外贸型企业靠什么度过寒冬？

　　2、高科技产品为何没有市场？　　

　　前不久，笔者应邀去一家浙江的电子企业参观，别看这家企业规模不是很大，一年3个多亿的产值，但是我告诉你，世界上30%以上的手机中所用的受话器就是他们生产的，你就会对他另眼相看了。当然这家企业要比上述的外贸公司高明多了，为了开发国内市场，他们开发了一种适合电脑游戏的“发声振动器”，由于是专利产品，市场中还没有同类产品，这家企业非常看好这个产品，它的工作原理就是可以发出低频的声音，并发生振动，当你打游戏或者看电影的时候，可以使音效更加逼真，因为放置安装在电脑椅下面，产生的动感也更加刺激，似乎认为市场前景一切大好。　　

　　但这家公司还是犯了外贸公司的通病——自我本位主义，在产品研发前没有进行相应的市场研究，开发出的样品只强调技术性能指标，忽略了功能与消费者利益真正的对接，产品包装就像一个大煤球，一点时尚数码的高科技感都没有。而且关键在于，产品的开发完全是以技术为导向，而非市场导向研制的。通过试用感觉效果一般，品名同样不伦不类——沙科曼。而且更加关键的是，该企业的老板一直对此项目的开发犹疑不定。结果本来可以借助网络和春节到来之际进行试销、低成本传播的机会就白白错过了。当然或许她是对的。　　

　　在这里，我们要提醒那些向国外出口新奇特产品的外贸企业，一定要结合中国的市场情况，开发适销对路的产品，太新颖的产品未必适合国内市场，相对来说，中国人是最不容易接受新思想新观念的民族，忘挖盲目跟风，从众心理强，只有外国的流行成熟产品到中国才可能市场，太新颖，或许要花很长的时候才能推广开来。冷门产品如何变成热门商品，引导需求，这才是问题症结所在。　　

　　虽然，目前该公司的产品还未上市。但对那些有一定技术含量，借用国外经验开发国内市场的外贸公司而言，无疑来了一记清脆的耳光。不结合目标市场的具体情况进行规划，盲目开发新型产品，结果是只能在展会上落一个叫好不叫座的下场。 

　　3、一个人的营销队伍能开发国内市场吗？　　

　　目前许多住那被开发国内市场的外贸公司，真正负责内销的人员只有那么一两个，或许会感到滑稽可笑，但这正是笔者亲眼感触地事实。2005年，我去一家总部设在上海的上市公司应聘产品经理。这家公司的主营业务是脱水蔬菜及农产品出口业务，主要面对日本市场。面试我的是他们公司的营销副总，以前是用友软件的副总。一位搞IT的专业人士来买白菜也不容易。后来在和他交谈的过程中发现，原来这家在业内赫赫有名的企业，虽然几年前就开始进行内销业务的拓展，但是负责内销的营销人员也就是两三个，怪怪，外贸公司把对外出口报关的那套业务模式也搬过来了，以为就几个人打打电话？发发传真？经销商、消费者就会买帐？　　

　　营销组织及营销队伍的不完善、不专业，导致外贸公司在卡发国内市场中屡屡碰壁，还是这家公司四年间折腾在“杨梅汁”和“青菜心”的资金就不下千万，但是依然没有打开。后来倚重外脑，请的咨询公司又是“洋务派”，本来这家公司就有些水土不服，再被这家视西方管理理论为圣经的公司一阵瞎指挥，搞得晕头转向，不知方向在那里了？还好，这样的公司后来没有去上班。　　

　　今天初又遇到一家外贸公司要在国内销售饮料，负责营销的还是一个人，不过这次专业的多，此人是毕竟是在广告公司工作过的专业人士。和老板接触，除了感觉信心十足以外，似乎对国内的饮料市场情况并不了解。这就让我感到一丝忧虑，是不是一旦有了钱，就可以无所谓想干什么，就干什么了？　

　　这里顺便提醒那些正在做内销转型外贸公司，中国的市场环境很复杂，每一个区域市场和渠道状况都不相同，如果是把开发国内市场当作战略方向来发展。那至少在人力资源和营销组织架构上作到位。没有合适的、专业的、资深的营销团队作为基础，任何业务的开展都是花拳绣腿。　　

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