引 言
市场日益竞争激烈的今天，通路行业面临一场现代化变革，传统的大经销遭到分割解体，通路下沉，变短，甚至有不少实力企业饶开经销商，将触角延伸到终端，开始着决胜终端的大计。经销商为适应市场发展纷纷转型定位，调整自己，此时贴牌营销企业也应运而生。
贴牌营销企业是经销商转型的一种选择，它游离于厂家和经销商之间。拥有自己的品牌产品，却没有生产能力。但它一样很灵活，贴牌企业拥有三个有利资源：有强大的可供选择的产品；原有的区域销售网络；自主品牌。
经销商转型一般有三种选择：第一种是向上游跨越做厂家；第二种是委托生产商贴牌拥有自己的品牌产品的贴牌营销企业；第三种是向下游下沉做终端。
经销商要发展就要选择一条适合自己的路
1.宁当鸡头不做马尾——经销商走贴牌之路
经销商的无奈，有经销商感慨，给厂家代理产品就像给别人“养孩子”。手中没有筹码的经销商对于强大的厂家就是一个弱势群体，产品品牌是厂家的，厂家不高兴，可以轻易换掉你，那么你辛辛苦苦做好的市场就白白拱手让人，怎么你也不愿意吧。经销商在区域上已有自己的一个销售网络，如果拥有自己的品牌产品，解决渠道接受的问题，岂不是妙哉。经销商与其抱怨不平，还不如认清环境，定位自己。
抛开复杂的心态，给自己脱胎换骨，给自己一个明确的定位。要走贴牌之路需要的是资金，先进的经营理念，良好的经销网络，保障有力的内部管理。经销商变成了贴牌营销商，就万万不能再以经销商的思路考虑问题，也不能认为自己无非多了一个自有品牌，要记住你已经是经销商的供应商了，如何与你的经销商实现资源共享，利益分配，如何与你的经销商维持这种良好的关系，让你的业务突破区域，走向全国……
有太多的如何……要经销商去想，去做，可是靠经销商的经验，毕竟有限，那么经销商还可以通过借鉴和向成功的企业取经．
借鉴贴牌营销企业的案例，贴牌的发展也有一定时间，有许多经营经验和案例，也值得贴牌转型的经销商参考，如下几种模式——
几家欢喜，几家愁——看贴牌营销业态
有走高端，高增值路子成功的贴牌企业：电子电器、服装、家居用品……
有走经销加自有品牌搭配而成功的路子：食品
有单独运作自己品牌而成功的路子 ：食品
也有杀到半路就不见踪影失败的例子：酒类企业，日化比较多
……
实际上，销售并没有固定的公式，……但成功的例子可以做为参考，经销商要走那条路自己先要想好看好，坚定你的必胜的信念，发挥自身优势，相信付出多少，就回报多少。除了自身发展的经验，经销商还要向成功的企业取经……
2、经销商向贴牌营销企业的转型，需要做好的几件事：
一、完善实力：充足积累资金，培养消费意识，建立知名度的自有品牌产品，拥有一定数量规模的中下游经销商资源；
冰冻三尺非一日之寒，资金的充实，品牌产品知名度的培养，经销商资源的取得，需要企业的内功内力和耐性，在短时间内是无法完成的，积累资金，资金可以融资向银行贷款．坚持品牌建设，杜绝急功近利。
二、做好“产品”这篇文章，事实证明中游企业在资金实力弱，品牌知名度低，渠道规模小的情况下，在产品方面下工夫，也能取到意想不到的效果。贴牌就有这方面的优势。
三、注重内部管理问题
建立比较正规的管理组织适应销售的扩张：
人事行政部，财务部 结算部 市场部 销售部 运输部 内勤部…内外协调，对销售对市场做到，保障有力。
建立一支由营销型职业经理领队的能征善战的业务团队。
遏止内部无形的消耗，杜绝帮派、裙带关系等害群之马
建立和完善自己的一套“企业管理法律”将企业由“人治”变为“法治”，公平公正，在制度上实行平等主义，不避贤，不偏亲。在激励制度上实行多劳多得，适当拉开，建立员工的晋升平台和奖励机制
四、要认识到企业拥有发展机会同时也会伴随着风险，企业的发展也要有胆有识，理性看待自己的发展，没有资金实力做后盾的企业，将会面临更大的经营风险，之所以不能迅速发展也是因为实力不够，资金不足，制约着企业的扩张。衡量自己，认识自己，有多少能力就办多少事，千万不要勉强，不要急功近利，贪大求全，得意忘形，最后陷入泥潭，进入无法自拔悲惨境地。
其实，食品行业有不少经销商向贴牌企业转型成功，而取得中下游的经销资源，并且在区域市场做得有声有色，大有向全国进军的势头，取的成功是很不容易的，但是一旦成功这种势头也难以阻挡。相信这也给足了经销商向上游发展的必胜信心吧。
3. 寸有所长——贴牌销售企业出奇制胜
经销商完成到贴牌营销商的转变，不仅仅是自己多了一品牌而以，更要有自己先进的经营理念，要站在营销企业的角度去思考问题，明白自己要怎么去做？为什么要做？先认清自己的优势——
一.贴牌型营销企业的优点：（图1-1）
贴牌销售企业拥有产品和品牌，不用担心产能的事，贴牌生产商很多，厂家需要的是品牌和渠道，贴牌型销售企业拥有品牌和渠道，所以厂家离不开你，有数量众多的生产商，贴牌型销售企业还能拥有强大的多元产品。
新产品要获得品牌知名度，需要企业付出精力，时间，渠道，资金，市场的推广等资源，新品牌还没有出名之前企业就先要付出巨大的投入，而贴牌型销售企业由于出生“经销商行伍”，拥有自己的区域销售网络，对自己品牌的推广，容易得多，只要把好生产商的质量问题，做到产品有回头率，就不怕做不响品牌。
贴牌型销售企业，虽然自己没有生产能力，但把生产交给厂商，要什么产品，就生产什么产品，产品多元化，由于没有生产设备人员开支避免因淡季或停产要承担的风险。又可以专心做专业市场。这是销售型厂家不具备的优势。
面对送货不及时的厂家和利润薄又费力费人的产品，经销商会有什么想法？肯定只有“不满”，两个字。
贴牌营销企业刚好可以弥补这样的不足。
笔者曾协助过一个贴牌销售企业，听完了你的介绍，经销商很快为就感兴趣了，有相进一批货尝试一下，结果这个贴牌销售企业的产品卖得很好，而且并不比原来厂家的产品差，经销商坚信我们没有骗他，很快就签定了经销合同。既然是个好产品，又有经营上的便利，经销商有能接受了，还把原来知名厂家的产品撤下来了。看一下贴牌销售有什么优点——
产品多样化齐全丰富强大，覆盖不同消费者，销售的量自然就宽大；消费者拥有在这个品牌的多样化选择，产品能迎合不同消费者的心理需求。一个公式：产品销售量=产品的宽X产品的长
即等于在销售上增加更大的销售机会，另外，以多产品一站式送货，给产品减少了送货精力和成本，
物流：一站式，近距离配送，或委托经销商配送
渠道：采用短渠道，进行深耕细作，派车派人协助经销商做好市场
价格：以走低端为主走中端为辅，在价格上突出竞争力
市场：产品推广力弱， 前期，以派车派人协助做市场 市场占有以奖励通路铺货来推动消费
招商策略：逐步完善经销网络，以市场养市场
将这些因素组合起来，加上其他的动销因素，可以形成贴牌销售企业独特的优势，再利用市场区格，贴牌营销商要称霸一方不是不可能的，当然如果有强大的资金支持，更可以如虎天羽。
图1-1在贴牌营销商这关就能把产品凝集起来，它的经销商能与它共享这种资源
图1-2不能做到，它的经销商只能做几个厂家的产品，产品单一。
图1-2以贴牌销售企业为中心的销售通路结构图
 740)this.width=740 border=undefined>
二.销售型厂家：（图1-2）
1产品品牌拥有者：厂家
2产品：单一，力求以规模化取胜
3品牌：规模化，产品知名度大，通常是全国性或地区性的品牌
4物流配送：大规模，集中，远距离运输，以城市物流中心，注重成本控制，委托经销商配送重视分销
5重视品牌建设和重视推广宣传和市场促销，重视品牌传播
6 价格体系：价格管理幼细严格，重视市场秩序的维护
7重视招商，以企业的强大背景或品牌的知名度等综合实力来招商
8通路利润低，销量大，起量快，产品周转加速
9.销售压力小，由于厂家会在全国或地区投入广告，短期内产品的知名度提高，拉动销量
图1-1 以销售型厂家为中心的销售通路结构图
 740)this.width=740 border=undefined>
[NextPage]
做个“含金量”高的销售企业——贴牌销售企业整合资源，发挥优势。
牢牢地控制中下游经销资源，组建庞大的销售网络，协助加盟商做市场，建立互利长久的合作关系
1.按照行政区域划分，应邀有资金、有运力、有仓库、有销售资源并且能够认企业的经销商来加盟。
2.排他性的独家经营权，要求加盟条件必须独家经营，达到排斥和压制竞争对手通路上的产品。
3.贴牌经销商派车派人协助加盟商做市场，市场做稳定后，再交给加盟商管理。
4.避免出现产品质量问题影响了销售声誉，打乱了销售计划，错过了销售时机，还要腾出精力来处理问题。
5.须掌握产品和品牌这两个资源，它是贴牌销售企业对渠道商取得优势的关键。
6.贴牌销售企业要掌握大量优秀的生产商，发挥生产商资源，使企业拥有了品牌强大的多元产品；
7.贴牌销售企业要掌握数量庞大的渠道网络和品牌等生产企业缺乏的资源。
贴牌营销企业如何发挥自有品牌和渠道作用？
1) 要让自有品牌升值，贴牌销售商实现销售规模，不走品牌之路不行，产品不等于品牌，品牌是产品反复使用，凝集了无数人气的无形资产。品牌可以提高消费信度，起到反复使用和达到规模化消费的积极作用。贴牌商要提高销售规模，提高企业的信誉，就必须把自有品牌做大，做响。
2) 再让经销商争着加盟你的事业，自然要求在经营方面能够让经销商分享到你的强大资源——拥有强大的优质产品满足不同的消费者；让经销商借用你强大的品牌和实力，享受着你的市场支持。另外，更有必要让经销商看中你的市场规模和成功的市场运作管理经验。
3) 面对加盟商在选择投资加盟时的犹豫。我们更要读懂经销商的心——经销商优先考虑的当然是投资小，风险小，回报高，有发展潜力的厂商。在这方面做足了文章。
4) 渠道方面，要掌握销售网络。利用现有的经销商来分销产品。
借力发力，赢得销售主动权
1、贴牌销售企业要打好四张牌，取得主动权
1掌握着数量众多的生产商，为你生产强大多元化产品。
2掌握着数量庞大的加盟商销售网络
3吸引加盟商的品牌成功运作的样板市场
4企业自身品牌的影响力，凝集力和企业的声誉。
2、借力发力，用好优势
1) 贴牌经销商与厂家合作，可以利用厂家渠道无资源，产品无品牌的弱点，在价格方面压价，在帐期延长，比如月结方式，在产品销售不畅时，可以退货，把经营风险转移。
2) 实行质量考核末位淘汰制，坚决淘汰实力小，生产质量差的企业，并坚决要求在产品质量问题上，贴牌经销商保留对生产商的追究责任，杜绝因质量问题造成的工作损失。
3) 贴牌经销商与加盟商的合作，把握强大的产品群和品牌度对加盟商的绝对优势，加盟商正是靠与贴牌经销商共享资源，分享稳定持续的利润，合作才能长久，才能把握对加盟商的绝对优势。
4) 贴牌经销商要发挥着一个连接厂家和加盟商平台，来突显自己在厂家和加盟商之间是个不可或缺，物有所值的角色。贴牌商要掌握与生产商的谈判的筹码，让厂家按你的思路来做。
3.严把质量关，企业坚持诚信
消除不良影响---树立声誉信用企业
很多人一直认为贴牌产品，是一个质量不保证的产品，这的确给销售带来不利，贴牌营销企业应该重视质量，严把质量关，消除不利影响．树立企业的声誉信用．
质量问题的危害：
１.产品的牌子是贴牌营销商自己的品牌，损害的是顾客，经销商和贴牌营销商自己
２.质量问题延误销售时间，错过销售机会，造成客户伤害和不必要的误会
３.动摇经销商合作信心
４.破坏自己辛苦建立的品牌形象
如何控制质量？
质量由生产企业控制，虽然贴牌营销商没办法直接控制．但并不代表就没有办法．
首先，产品质量就像自己的一张脸一样，产品不好，回头客必然少，质量不控制是在拆自己的台．
贴牌营销商别忘了，在跟厂家砍价的时候，厂家最后，为了降低成本，给你偷工减料，要保证低价格的同时要保证生产产品的质量．
１.签订合同保证质量，规定违约责任重赔。
2.和质量稳定的生产企业合作，和信用单位建立长期合作伙伴关系
3.建立产品质量检查制度，随机抽查，抽取样品检查，专人负责，不合格，不收货
4.三关质量控制，厂家交货检查关，产品入库检查关，产品出库检查关，层层控制保证不合格产品质量问题产品不落入渠道。
在行业当中树立企业良好形象，对企业是一种公关宣传，对企业消除不良影响，起到不攻自破的作用。
通过本章我们了解到了经销商向贴牌营销商转型的过程，也初步对贴牌营销企业有个比较笼统的认识，至于贴牌营销商下一步该怎么做，且看下回《转型后的贴牌营销商如何做好招商》
……
中国品牌总网 |
