天王表：品牌营销的四大技巧

　　三、量体裁衣赢客心

　　天王表连续几年生意红火，就是价格没商量，全国统一价、价格坚挺不打折，偏偏卖得又挺红火的，在商场里出尽了风头！“红火”谁都不陌生，但在许多厂商纷纷叹息“消费者的钱越来越难赚”的今天，就不能不让人驻步深思！

　　现今长沙的商场内，一些手表品牌掉了价，一些品牌又打了折，但您只要在买天王表时要求打折，“对不起！全国统一价，真东西不打折”，好硬的口气！但在大多情况下，您还是非买天王表不可，为什么？

　　首先，您在看表时，天王表的导购员就在笑眯眯的注意着您，长相、身高、穿着、肤色“一切尽在掌握”。然后，导购员就迅速拿出一款表让您试，一试您就有种感觉——这块表是专为您设计的，十分合适。如果您还有什么不满意，那么导购员就会拿出不同的表让您试，并不断提出建议，“您的肤色与哪款表相配，您的体形适合戴什么样的表”，好像亲近的家人在陪您选购，甚至会发现——导购员比您更了解您自己。紧接着就是一张保修卡，它的承诺让你放心：

　　1．表带一年免费保修，机芯三年免费保修，整表终身包修。

　　2．一地购买，全国各地都能负责保修。

　　您还要打点折，一句话：“现在是有许多商品可以打折，但您又在哪儿见过黄金打折的事呢”！就冲这份导购的热情和全国保修，您还真会有“物超所值”之感，不买就说不过去了！

　　天王表的营销哲学是：“天王表要打折并不是打不起，但我们的购买对象是那种有身份、有面子的人，打折反会使其放弃购买；再者，真正的好商品并不是价格上的便宜，而是他们在购买时的感受、质量的保证以及手表与众不同的个性。真正的“物超所值”，不是让手表的价值低于其贩卖的价格，而是来自于附加价值的体现与无形价值的积累。”

　　四、购买氛围巧营造

　　不打折的天王表，没有中间代理商，惟一的渠道就是销售终端——商场。这是第一道防线也是最后一道防线，为此天王表不惜代价坚守阵地，并得出了一套行之有效的终端保护办法。终端工作分为两大块：终端销售与终端支持。

　　1.终端销售：即直接对消费者购买产生作用的导购与销售。包括充当顾客的采购顾问、引导顾客的购买选择、促成顾客的购买行动，这是推的艺术。

　　2.终端支持：为所有对销售起促进作用的间接工作。如广告、海报、商品陈列等，这是拉的学问。

　　在终端销售上，以“人”为本，着重强调对导购人员的管理与培训，一方面让导购员熟悉产品，并要求每个人将表拿在手中，不看标签就能准确无误的说出产品型号、配件构成等相关知识。另一方面，又加强导购员察言观色、言行举止的沟通能力，要求他们在推销时，用产品与消费者的个性相结合，将导购员训练成一个消费者选购手表的专家。此外，分公司经理也经常到商场蹲点调查，收集市场新变化、新问题，在归纳总结后告之所有天王导购员，让她们有备而战，从容达成每一笔交易。

　　在终端支持上，天王表并未刻意将重点放在花费巨资大做宣传，而是本着将“钱花在刀刃上”的原则，即通过自己的实际行动——塑造品牌独有的形象，该策略是：一方面在人流集中的地区或商场内做户外广告、灯箱广告。让进入商场的每一位顾客都能对天王表引起注意，并在他们选购手表时，产生良好的第一印象，为导购员在推销时提供有力的帮助，曾经在CCTV一套节目中播出晚上七点正准点报时广告，一句“天王表请您对时”为全国所有的天王导购员说服消费者提供了强有力的证据。另一方面在柜台设计、商品陈列上注重统一性与美感，给消费者一个良好的全国性品牌形象，又带给消费者一个舒适的购物环境。推拉结合，两者形成一股合力，终端销售出尽风头，终端临门一脚的功效在此表现得恰到好处。

　　细微之处见功夫。用心在与消费者的终端接触点上亲切地沟通，无声地交流，让特定的目标顾客在心情愉快中接受天王表赋有的个性与感觉。

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