商界：创业空手道

    1、找准“不叫座”的原因

    咨询项目的人处于观望态度,是因为他们考虑到以下几点：市场没有销售，对产品需求趋势把握不准；产品质量是否通过质检部门的检测；产品的技术是否那么优秀。

    知道了原因,就要拿出叫人信服的东西来。合标准的样品要生产出来;环保型产品的认证要拿下来;招商的最主要的组成部分——样板市场也要搞出来。

    2、“赤膊上阵”打市场

    “由于经费有限，我选择参加展会。因为在展会中会有很多企业寻找项目。展会收费低，又可以提供免费谈判、演示的场所。”

    东欧的一个商家看完我的演示和检测报告，与我签订了价值40多万元的订单。这个订单打开了我的思路，于是我主动给国外参展商免费冲洗汽车，他们对演示结果很满意。

    西欧的参展商对于产品指标是否达到国际标准、原材料取材是否环保等颇为关注。东欧的参展商更加关注产品的实用性。于是我把对象重点放在东欧的参展商上。5天的展会结束以后，有四家东欧国家代理商和我签订协议。

    3、利用事件营销

    我的项目在会场上受国外参展商的关注,是一个媒体报道的热点。我结合当地“节水日”宣传活动把产品推向市场。

    现在每个月我的销售数量都在500台左右。一些代理商看到我的业绩也不再犹豫了。现在我已经和五个省签订了省级代理协议。

    4、塑造样板市场

    中国人相信“眼见为实”。于是,我倾力做好一个本地的样板,与投资者一起在大连成功地建设了样板市场。给投资者一个实实在在的“活”市场,让他们不得不相信。

    整合资源解决资金难题

    ——创业融资方法论

    从理解创业本质认识资金,是靠小额资金启动,从小做起干起来。从理解资金本性认识资金,是要创造项目的优势,具备吸引投资的条件。除此之外,就没有别的办法解决资金问题吗?不是那么多成了气候的人都有所谓的“第一桶金”吗?

    这里，我们介绍一些依靠智力对资源的利用，对经济关系的整合与疏通,获取创业资金的另类办法：

    一、代理销售

    报刊上有大量的“诚征”广告。这是企业寻找为他们销售产品的代理人。这些企业中间,许多正在急切地把新产品推向市场,对代理商的要求和条件都不高。同意做代理的人，可以要求提供必要的支持，可以先拿货,销完后再付款。

    做代理商，需要你是公司或商场或商店或市场摊位。而这些，都是可以虚拟和变通的。比如与有条件商家的合作。当你不断地把产品销售出去，在产品变现中，你不仅有了经验也有了资金。

    成功代理太阳能热水器

    通过做代理商不仅找到了创业项目，更重要的是做成了一个销售网络。新疆姑娘讲述了代理“太阳能热水器”的做法。

    1、细致考察市场

    我在杂志上看到“太阳能热水器”这个项目眼前一亮，当即下决心把代理权拿了下来。当然了，我先做了很细致的考察。

    据我了解，新疆的日照时间长，适宜利用太阳能资源，太阳能热水器一定有很好的市场。

    这里很多用户用那种玻璃管式太阳能热水器，因为使用不当经常发生玻璃管爆炸，用户对此提心吊胆。

    新疆的水质比较硬，玻璃管热水器用久了会生水垢。新疆急需一种可以替代玻璃管太阳能热水器的产品。

    我先购买了一台自己使用，亲身体会一下这种太阳能热水器的特点。发现这种太阳能热水器外观简单，很实用。在2、3月份的新疆，水温能达到65摄氏度。

    当机立断，用我姐夫的公司的名义，付了30%的货款，代理权事宜就定下来了。同时20台热水器也到了。

    2、开拓喀什市场

    我在到货前的这段时间为销售早做安排：

    在当地报纸刊登了太阳能热水器的面市广告。承诺负责安装调试，从水管、调水阀、喷头到其他配件全由我们来提供，所有这些仅售388元/台。

    热水器运到后，我要求员工在销售中，建立详细的客户档案，记录购买时间、产品编号、联系方式、安装时间、安装工签字、回访意见。

    结果，不到五天的时间就把第一批货轻松售罄。

    3、拿下新疆总代理

    在快要销完第一批货之前，立刻购进第二批货60台。

    我了解到一个孤儿院和一个老人福利院的洗澡条件不好。通过民政局分别给这两个单位免费安装6套。民政局答应以他们的名义在报上刊登感谢信。创意成功，又一次掀起太阳能热水器的抢购热潮。

    我决定将目光转向整个新疆市场，和厂家签下了新疆的总代理权。

    二、借巢引资

    有的企业濒临倒闭,有的企业半途停滞,有的企业准备转产,有的企业寻求合作。在这样的企业中，有的许多基础设施很不错,有的设备很先进,有的还有土地厂房资源。只要你的项目与现有的基础设施，技术装备条件大体吻合，就有了与他们合作的条件。

    合作方式是多样的。不论是什么方式,你都有了合同或协议这个形式。这个形式使得你在名义上拥有或部分拥有该企业的权利。这个权利，至少是一定期间的使用权，是有法律根据的，是可以对外宣称的。

    这,就为你吸引资金创造了条件：你是有实体的企业,有前期投入的企业。如果能弄出点产品来就更有说服力了。

    我的第一个合资企业

    我的第一个企业是同台湾合资的。当我选定了项目，对这个项目的技术、工艺、设备了解后，我便到所在城市各个区的经委、计委，了解在他们管辖的企业中，有没有适合生产我这种产品的。按照他们的介绍，我逐一地考察，最后选定了一家街道办的小厂。

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