阳光100：均衡营销相对论 打造地产连锁系

　　六、均衡法则之五：两大基础建设   强化系统竞争力
 
　　阳光100的成功，是品牌的成功，是营销的成功，更是管理的成功，没有强有力的企业管理做后盾，营销和品牌都不可能真正成功。
 
　　1、企业平台建设：在阳光100体内，他们主要打造了五大平台——国际设计平台、连锁管理平台、战略采购平台、产品标准平台和客户服务平台。
 
　　一是，国际设计平台：国际设计平台相当于阳光100的研发平台，在产品的构思、规划及设计阶段就充分整合全球性的优秀资源，为项目打造好基于正确的市场判断之下的、能顺利成长的产品胚胎。
 
　　二是，连锁管理平台：通过连锁管理平台，系统地为各项目提供开发经营模式和统一的管理，以保证品牌在跨地域的连锁开发作战中能够快速地、稳定有效地实现市场扩张。
 
　　三是，战略采购平台：就是阳光100集团与其建材供应商、设备供应商及商业服务供应商等结成战略同盟体，在长期的合作中实现多赢和通过直接采购有效降低成本，及保证及时供应材料，以实现良性开发。目前，与阳光100合作的各类品牌有：美标（洁具）、福满地（地板）、海尔（橱柜、空调）、奥的斯（电梯）、西门子（开关插座）、ICI（内墙涂料）、华帝（油烟机、灶具）等。
 
　　四是，产品标准平台：为达到连锁的目的和保证各地项目的同类品质和风格，阳光100制定自己的产品标准以作为产品考评依据。通过多年的努力，在产品上阳光100已形成了“建筑与艺术相结合而形成的带有青春特征的阳光100风格”特征。在其“更简朴、更自然、更自由、更青春的生活方式”的开发理念的引导下，及随着其项目的跨城市扩张时所遭遇的地域与产品类型的差异性问题，阳光100逐渐将其产品风格标准界定为：
　
　·简约而直接的表达方式；
　

　·追求细节的完美；
　

　·张扬个性的品位；
　

　·丰富的设计含量与艺术价值；
　

　·年青、朝气、乐观与理想主义。

　　五是，客户服务平台：即通过阳光100俱乐部和物业公司，为其现有客户和潜在客户提供购房、物管等相关服务，以及由俱乐部派生出来的购房优惠、投资理财和休闲旅游等服务。依靠这一平台，能增加客户的购买频次和品牌忠诚，也能不断将更多的目标人群网罗进来，通过各种营销的努力，能将潜在人群转化为现实客户。
 
　　2、企业文化建设：阳光100，一个在采用集团总部与地方项目部的“双重管理模式”的策略下，征战15年，通过以高度一致性的市场定位与产品风格所建立起来的地产连锁品牌，经过自己艰苦的思考和总结，已经形成了自己的管理风格和文化风格。
 
　　例如，在管理上，阳光100强调三大原则，即简单原则——简单工作和简单化人际关系；透明原则——阳光100认为只有透明，才能保证工作的真实性和信息的有效沟通、交流与总结和相信阳光照射到的地方越多，公司机制就越健康；以人为本原则——尊重人，注重人文关怀和员工的情感温暖；团队原则——关注集体、关注他人、增强团队荣誉感，以此增强企业的凝聚力。阳光100致力于通过这些原则的约束，使企业的所有事务从“一事一议”的决策方式向“程序化”与“标准化”转变。
 
　　在人才上，阳光100认为加大自我培养人才的比例是解决人才瓶颈的唯一之路，在企业人才流动越来越频繁的趋势中，他们倾向于长期与稳定的人才战略。阳光100将人才分为两类——基础人才和高级人才。此外，阳光100对人才已逐步形成了自己的判断标准——诚实正直，严于律己的正气；对工作充满激情，勤奋努力的朝气；工作认真，敢于承担工作后果的责任心和热爱阳光100事业，追求上进的事业心。并分别用“正气”、“朝气”、“责任心”、“事业心”和“价值观”为标准来考量不同层次和级别的人才。
 
　　通过上述两大管理要素有针对性的均衡建设，阳光100的管理系统逐渐完善和稳固，从平台打造到文化建设，就是要将阳光100这艘连锁大船从产品经营逐步导入到品牌经营和文化经营的更具竞争力的状态。综观阳光100的品牌历程和总结其他行业各知名企业的成功经验，优秀的管理平台和强大的企业文化，是品牌制胜市场和保持基业常青的不二法门。
 
　　七、阳光100案例启示： 
 
　　阳光100从无到有、从小到大、从弱到强，历经十余年的市场风雨的洗礼，终于成就了今日的成功，总结其成功的根本原因，笔者认为，阳光100主要做好了下述两点的最佳相对均衡：
 
　　1、产品与价格的最佳相对均衡：从战略、市场定位、品牌、营销及管理等各个方面，阳光100虽然都有不同的独到之处，但这些要素背后支撑的归结点都是产品与价格的一种最佳相对均衡——为特定市场的特定人群开发最具性价比的产品。因为，即使在新兴白领市场中，也有少部分人能消费别墅类高档产品，但阳光100并未将此类产品作为其连锁产品体系中的重点；另外，其战略、定位及营销等环节的工作，也是紧紧围绕这一最佳相对均衡点来实施的。
 
　　2、内外资源的最佳相对均衡：为有效达到产品与价格的最佳相对均衡，阳光100充分运用了各种内外部资源以及资源中最好的部分，如国际设计大师、供应商品牌、各类名人及代言人等，通过对内外资源的最佳整合，而形成连锁体系的强大执行力，保证营销与管理体系的快速和精确反应。
 
　　本文以《阳光100：地产寡头的阳光之旅》为题已发《销售与市场》07年3月战略版，全文有调整。
 

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