经销商向贴牌营销企业的转型（上篇）

　　引 言
 
　　市场日益竞争激烈的今天，通路行业面临一场现代化变革，传统的大经销遭到分割解体，通路下沉，变短，甚至有不少实力企业饶开经销商，将触角延伸到终端，开始着决胜终端的大计。经销商为适应市场发展纷纷转型定位，调整自己，此时贴牌营销企业也应运而生。
 
　　贴牌营销企业是经销商转型的一种选择，它游离于厂家和经销商之间。拥有自己的品牌产品，却没有生产能力。但它一样很灵活，贴牌企业拥有三个有利资源：有强大的可供选择的产品；原有的区域销售网络；自主品牌。
 
　　经销商转型一般有三种选择：第一种是向上游跨越做厂家；第二种是委托生产商贴牌拥有自己的品牌产品的贴牌营销企业；第三种是向下游下沉做终端。
　　 
　　经销商要发展就要选择一条适合自己的路
 
　　1.宁当鸡头不做马尾——经销商走贴牌之路
 
　　经销商的无奈，有经销商感慨，给厂家代理产品就像给别人“养孩子”。手中没有筹码的经销商对于强大的厂家就是一个弱势群体，产品品牌是厂家的，厂家不高兴，可以轻易换掉你，那么你辛辛苦苦做好的市场就白白拱手让人，怎么你也不愿意吧。经销商在区域上已有自己的一个销售网络，如果拥有自己的品牌产品，解决渠道接受的问题，岂不是妙哉。经销商与其抱怨不平，还不如认清环境，定位自己。
 
　　抛开复杂的心态，给自己脱胎换骨，给自己一个明确的定位。要走贴牌之路需要的是资金，先进的经营理念，良好的经销网络，保障有力的内部管理。经销商变成了贴牌营销商，就万万不能再以经销商的思路考虑问题，也不能认为自己无非多了一个自有品牌，要记住你已经是经销商的供应商了，如何与你的经销商实现资源共享，利益分配，如何与你的经销商维持这种良好的关系，让你的业务突破区域，走向全国……
 
　　有太多的如何……要经销商去想，去做，可是靠经销商的经验，毕竟有限，那么经销商还可以通过借鉴和向成功的企业取经．
 
　　借鉴贴牌营销企业的案例，贴牌的发展也有一定时间，有许多经营经验和案例，也值得贴牌转型的经销商参考，如下几种模式——
 
　　几家欢喜，几家愁——看贴牌营销业态
 
　　有走高端，高增值路子成功的贴牌企业：电子电器、服装、家居用品……
 
　　有走经销加自有品牌搭配而成功的路子：食品
 
　　有单独运作自己品牌而成功的路子  ：食品
 
　　也有杀到半路就不见踪影失败的例子：酒类企业，日化比较多
 
……
 
　　实际上，销售并没有固定的公式，……但成功的例子可以做为参考，经销商要走那条路自己先要想好看好，坚定你的必胜的信念，发挥自身优势，相信付出多少，就回报多少。除了自身发展的经验，经销商还要向成功的企业取经……
 
　　2、经销商向贴牌营销企业的转型，需要做好的几件事：
 
　　一、完善实力：充足积累资金，培养消费意识，建立知名度的自有品牌产品，拥有一定数量规模的中下游经销商资源；
 
　　冰冻三尺非一日之寒，资金的充实，品牌产品知名度的培养，经销商资源的取得，需要企业的内功内力和耐性，在短时间内是无法完成的，积累资金，资金可以融资向银行贷款．坚持品牌建设，杜绝急功近利。
 
　　二、做好“产品”这篇文章，事实证明中游企业在资金实力弱，品牌知名度低，渠道规模小的情况下，在产品方面下工夫，也能取到意想不到的效果。贴牌就有这方面的优势。
 
　　三、注重内部管理问题
 
　　建立比较正规的管理组织适应销售的扩张：
 
人事行政部，财务部  结算部  市场部   销售部  运输部   内勤部…内外协调，对销售对市场做到，保障有力。  
 
　　建立一支由营销型职业经理领队的能征善战的业务团队。
 
　　遏止内部无形的消耗，杜绝帮派、裙带关系等害群之马
 
　　建立和完善自己的一套“企业管理法律”将企业由“人治”变为“法治”，公平公正，在制度上实行平等主义，不避贤，不偏亲。在激励制度上实行多劳多得，适当拉开，建立员工的晋升平台和奖励机制
 
　　四、要认识到企业拥有发展机会同时也会伴随着风险，企业的发展也要有胆有识，理性看待自己的发展，没有资金实力做后盾的企业，将会面临更大的经营风险，之所以不能迅速发展也是因为实力不够，资金不足，制约着企业的扩张。衡量自己，认识自己，有多少能力就办多少事，千万不要勉强，不要急功近利，贪大求全，得意忘形，最后陷入泥潭，进入无法自拔悲惨境地。
 
　　其实，食品行业有不少经销商向贴牌企业转型成功，而取得中下游的经销资源，并且在区域市场做得有声有色，大有向全国进军的势头，取的成功是很不容易的，但是一旦成功这种势头也难以阻挡。相信这也给足了经销商向上游发展的必胜信心吧。
 
　　3.  寸有所长——贴牌销售企业出奇制胜
 
　　经销商完成到贴牌营销商的转变，不仅仅是自己多了一品牌而以，更要有自己先进的经营理念，要站在营销企业的角度去思考问题，明白自己要怎么去做？为什么要做？先认清自己的优势——
 
　　一.贴牌型营销企业的优点：（图1-1）
 
  　贴牌销售企业拥有产品和品牌，不用担心产能的事，贴牌生产商很多，厂家需要的是品牌和渠道，贴牌型销售企业拥有品牌和渠道，所以厂家离不开你，有数量众多的生产商，贴牌型销售企业还能拥有强大的多元产品。
 
　　新产品要获得品牌知名度，需要企业付出精力，时间，渠道，资金，市场的推广等资源，新品牌还没有出名之前企业就先要付出巨大的投入，而贴牌型销售企业由于出生“经销商行伍”，拥有自己的区域销售网络，对自己品牌的推广，容易得多，只要把好生产商的质量问题，做到产品有回头率，就不怕做不响品牌。
 
  　贴牌型销售企业，虽然自己没有生产能力，但把生产交给厂商，要什么产品，就生产什么产品，产品多元化，由于没有生产设备人员开支避免因淡季或停产要承担的风险。又可以专心做专业市场。这是销售型厂家不具备的优势。
 
  　面对送货不及时的厂家和利润薄又费力费人的产品，经销商会有什么想法？肯定只有“不满”，两个字。
 
　　贴牌营销企业刚好可以弥补这样的不足。
 
　　笔者曾协助过一个贴牌销售企业，听完了你的介绍，经销商很快为就感兴趣了，有相进一批货尝试一下，结果这个贴牌销售企业的产品卖得很好，而且并不比原来厂家的产品差，经销商坚信我们没有骗他，很快就签定了经销合同。既然是个好产品，又有经营上的便利，经销商有能接受了，还把原来知名厂家的产品撤下来了。看一下贴牌销售有什么优点——
 
　　产品多样化齐全丰富强大，覆盖不同消费者，销售的量自然就宽大；消费者拥有在这个品牌的多样化选择，产品能迎合不同消费者的心理需求。一个公式：产品销售量=产品的宽X产品的长
 
 　即等于在销售上增加更大的销售机会，另外，以多产品一站式送货，给产品减少了送货精力和成本，
 
  　物流：一站式，近距离配送，或委托经销商配送  
 
  　渠道：采用短渠道，进行深耕细作，派车派人协助经销商做好市场    
 
  　价格：以走低端为主走中端为辅，在价格上突出竞争力
 
  　市场：产品推广力弱，  前期，以派车派人协助做市场    市场占有以奖励通路铺货来推动消费
 
  　招商策略：逐步完善经销网络，以市场养市场
 
　　将这些因素组合起来，加上其他的动销因素，可以形成贴牌销售企业独特的优势，再利用市场区格，贴牌营销商要称霸一方不是不可能的，当然如果有强大的资金支持，更可以如虎天羽。
 
　　图1-1在贴牌营销商这关就能把产品凝集起来，它的经销商能与它共享这种资源
 
　　图1-2不能做到，它的经销商只能做几个厂家的产品，产品单一。
 

　　图1-2以贴牌销售企业为中心的销售通路结构图

 
　　二.销售型厂家：（图1-2）
 
　　1产品品牌拥有者：厂家   
 
　　2产品：单一，力求以规模化取胜  
 
　　3品牌：规模化，产品知名度大，通常是全国性或地区性的品牌   
 
　　4物流配送：大规模，集中，远距离运输，以城市物流中心，注重成本控制，委托经销商配送重视分销 
 
　　5重视品牌建设和重视推广宣传和市场促销，重视品牌传播
 
　　6 价格体系：价格管理幼细严格，重视市场秩序的维护
 
　　7重视招商，以企业的强大背景或品牌的知名度等综合实力来招商
 
　　8通路利润低，销量大，起量快，产品周转加速
 
　　9.销售压力小，由于厂家会在全国或地区投入广告，短期内产品的知名度提高，拉动销量
 

　　图1-1  以销售型厂家为中心的销售通路结构图
 
 

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