黑骑服饰案例研究

　　（三）特许加盟管理（渠道建设）
 
　　特许加盟是加速企业发展壮大的有效方法之一。
 
　　特许加盟管理主要包括加盟管理（渠道建设管理）与加盟商管理。当今国内休闲服饰行业对于加盟管理与加盟商的管理，都处于粗放型管理水平，究其原因，很多企业都没有长远发展的考虑意识，认为想成为加盟商的伙伴只要具备公司的经济实力的要求，就同意其加盟，短期功利性较强，而这又常常为以后的不愉快合作埋下了伏笔。还有一个原因是加盟市场竞争激烈，很多品牌都采取这种发展模式，经济实力符合的伙伴如不成为公司的加盟商，就会成为其它品牌的加盟商，一敌一友也在一念之间，所以不少企业也只好争一只眼闭一只眼。加盟以后，公司对加盟商的运营情况不闻不问，也没有必要的支持，对加盟商的行为也没有进行有效监督。这些情况最终都会对加盟体系产生严重的破坏。
 
　　加盟管理，经济实力只是加盟条件的一个重要因素之一。公司有必要对欲加盟伙伴的经营管理水平、个人资质、基本情况进行全方位的了解与调查。在确定伙伴的经营理念与公司经营理念一致或没有太大的出入，具备相当的经营管理水平，个人资信良好，能达到公司的经济实力要求，那么才能同意其加盟。伙伴加盟以后，公司不能“一加了之”，相反要对加盟商在这些方面给予大力支持：门店选址与评估、空间设计与装潢、员工培训、物流配送、信息咨询、质量缺陷产品快速退换处理等等，小到灯光、音乐、海报，店员着装、服务态度、形体语言的指导等等，与加盟商共担风险，共同发展，实现双赢。
 
　　接下来就是加盟商管理。并不是所有的加盟商都会遵从《加盟手册》的要求，按规定出牌。那么企业就有必要进行督导。比如未及时执行公司的最新宣传指示、统一形象，窜货、自行定价，店员着装与服务态度存在缺失等等。未遵公司指示、统一形象，自行定价、店员管理缺失等等通过区域市场督导与巡查，就能够有效解决。公司不能因为不愿意看到运营成本的增加，不设市场督导，导致加盟专卖店行为不受任何约束。公司高层倒也可以利用空闲下去全国各处的门店走走、瞧瞧，一不小心还会发现很多问题。关于窜货是加盟商管理的重点问题之一。经销商的不同订购量，各地区经济水平差异及经销商物流距离的远近等客观原因，决定了公司发出的同一种产品，价格往往并不统一。统一反而会不公平。出厂价格的差异为窜货埋下了伏笔。窜货会导致经销商之间出现纠纷与矛盾，有可能会挑战公司的统一定价，加上某些经销商的利益被其它经销商侵犯——可能会放弃经销，这些情况的累加很可能会对加盟体系产生严重破坏。据悉娃哈哈公司是这样应对窜货的：每位经销商事先收取“相应押金”，产品根据不同区域进行不同的编码，派出相关人员在全国范围内进行巡查，根据编码就可以检查出哪个经销商窜货，给予重罚。效果不错。
 
　　加盟商的管理还有重要的一点就是要向加盟商反复灌输“对客户服务的重视”。 即使是最复杂的培训系统也不能保证最好的客户服务水平。人是最核心的因素，要重视店员的选聘与薪酬福利管理。店员的工作态度，试衣间是否考虑顾客换衣、脱鞋、试穿、观察等全过程的人性化需求等等凡与消费者服务相关的内容一定要重视。佐丹奴的三个服务哲学——“我们欢迎不限次数的试穿，我们在您换货时不问任何问题，我们微笑服务。”是值得黑骑服饰学习与发扬的。
 
　　（四）研发
　　 
　　休闲服饰款式设计与材料研究当是服饰研发的重要内容。
 
　　能成为服饰企业的核心竞争力支撑点不多。虽然设计无法阻止其它品牌的模仿，但是设计可以让品牌自成一体的风格，如果这一风格得到消费群体的亲睐，那么就容易产生品牌忠诚。当然，设计模仿到成品也得有一定的时间。一款设计热销，等到仿制品出现，可能情况已经有所变化。随着当今对知识产权保护的日益重视，设计可以成为公司的核心竞争力之一。在设计中融入对人体工程学的重视，可以为产品增加许多卖点，特别是运动品牌。
 
　　对于设计是“紧跟潮流”还是“引领潮流”？ 真维斯杨勋董事长认为，主要取决于品牌定位，没有谁更好一点。品牌定位“引领潮流”，个性化的东西多一些；“紧跟潮流”，更多考虑大众化的审美。黑骑服饰定位“非主流”，那要采用“引领潮流”策略，开发风险较大，收益会比较高，并且这一开发策略对研发的投入要求更大。
 
　　新材料的开发运用才能抢占市场的制高点。如果服饰企业能够开发出透气性好、吸水性强、手感舒适的新型材料，产品很容易受到市场的追捧。
 
　　（五）其它
 
　　黑骑是一个具有相当潜力的品牌，但是三得兴公司还没有达到一举辐射全国的实力。此时的三得兴公司如果以福建为基地，——事实上黑骑专卖店1／4以上分布在福建省——加大品牌传播力度，在省内打造黑骑的强势地位，省内1／4以上专卖店都能因此得利，然后再辐射全国，可能会比各省同时发力效果更好。

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