长短结合，横扫市场

    找准第一波顾客
　　
　　为了印证自己的设想，李小平上任后并没有立刻按照公司指示将新产品推向市场，而是组织了一个新产品需求调研小分队，抓住各卖场进行周末促销的机会，挑选出十个重点卖场，在买场中开展“参与我们，说你心愿，帮你实现”的现场访谈活动。内容包括：消费者的基本情况（包括收入、文化水平和消费观念等）、新产品的功能点、功能点的消费者利益解说、消费者能接受的价格等等，消费者如果愿意参加“参与我们，说你心愿，帮你实现”活动便可以获得免费使用该款手机的机会。

　　根据产品生命周期理论，产品从诞生之日到推出市场舞台分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。相应地，偏好于在这四个阶段购买商品的消费者可以分为四类：

　　1．导入期选购者

　　这类消费者具有创新精神，表现欲较强，追求时尚，消息灵通，敢冒风险，这类人在调研对象中所占比例较少，也不善于向周围的人推荐，对后续使用者影响不大。

　　2．成长期选购者

　　这类消费者的特点具有中等收入水平，有一定的社会地位，喜欢评论，文化水平较高，思想活跃，容易接受新事物，这消费者在整个调研对象中所占比例较第一类高，且愿意对周边的人宣传自己使用产品的感受。他们的购买行为往往对周围人有较大的影响。

　　3．成熟期选购者

　　他们处事慎重，经济条件较好，愿意并且有条件消费价格较高的短线产品，但在购买前比较慎重，通常是经过别人认可后才愿意购买。这类人群是在整个新产品的消费人群中占有较大的比例但需强力引导。

　　4、衰退期选购者

　　他们往往对新产品持怀疑态度，不肯主动采用新产品，直到多数人都使用，并且反映很好时才肯购买。他们一般比较保守，习惯性较强，只有待新产品成为大众产品后才肯够买。

　　李小平凝视着调研分析报告，脑海中浮现出一系列的假设：如何从新产品上市伊始就将其作为短线产品来操作，抓住成长期选购者，充分利用其意见领袖的作用，为其量身定制一系列的市场推广活动。等炒热短线产品后再对渠道进行精耕细作，将短线产品转化为长线产品。在具体市场的操作中。可以根据各区域市场不同的表现，因地制宜地实现长短线产品的有机互动，最终实现使所有产品都具有持续销售力和盈利能力。

　　“大胆设想，小心求证”。设想虽然看起来很美，但能否成为现实呢？为此，李小平拿起电话向经销商和其他销售经理求证。得到了他们的赞许后，李小平的信心更足了。

    快速提升产品的市场认知度
　　
　　下定决心后，李小平立即启动了“献身说法”促销活动，以强势拉动市场。

　　李小平安排专人对受访消费者进行了筛选，从中找出具有代表性的五人，又从当地社会名流中挑选了五位作为目标公关对象后，迅速与广告公司沟通，制订了针对性的公关方案，三天后十个目标对象都成为了合作者。这无疑给李小平吃了一颗定心丸。

　　五天后，李小平在成都主持召开了全省营销人员新品上市讨论会，他首先他简单介绍了十位嘉宾的筛选过程和社会背景。然后抛出了主题为“新科技，全体验，效果我说了算”的市场推广活动。详细介绍了本次活动的六个步骤：第一步，确定参加本次推广活动的嘉宾（已完成）并对其进行培训。第二步，举行“泰新公司手机赠社会精英活动”，现场将十款手机赠送给本次与会嘉宾；第三步，在成都地区选择五个重要卖场进行洽谈并争取他们的支持；第四步，培训本次活动内容（业务人员、导购、经销商人员）并安排嘉宾与其沟通并对整个活动内容进行预演；第五步，在目标卖场举行“新科技，我体验，效果我说了算”活动，由嘉宾现场向消费者示范和讲解使用新产品的感受，并举行“现场消费者购机优惠体验感言大PK“,每三个参加PK的消费者胜出一位并获得现场“折上折”给予当面退出获得折扣的货款。同时准备三组经过培训的拉拉队，到活动现场有效带动气氛和拉动销售。这主要是根据中国消费者大多比较从众的心理来确定的。第六步，对于在活动现场的消费者，给予“泰新公司绿色服务工程”，的增殖服务，即由T公司为该部分客户提供三年的免费保修和最新咨询服务。

　　活动结束取得巨大的成功，在成都市场掀起了一股销售热潮，李小平没有沉浸在短暂胜利喜悦中，而是保持了冷静的头脑。他知道如果不能迅速拓宽挖深渠道，将这些短线操作的新产品铺到每一个通路中，使其转化为长线产品为公司取得长期利润，本次活动的热潮很快即将褪去，现在是进入计划第二步的时候了……　

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