大铭食品渠道断想

　　经过是多年的发展，速冻行业成就了诸如思念，三全，湾仔码头等行业一线品牌。但是从现状来看，对于绝大多数的中国消费者来说，素动食品依然称得上是一种新生事物。根据调查发现，很多人对速冻食品的概念还比较模糊，对其特性也还欠缺了解。再加上在行业内，虽然形成了一定的名牌集中度，但是由于速冻食品对消费者来讲是具有转换成本低的特点，所以我们可以大胆的推断，速冻行业还有着巨大的发展空间，亦存在许多的变数，而与此同时，必然会给行业后来者数不清的市场机会。作为江西省名牌产品，江西省农产品加工的龙头企业的大铭食品，应该对此环境和形势有着很好的把握，方可实现从优秀到卓越跨越。
 
　　对于速冻食品技术门槛低，产品利润微薄的特点，我们在分析了产品，价格，渠道和促销等四大传统的营销因素后发现，其中的产品，价格，和促销三大因素均受到了叫大的限制，可操作空间狭小，惟有渠道可控性比较强，里面还大有文章可做。
 
　　另外，作为速冻行业本身来讲，具有其先天性因素：速冻食品是采用新鲜原料，经过适当的处理，在零下25度以下经过15分钟急速冷却，再于零下18度以下连续低温条件下抵达消费地点的低温食品。从这一点上讲，速冻食品对生产企业本身的渠道开发与管理提出了很高的要求。
 
　　由此，笔者可以初步的出结论：大铭食品在现在的环境之下是可以大有作为的，并且其发力点就在于渠道的开发与管理上。
 
　　那么到底应该如何实施大铭食品的渠道开发与创新呢呢。笔者认为：没有一个企业拥有全能的优势，企业的市场竞争实质上是一种在有限资源背景下的竞争行为，要取得战略性的胜利，需要将相同背景下的微弱优势的策略选择，经过各层次的市场成员逐级放大，方能取得获胜的决定性因素。我们以此思想为指导，结合大铭实际，可以得到以下的思路：
 
　　一：战略布局，凸显区域优势
 
　　速冻食品作为利润率较低的快速消费品，具有较大的“原产地优势”，就如同先进发展相对成熟的啤酒行业，逐渐看涨的运输成本和日益走低的利润率使得虽有青岛，燕京和华润雪花三大中央军团的无论怎样的利用资金优势到处攻城略地，依然只是占据了百分之三十五的全国市场份额。许多的地方军团在自己的稳健的自卫战中始终生活“滋润”，取得了不俗的战绩，如江西的南昌啤酒，湖北武汉的金龙泉，以及福建的惠泉等。这不能不让我们对大铭的未来充满希望。
 
　　江西地处我国中部，我们针对江西的地区分布和发展状况提出以下方案：以南昌作为市场的大本营，另在九江，赣州和萍乡设立三大配送基地。首先，九江地处江西北端，是全国有名的旅游胜地，在近几年经济得到了长足的发展，所以消费水平和消费观点是比较容易接受新事物，再加上它靠湖北武汉比较近，所以具有较大外辐射作用；其次是赣州，是江西最大的一个地区，地处江西南端，经济较为发达，城区本身也是江西第二大城市，同时毗邻广东省梅州等地，所以赣州在南部的战略地位是不容忽视的；最后是萍乡的布局，萍乡虽然本身比较小，没什么大的优势可言，但是由于江西东部本身城市比较密集，萍乡，和新余还有宜春等地都靠的很近，另外萍乡与长沙的距离也是其他的城市无法比及的，所以其辐射优势更是显而易见的。
 
　　有了如此的战略布局，大铭食品的全省配送结构将得到极大的优化，使得其在与三全，思念等品牌的自卫反击战中尽显本土化优势，形成初步的渠道竞争力。
 
　　二：深耕商超，树立品牌形象
 
　　尽管我们说商超的发展史，就是一部与供应商斗争史，尽管我们被商超蛮横的进店费，条码费，宣传费，促销费等一系列的“苛捐杂税”弄得焦头乱额，尽管我们无数的市场业务员心中无数次翻腾那句“商超想说爱你不容易”。。。。在现代社会商超作为城市化的产物，它已成为我们生活的一部分。据调查，上海等大城市，65%以上的商品销售额由高超完成，同时，速冻行业也是在商超扩张过程中得到了极大的发展，我们不得不承认，商超仍是我们需要精耕细作的那一亩三分田。
 
　　商超的特点概括起来就是一大一小，即销量大而利润率小．针对这一情况，我们运作商超渠道的过程中，应该在与竞争对手争夺终端有限资源，扼制其发展的同时更加要加强自身促销员队伍的建设，促销员队伍基数庞大，且是与最终消费者直接接触的公司“形象代言人”是公司品牌塑造程序中的重中之重，可见促销员建设是高超渠道工作的重点，也是难点。
 
　　由于速冻食品概念还没有得到很好的普及，所以我们的促销员对与产品有关的营养，保存．烹调方面的知识应该有较完备的理解，以便做好服务消费者的工作，有效地维护品牌形象．另外作为食品工业说，质量安全永远个说不完的也说不清的话题，很显然促销员几乎是和产品在一起呆的时间最长的一环，也是最关键的一环，由于消费者的选购给产品质量带来了很多隐患，诸如直接接触及对保存环境温度的影响等 ，所以促销员同时也是产品的的安保员．确保大铭品牌，产品质量以及消费者满意度，进而维护江西名牌这块金字招牌的美誉度．
 

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