天王表：品牌营销的四大技巧

    在竞争激烈的市场争夺战中，不借助大众媒体的威力广而告之，品牌能长久地屹立在消费者的心中吗？信奉广告轰炸神话的人肯定会心有怀疑的。能或不能，看过天王表的营销工程不言自明。且看天王表是怎样做的？

    天王表放弃电视、报纸等大众媒体广告，将有限的资金集中在零售终端的进攻与防守上，悄无声息地建立了一道坚固的销售“防护墙”，不但防止了竞争对手的入侵，又预防了老顾客的流失，让天王表在较稳定的市场占有率中宝刀不老。这是一个奇迹，得缘于它独特的营销技巧。

　　一、 不卖产品卖感觉

　　先请看天王表的定位策略：

　　1.定位主题：高质量、高价格、高档次；

　　2.形象目标：天王表是手表业的贵族；

　　3.广告诉求重点：最早，天王表定位在“天王表——成功的象征”，待在消费者心目中树立了佩带天王表是成功人士的标志后，天王表进一步向消费者诉求拥有天王表是一个人身份的体现，打出“天王表---身份的体现”的口号，继续锁定这些特定的目标消费群体；而今天，天王表为了紧跟时代的步伐，面向21世纪亮出的形象则是“天王表----时代象征”。可见，它的每一步演变，都是在原有的基础上的延长与升华，既保持了品牌形象的相对统一性，又能跟上消费者变化的心理，与目标消费者同步发展。

　　如今，手表所突出的计时概念已无法打动消费者的心，在正确引导他们进一步购买之时，情感的沟通就显得格外重要，那么天王表把目标消费者的心态作为诉求的重点，也就是“物以类聚，人以群分”的道理。

　　天王表以“三高”定位来显示身份、表征成功，其好处是：一方面在利润上留得较大的回旋余地，为自己在形象建设与广告运作上备下一定的资金积累，为品牌的建设打下良好的基础。另一方面，高档次的定位，所吸引和所争取的目标消费者是那些购买力强、有地位的人士，他们却是手表消费中占得大头的消费群体，这样既能保证获利，又能使“天王”品牌因成功人士的不断选购而增辉不少，这是80：20法则的具体运用。

　　天王表定位的准确性就在于正确地区隔市场，以目标消费者的心理做定位依据，从而做到名利双收，这方面从天王表的价格与形象柜台就能看出。

　　二、此时无声胜有声

　　天王表从外在款式的不断推陈出新到内在质量的久经考验，是让消费者由表面的喜欢直到内心的信赖的必然结果。

　　公司总部从国外请来了一个设计大师，但这位大师偏偏不是呆在办公室，而是经常转全国各地的商场，问问导购员什么款式的表好卖，对手的哪款表俏销，顾客对天王表现有款式有什么不满意的地方，社会流行的时尚是什么……迄今，天王表已成功开发400多款手表，仍有200多款正在市面上销售，这充分满足了消费者喜新厌旧的心理。

　　让产品自己说话。顾客瞧着新颖的款式爱不释手，但对质量还有点将信将疑，这时，天王表的导购员就会做个大胆的破坏试验：她会故意将表面用利器刮过或把表泡在水中让顾客自己检查是否有伤痕或水珠存在。这决不是犯傻，而是作为质量的有力说明，许多顾客就是在此情景之下，迫不及待的把钱掏出了腰包。利用非常规手段来达到出奇制胜的目的，成功地将顾客心中的顾虑巧妙地打消。

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