花花公子下乡，花花公子内衣“百县财富计划”幕后纪实

　　4、促销跟进： 

　　在针对试点市场要不要进行促销的问题上，项目组和花花公司总公司有着不同的看法，总公司认为既然是试点，那么就应该进行自然性销售，考量花花公子在县级市场的销售和影响力。 

　　而项目组通过市场调研发现，县级市场消费者对是否有促销仍然是十分看重，虽然是试点，但试点是为了更好的推广。促销作为营销的一个环节，同样可以在试点中来进行检验，以找到最适合花花公子在县级市场的推广方式，便于花花公子对县级市场进行大范围推行时借鉴实施。 

　　通过沟通，项目组与总公司达成了一致意见：开展差异化、短期性促销。6月中旬，在试点市场开展了如“六月幸运星、现金抓！抓！！抓！！！”、“感恩行运、逢八必赠”等等小成本、短期性促销，取得了非常好的市场效果。 

　　一个半月以后，试点“成绩单”出来了：肥东县城，单月实现销售额达18万元；兰考同样销售火爆，单店日均销售额在3000元以上，短短时间内，就在当地市场形成了较大的影响力。而且这些都是非销售旺季的成绩，充分证明了项目组建议的正确性与可行性。 

　　试点成功，让总部统一了意见：选择县级区划排全国第二（仅次于四川）的河北市场，进行全面推广，并以此向全国展开。

　　“百县财富计划”河北告捷　　　

　　为什么其它品牌没有大规模的进军县城市场？而是把县城当成鸡肋，有也可无也可？花花公子凭什么能比别的品牌做得好？需要制定什么样的县城策略？ 

　　经过调研分析，我们发现，不是没有品牌觑视县城，而是有心无力。很大品牌也发展了县级客户，但大都属于放养式，没有进行精细运作。 

　　县城没有一般大中城市的强势经销商，行业传统的区域独家代理制，在这里无人接招。 

　　县城大多以多品牌服装店为主，许多品牌要求的专卖店在这里无人敢于尝试。 

　　许多品牌没有专门策略，县城客户与地级市一样要交保证金予付款，还要签高额任务。 

　　找到了问题的症结，也就有了解决之道：美国花花公子内衣“百县财富”计划。 

　　随即，在与公司沟通与讨论的基础上，一项周密的招商推广计划书一气呵成。百县财富计划将重点落实在县级市场的营销策略，突出了与省、市级市场的营销策略的区别： 

　　1、取消区域独家代理，县城市场以店铺为单位，进行单店加盟。 

　　2、取消“市带县”，实行地级市与县级市场分离，县级客户直接与河北省分公司签约，留足了利空。 

　　3、店铺不强求专卖店，把原有多品牌店进行店面与装修改造是花花公子的主要策略。 

　　4、降低门槛，不收加盟费与予付款，只根据店铺大小，定出首批提货量。 

　　5、1：1铺货，100%调换；让店主更具针对性、灵活性，缓解资金压力与库存压力。 

　　6、在店面装修、终端陈列、经营策略、销售服务等环节对经销商进行全方位指导，改造店铺的同时，“改造店主”。 

　　同时，项目组为“百县财富计划”设计了一整套运作流程细化执行方案，从客户资料搜集、拜访、分析评估、会议组织流程、方案讲解、资格审核、签约到气氛营造，宣传资料等，都做了细致的安排。 

　　7月13日，花花公子“河北百县财富计划”发布会正式拉开帷幕，邀请的经销商悉数到场，有很多不是从事内衣代理的经销商也闻讯而来，纷纷表示了与花花公子品牌合作的意向，148个县城，发展县级客户317家（平均每县2.1家），部分县级市场甚至发展了镇级客户。 

　　8月下旬，花花公子内衣的秋冬款已经全面上货，317家县级店的“吞吐量”让花花公子河北分公司的总经理十分吃惊：以邢台为例，尽管市场还没到旺销期，但半个多月的时间，县城的销量比以往“市带县”的时候提升了3.5倍，县城销量已经远远超过了邢台市的销量。而且最大的区别是，没有价格战，不用折扣作刺激，利润率也超过了邢台市区。 

　　与此同时，上海战国策的县级经销商培训计划也在全面实施，河北“百县财富计划”也将陆续在全国各省份进行克隆。花花公子的县级市场策略，已经从试点走向了全面进军。  

　　上海战国策营销咨询机构，是享誉业界的知名营销咨询机构。以品牌规划、营销模式策划、营销实战为主攻强项，先后成功策划了波司登羽绒服、南极人服饰、隆力奇保健品化妆品、中国石化、中国彩棉集团、花花公子、鳄鱼、与狼共舞等品牌与专案。其中18个案例入选大学教材；35个案例被权威专业媒体推广。被誉为“企业营销的参谋部”。欢迎征询，会有专家团队与您深度诊断品牌与营销难题。机构电话：021-50275560，机构邮箱：zgc021@163.com，机构域名：www.cobok.cn

 中国品牌总网

上一页  1 2 3 4