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走进顾客心理空间,让顾客因价值而购买


[ 张鹏 全球品牌网    更新时间:2007/9/4  ]     ★★★

  从父母的三大需求进行终端沟通
 
  解决终端销售问题,就是要解决购买者与使用者的沟通问题。现在父母和孩子之间相互更为尊重,并分享更多的责任。父母原意花钱在孩子身上,但同时也会影响、影导孩子消费。如果商品对父母没有一定吸引力的话,它的销售将会受到不利影响。终端需要吸引小孩,同时更需要打动父母。
 

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  (购买者(妈妈)与使用者(孩子)之间的关系)
 
  父母引导着孩子的购买,要在终端取胜就得从父母的需求和心理出发,发现父母真实的想法。父母对孩子都有三种基本愿望:希望孩子快乐、健康并且学习好。要想产品打动父母心,就要从满足父母这三大愿望入手!将三大愿望融入到销售中去,让父母在实现销售的过程中感受到愿望的达成!
 
  (幸福快乐的愿望:父母希望自己的孩子不用担惊受怕、满意、笑口常开,总之是一种很高兴的状态
 
  健康的愿望:父母对他们自己和孩子都很有健康意识,他们知道健康的身体对一个人幸福的重要性,因此希望孩子在身体上和心理上都是健康的
 
  学习的愿望:父母不仅希望孩子健康和快乐而且希望自己的孩子比其它的孩子更聪明,更具有竞争力;希望他们对这些事情的处理至少是和其它小孩一样好或者比其它孩子更好。)
 
  从销售五大环节体现三大需求
 

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  A、店头连续性巴布豆故事吸引进店

 
  巴布豆童鞋终端将高柜形成连续性故事画面,从远处看有故事性与主题性,在入店的各个角度巴布豆都有醒目的形象拦截顾客“眼球”,同时故事性的卡通对儿童形成友好的氛围(带小孩来与自己来店购买的比例为7: 3,离儿童越近,也会越吸引妈妈到店);让父母与孩子对巴布豆产生兴趣,乐于进店看看瞧瞧。
 

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  强化终端视觉冲击力与拦截力
 

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