浅论市场终端深层推广法

　　一、运作方式：
 
　　首先，企业进行对企业产品的市场推广战略，并细化到推广工作。随后，按各等级产品和各等级市场进行区域销售组设立，由区域销售组针对各辖区经销商进行推广和客服工作，同时，对市场反馈回的信息进行信息督查。
 
　　二、推广战略的建立：
 
1、推广范围的确定；
 
2、推广区域的划定；
 
3、市场走访对象确定：〈建立客户基础档案〉
 
　　三、推广工作的执行：
 
1、观念上的准备；
 
　　企业必须明确一个观念，我们并不是去游说我们产品和企业的品牌和竞争力，而是向终端经销商说明产品为他带去的好处，和同其他产品的不同之处。
 
2、打消一个观点：
 
　　不要希望通过一个简单的方式就能够达成销售。
 
3、建立一个观点：
 
　　只有通过良好的沟通才能达成销售。
 
　　四、新市场的开拓：
 
　　终端经销商说“不”——怎么办？
 
　　终端经销商说“不”可以归纳为五种现象：
 
1、认为产品价格高；
 
2、认为现有品牌卖得不错；
 
3、要求赊销；
 
4、表达库存不便进货；
 
5、要求先给礼品再进货。
 
　　解决：
 
1、认为产品价格高：
 
　　通过介绍产品，介绍产品历史和推广信心详细想经销商说明产品在市场上的存在必要性，同时，根据同类产品的比较说明自身产品价格上的落差因素，打消经销商就纯价格上的担忧。
 
2、认为现有品牌卖得不错：
 
　　这一表现充分说明经销商对推荐产品没有信心，并且不愿意接受。为什么不愿意接受？是因为经销商对产品不了解，对企业在市场上的投入不了解，对产品目前的消费群不了解。
 
　　针对这一情况，应该在介绍产品的同时，向经销商介绍清楚企业对产品在市场上的运作情况以及销售优惠政策、市场投放情况、广告宣传情况。
 
　　以期从根本上消除经销商的排斥，引发试销的冲动。
 
3、要求赊销：
 
　　严谨的说，必须拒绝赊销，只有拒绝才能够保护推广代表的最大利益不被侵扰。为什么经销商要求赊销？同上一情况相似的是经销商不了解产品和企业的情况，对产品在其所在点的销售么信心。我们可以通过清楚的介绍打消这方面的顾虑。
 
　　而另一方面则表现为经销商愿意试一试。既然愿意试，那就详细介绍产品在市场上当前的运动情况和发展形式，并且明确表达企业对经销商的政策，打消经销商怕销不出去的顾虑。
 
4、表达库存不便进货：
 
　　这里有两种可能，一种是同上面的不愿意销售，不了解。另一种则是对销售没有信心，尤其是及时销售没有信心。针对这类经销商，应该明确告之产品的市场运作动态，销售情况，以及企业对经销商的送货服务，并对产品进行针对该经销商区域的详细市场分析。
 
5、要求先给礼品再进货：
 
　　这种情况是很有希望的。因为经销商已经对产品有了兴趣，他所期望的只是让产品能够及时销售，并且能够在销售上从推广上有一定的帮助。
 
　　推广人员应该向经销商详细说明企业对经销商的政策和态度，并且讲明当前市场中产品的运作情况，让经销商安心，对产品的销售有信心。
 
　　要知道，没有不愿意销售产品的经销商，只有怕销不出产品的经销商。结合产品和其所在区域的市场情况，给出合理的，具有说服力的实例佐证是让经销商说“是”的最佳方式。
 
　　刚才我们所说的是如何打开市场，接下来则面对的是如何维护市场。所谓“打江山易守江山难”，对这一环境我们应该具有醒目的认识。

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