三星窜货，谁之过

　　有渠道的地方，就有窜货！窜货，圈内人称之为“潜规则”，同时也被认同为通路安全的最大隐患！在企业创业初期，一定程度的窜货能有效地渗透并延伸市场。当企业成长起来之后，窜货势必影响销售的稳定性，严重时会造成市场萎缩甚至消亡，此时，厂家会出重拳处罚，清窜。

　　日前，三星对显示器代理商进行了一次声势浩大的渠道窜货整顿，整顿范围涉及全国大小20多家代理商，其中不乏为三星打下江山，立下汗马功劳的主要代理，北京三捷恒安、上海华清以及深圳新鹏三家就位列其中，此次处罚按照窜货一台处罚500元的标准，上海华清的处罚高达10万元。

　　渠道之乱

　　窜货可谓是目前IT渠道老生常谈却屡禁不止的一个话题。一方面，代理商为了争取厂家年终的返点以及优惠的促销价格进行窜货，另一方面，企业的资金压力迫使他们不得不铤而走险。

　　“我的资金全压在三星了，没有流动资金我的销售怎么运转？仓库里全是货，卖不出去就是等死啊！”一位受到处罚的代理商愤愤地对《华夏时报》表示。

　　事实上，不仅仅是三星，几乎所有的IT产品，如游戏机、手机、笔记本等渠道窜货问题由来已久。

　　“三星对代理商是不给账期的，每次进货，代理商都要把大笔的现金放进去。可以想象，看着仓库堆成山的货物，那都是资金，哪个经销商不如坐针毡。谁又能安安心心地把巨额资金压在仓库里呢？这样的资金压力必定导致商家不得不想方设法将产品卖出去。”上述代理商诉苦道。

　　北京一位经销商对《华夏时报》表示：“三星渠道均存在层层压货的现象，而压货现象的出现都是这些经销商打肿脸充胖子的结果。”

　　据了解，销售量是评定代理商及经销商最主要的指标。每个经销商以及分销商都会大量要货，用以显示自己的销售能力，但是自身的渠道并不能消化那些额外的货物，于是窜货成为了必要的手段。为求产品的快速出货，价格自然不可能严格地坚守。

　　“这些压货往往会出现在一些库存机型上，一些代理商也必须接受这样的产品，额外的压货加剧了代理商的压力，也产生了更为严重的价格波动。所以窜货也便成为渠道上排解压力的一个惯用手段。”业内人士分析认为。

　　潜规则游戏

　　提起整顿，一些代理商表现得很无奈，“我们也想走正规渠道，但是很多事情我们无法改变，也没能力改变”。随着市场的竞争，市场行为的加剧，很多事情已经不是这些代理商可以自己决定的了。

　　“现在市场上的二五规矩已经成为气候，无论是任何一个商家都不可能有足够的胆量去挑战这样的底线。”一位业内人士道出了形成窜货的客观条件，记者了解到，二五规矩是指本周代理向下级代理放货，而下周二才对这批货物结账，到周五才会收回货款。这样长达两周的账期带来了市场上相当不稳定的因素。

　　由于有一个接近半个月的账期，所以就有人专门以倒货为生，倒货其实是市场中常见的现象，很多倒货商不会按照渠道的规矩出牌，他们只根据市场价差，所以产品也就有可能在不同区域窜来窜去，也就成了窜货。“倒货商就像蚂蚁一样，哪有价格差，他们就出现在哪儿。”一位给倒货商批过产品的代理商这样形容，“他们能在几天之内，迅速地批走几千台货物，这样一个‘优质’的代理商哪家公司不喜欢呢？有了他们，我的压力小多了。”

　　“异地窜货现象在中关村好几年了，因为北京市场利润空间大，比如北京市场产品销售利润是100元，可能河北、山东的利润就是80元，因此就产生了价格差距。这样，有些经销商除了在北京市场提货之外，也到外地市场进货，以增大利润空间。”北京三捷恒安的一位销售人员对记者说，之所以在北京市场仍然进货，是因为如果经销商都到外地提货，就显得过于猖狂了，会遭到上级代理或厂商的封杀。三捷恒安作为华北区一级代理也没有办法管，往往知情后货已经出了，所以只能睁一只眼闭一只眼。

　　据调查，作为此次整顿的重点，北京、上海、广州的窜货现象尤其严重。三个地区销售的高价格成为窜货的诱因，而本地的代理也在进行“自卫反击”，由此引发的混乱造成了一定范围的局面失控。

　　“我们不会坐等挨打，不可能任凭外地厂商占领自己的领地，我们会不定期组织一批货‘反倾销’，还对方以颜色。”三捷恒安销售人员透露道，“厂商乐于看到这种情况，因为越打市场越火，虽然厂商也知道如此窜货的弊端，但是只要经销商不过分，厂商就不干预。因为三星显示器已经占据了相当的市场份额，所以，其他品牌也并不会因此就得到机会‘晋升’。”  

　　强悍三星？

　　事实上，三星显示器的窜货问题由来已久，但是三星的渠道管理向来睁一只眼闭一只眼。对于窜货，三星方面也仅表示“我们不赞成窜货”，却没有任何动作。如今，三星对代理商的大动作显然是事出有因。

　　“其实早几年也有过类似的严打现象，大规模的‘清窜’背后有可能是三星要有新的渠道商加入，三星要给他们表表态。”海龙电子城一位经销三星显示器的商户说。目前，AOC的市场份额在紧追三星，为了保持市场第一的地位，三星面对AOC的销售压力很大，而一部分做得不好的区域极有可能由大区代理改成区域代理，所以三星下半年的动作也将会更多和更大。

　　“是因为渠道在暑促这个拼销量的关键时刻，往往会通过降价的方式来刺激消费，以求在销量上有更大的突破。这样，窜货和低价销售就更加猖獗。”选择在暑促期间来清理渠道，三星北京分公司的销售经理给出了答案，面对愈演愈烈的渠道之争，窜货问题的解决还在于厂商给三四级经销商的价格问题，目前三星正在针对这个问题进行解决。今后三星的动作会越来越大。

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