生，筑强势品牌

　　二、“A牌”战略定位——利基战略

　　1、国内啤酒企业分类：

　　第一梯队：青岛啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒。（100万吨以上）

　　第二梯队：珠江啤酒、金星啤酒、山城啤酒、哈啤。（55万吨以上）

　　第三梯队：雪津啤酒、金威啤酒、中华啤酒、黄河啤酒、双鹿、红石梁等。（20万吨以上）

　　第四梯队：其它区域性中小型企业，如千岛湖牌、西泠、钱江啤酒等（5万吨以上）

　　第五梯队：年产5万吨以下小企业

　　2、各自归位：第一梯队为领导者品牌；第二梯队为竞争者品牌；第五梯队为跟随者；

　　而夹缝中的第三、四梯队只有走“利基路线”才能“虎口求生、由弱渐强”。

　　3、“A牌”啤酒利基者战略：

　　专注专业市场，聚集有限资源做深做透，从中而以较少的资源投入，获取较大的利润，成为专业市场的领先者。

　　三、“A牌”如何借力利基定位，形成区域市场强势品牌

　　（一）、实施差异化品牌策略

　　在当前啤酒产品以及营销手段高度同质化的今天，营销环境的日益恶化， A公司要想真正从第四梯队脱颖而出，就必须要在品牌运作方面坚持差异化。

　　1、品牌定位差异化。做足做细“天下第一秀水”、“绿色、环保、健康”文章，细分目标市场，提炼出一关键诉求点，在目标消费群中传递一种情感纽带，并集中资源，强占消费者心智；前期适宜走单品牌中高端路线。

　　2、产品差异化。在确定品牌定位、目标消费者定位后，着力挖掘产品卖点，通过给顾客提供独特的产品体验以及情感诉求，从而让产品能够脱颖而出，获得渠道以及消费者的认同与接受。

　　典型案例一：内蒙金川保健啤酒总厂，是一个年产量不过5万吨的小型啤酒企业，但期经过科研人员的艰苦攻关，开发出独具保健、医疗功效的保健啤酒，成为国家专利产品，并因其保健功效的独特有效性而记入基尼斯大录，产品供不应求，一家美国公司看中后，多次协商要求合资，中方经过认真分析研究后，果断拒绝美国要求，支持走自力更生的路子。

　　典型案例二：金星啤酒推出了“小麦做的啤酒”，即小麦啤，由于口感独特，包装新颖，该产品很快就成为企业的主导产品，由于该产品的差异化，利润空间较大，因此，为企业滚动发展提供了较多的资金支持，后来，金星还推出了黑啤，也在市场上引起了不小的轰动。

　　3、渠道差异化运作。要想避开强势竞争对手的正面打击，使自己免受直接冲突所带来的伤害，就需要在渠道方面坚持差异化。坚持“四度空间”法则——宽度、深度、速度、热度。就“宽度”而言，必须在原有传统渠道基础上，通过开辟“第二战场”，从而为自己赢得生存发展机会，比如，组织A牌啤酒节、开办自酿啤酒吧、网购等直营路线。“深度”集中在现有主力渠道/市场的深耕、巩固消费者忠诚度。“速度、热度”体现在新品市场推广的执行力上。

　　4、媒体传播与促销差异化。未来的啤酒市场竞争，将由价值竞争取代价格竞争；渠道资源竞争取代通路促销竞争；中小啤酒企业要更多地从打价格战，上升到打促销策略战，这就是促销差异化所要达到的最高境界。比如，金星啤酒集团快速发展壮大的过程，就是差异化战略不断实施、不断创新的过程，通过独资建厂、品牌统一等扩张模式的差异化，金星啤酒集团领跑中原啤酒行业，并快速向第一梯队挺进。在发展战略方面，1998年，为了摆脱河南低质低价的竞争“沼泽地”，金星开始实施异地扩张，在不被竞争对手看好、经济欠发达的贵州省建立了第一个分厂，并很快就成为了当地啤酒第一品牌，为进一步扩张提供了经验与资本。其次，在促销方面，金星则利用联合促销、代金券促销、大力推广啤酒节模式等，在提升品牌知名度、美誉度的同时，也大幅提升了产品的销量与效益。

　　（二）、实施产品结构优化策略。集中有限资源聚焦推广，提高单品利润贡献率。

　　目前我国啤酒企业产品结构普遍表现出以下特征：一是品种增多。部分啤酒企业在产品开发上认为是越多越好，甚至有的啤酒企业品种多达上百种，品种的过度开发导致了许多弊端，如同一目标市场的产品重叠、产品形象混乱、不同产品之间的价格和市场冲突等；二是产品链延长。由于产品向中高档层次的延伸，使啤酒的产品链延长，增加了产品管理的难度，不同档次之间的产品冲突容易发生。

　　啤酒企业利润低迷最主要的原因还是产品的附加值低，销售价格低造成的。内部挖潜是有限的，而通过市场要利润是无限的。根据AB公司的研究，未来10年高档啤酒市场的增长率仍会保持在20%以上，而低端市场仅6%。2003年以来，高档酒市场增幅最大，复合增长率是28%，而普通酒的复合增长率仅为9%。同时，高档啤酒的市场份额在不同的地区比例不同，比如在经济发达的华南市场，高档啤酒占到30%。每瓶高档酒的利润是普通酒的2—3 倍，虽然高档啤酒的总消费量不大，但却是啤酒企业的主要利润增长点。以燕京啤酒为例，2004年凭借总产量20%的高端啤酒实现了50%的利润。因产品结构调整突显成效，青岛、燕京等主要啤酒企业的毛利率保持在一个较为稳定的水平上，如青岛在30%左右，燕京在25-27%，重庆啤酒较高，在35%左右。

　　根据A公司目前实力，选择最具卖点的潜力产品，依附“A牌”品牌，作为中高档品牌着力推广；同时，时机成熟适当延伸副品牌，拓展中低端市场；

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