突破营销瓶颈的谋略－－树立榜样

　　3、重视反面教员的作用

　　小企业的老板，应该要身兼二职，既“办事”又“传教”。

　　在实际企业运行中，光有正面榜样还不够。还需要正反两个方面的教育。没有反面教员，企业员工难于教育过来。

　　真的、美的、善的东西，总是和假的、丑的、恶的东西相比较而存在，相斗争而发展的。毛主席认为：“禁止人们跟谬误、丑恶、敌对的东西见面，跟唯心主义、形而上学的东西见面，这样的政策是危险的政策。它将引导人们思想衰退，单打一，见不得世面，唱不得对台戏”。

　　相反，让这些反面的东西自己暴露出来，加以展览，或者把它们揭发出来，摆在大家面前，让人们去比较、鉴别、斗争，可以使人们受到锻炼，受到教育。

　　人为什么要种牛痘？就是人为地把一种病毒放到人体内，实行“细菌战”，跟你斗争，使你的身体里产生一种免疫力。

　　正因为此，毛主席特别重视那些“活生生的”反面教员。反面教员大致有两类，一类是惩戒性的，比如打土豪，斗地主等等；另有一类是激励性的，有的人，犯了小错，不能惩罚他，但可以把他的错误的地方说出来，引起大家的警惕。

　4、小企业要有自己的样板市场

　　不要妄想轻易把整个海洋煮沸！任何一类市场内部都可能存在营销环境截然不同的区域市场,针对市场内各个区域市场营销环境和状态的差异性,必须有选择性地开展样板市场建设工作,有效集中全部精力和资源逐个攻破区域市场!

　　企业在建立样板市场以前，把力量均匀分布在各个区域市场上，导致力量分散，所有区域市场都不能重点开发和进攻，导致区域市场“吃大锅饭”现象，整体销量上不去。

　　企业如果把资源集中放在核心区域市场上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市场做起来，即先把核心区域市场做成样板， 然后，再照此方法，进行区域市场的复制，扩大战果，在很多区域市场上做成第一，就能确保企业整体上取得领先地位。

　　样板市场要按照“先易后难，试制模板；提高销量，稳中推进”的原则进行选择。

　　其选择的标准是：市场空间大，销量及利润稳定，企业的重要利润地。市场运作管理规范，是将来其它市场发展复制的典范；也就是说，要选择那些市场潜力大，竞争对手相对比较薄弱，在企业整个市场中有影响力且具备代表性的市场。

　　营销方案的制定，是在明确市场现状和市场目标后，以核心经销商开发和明星终端掌控为主体目标，开展的系统性区域市场营销方案的规划工作。重点是找到区域市场开发的重点和突破口，从而制定出区域市场的竞争战略、渠道策略、产品组合及价格策略、促销及客户服务计划等各种营销工作计划。

　　对于重点的模板市场，营销副总和业务骨干要重点突破，资源倾斜。

　　首先，选择核心客户经销商，与其达成互利合作关系；其次，与核心经销商一起，开发和建立覆盖区域零售终端网络，完成营销价值链的构建；第三，集中资源，发挥产品力和品牌力，打击主要竞争对手，同时，不断向核心客户提供全面的支持和服务，与其一道坚持巡访终端，实现掌控终端。

　　总之，企业在样板市场的核心目的就是，优化网络，掌控终端，精耕细作，完善激励机制，最终实现区域第一的目的。

　　复制推广的区域，选择条件较成熟的市场，由易到难，创造条件，逐渐向其他市场扩展，随着队伍的成熟，逐步提高复制的速度和广度。

　　在复制推广过程中的原则是“集中优势，强力切入，区域第一、滚动发展。

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