进攻就是最好的防守－－竞争优劣势转换的经营策略

　　随着技术和资金实力的增长，企业都在朝着做大做强的方向努力，企业扩大了，产能提升了，本土市场容量却跟不上了。虽然说有些市场有着较高的自然增长率，但自然增长的速度却远远跟不上企业产能的发展速度。因此，相当多的企业在条件允许的情况下率先走出了家门，去开拓新的市场。即便是那些没有能力参与更广大范围的市场竞争，而不得不采取守势的企业，在防御其他品牌的同时，也都梦想着有一天去别的市场上分一杯羹。

　　在市场上，“己所不欲，勿施于人”是最为陈旧腐朽的道德观，在竞争对手面前束手束脚的结果只有一个——那就是死亡。市场经济时代，是自由竞争的时代，也只有这样，才能将一些效益不好，没有发展潜力，没有竞争意识，不能适应市场变化的企业淘汰出局，从而分割出新的市场空间，让实力较强的企业去培育，去拓展，使大得更大，强得更强。

　　大家都没有打算得过且过，也没有打算偏安一隅，更没有打算把辛苦培育的市场拱手送人，所以市场竞争其实又是一场攻击之战。

　　率先挑起战火的企业，一定是准备最为充沛的企业。仓促上阵的将军，比不上准备有素的混混。

　　战略准确，战术明确，人员得力，武器精良，粮草充足，是古时候很多军事家破敌制胜的不二法门。在现今的市场竞争中，企业要想立于不败之地，同样要重视上述因素， 并且把工作做到极致。

　　一）战略清晰准确

　　历史上的战争，无外乎三种目的，一是土地，二是财富，三是仇恨，“冲冠一怒为红颜”不过是一种特例。而现代的市场竞争则只有一个目的——财富，拥有了市场，就拥有了销量，有了销量，就能为企业带来效益。

　　为了达到这一目标，基本上所有企业的战略规划，都包括了市场战略这一方面的内容。有可能是一句话，也有可能是主要板块，但不论其内容的多少，涵盖的无非就是六个字：市场、销量、效益。

　　从战略层面到执行层面，还有着很大的距离，没有企业能够完整地把战略意图，百分之百的应用到实际的工作中去，但这并不是说，企业在实际的市场运作中，可以不考虑战略规划，而随意修改既定的执行计划。

　　现代企业的触角，已经延伸到市场的各个角落，只要有人的地方就会有竞争。在没有任何空白点的情况下，企业要想尽可能的拥有更大的市场和效益，就必须面对竞争，并严格的按照市场战略，按部就班，有始有终地开展工作。

　　但是，有一点要注意，千错万错，战略不能错。执行层面的失误，可以采取各种办法来比弥补，可战略错了，就会直接导致市场竞争的自始偏离，从而为企业带了灭顶之灾。

　　几年前乌苏啤酒率先打破地域限制，将市场的战略重点转移到自治区首府乌鲁木齐，新疆啤酒却没有明确的应对战略，而是聘请上海的一家咨询公司大作品牌形象调整。等新疆啤酒新的品牌形象树立起来了，乌鲁木齐包括周边市场，已经被乌苏啤酒占领殆尽，四面楚歌。新疆啤酒此时才清醒过来，仓促还击，但是大势已去，最后反而被竞争对手托管，直至收购，从此一蹶不振。

　　时至今日，虽然说乌苏、新疆已成一家，但曾经是市场领导者的新疆啤酒，已是昨日黄花，再次振兴只有一种可能，就是乌苏啤酒主动退让，致力于发展新疆品牌，但最终结果如何，实在难以预料，只能拭目以待。

　　二）战术明确　

　　围绕“市场、销量、效益”六个字的市场战略精髓，企业会就如何达成目标，做出详细的业务计划。同时会就采取何种竞争策略，目标市场有哪些突破点，周围有什么可以利用的资源，以及以哪种方式宣传，宣传什么内容等，策划设计一些市场推广活动。这些推广活动，一方面是为营造攻势，对竞争对手形成一定的心理压制；另一方面也是为了取悦消费者和各级渠道成员，并开展各类公关，为产品进入市场打下坚实的基础。

　　做到所谓的战术明确，就做到四个充分：一是充分了解目标市场，二是充分了解竞争对手，三是充分了解消费者，四是充分了解市场潜力。了解目标市场，是为了能准确为自己做市场定位，做领导者、挑战者，还是跟随者。即将进入的区域市场中，各种层次的竞争者基本上都存在，想站住脚，站稳脚，就必须先瞄准一个进行打击，取而代之；了解竞争对手是为了以最小的代价换取最大的胜利。任何一个人，一种产品都是有长处的，但长处的另一面就是弱点。充分了解竞争对手，才能给予竞争对手以致命的打击；充分了解消费者是要摸清楚，这个区域市场内的消费者什么样的东西，消费能力如何，消费者明明需要一台洗衣机，我们却硬要卖给他一个马桶，这可能吗？充分了解市场潜力，则是为了进入市场后的长远发展。就像是一队士兵想要占领一座山，因为山本身就是一个巨大的金矿。等士兵们浴血奋战，死伤殆尽占领了山头，却发现金子已经全部被开采之后运走了，留给自己的只是一座空的金矿。这样的结果用一句话来总结，就是“赢得了胜利，但没得到便宜”，这是所有的进攻者都不愿意看到的结果。  

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