浅谈市场竞争中攻击弱点和重点攻击原则

　　营销行业的竞争从产品竞争、价格竞争、质量竞争、服务竞争到现在人才竞争，竞争越来越激烈，如何超越对手成为第一品牌，当企业发现自己的综合势力没有对手强大的时候，做为弱者的企业如何迎战呢？

　　“夫未站而庙算胜者得算多也,未站而庙算不胜者,得算少也,多算胜,少算不胜,而况于无胜乎!”----《孙子兵法•计篇》

　　在未战之前，经过周密的分析、比较、谋划，如果结论是我方占据的有利条件多，有八、九成的胜利把握；或者如果结论是我方占据的有利条件少，只有六、七成的胜利把握，则只有前一种情况在实战时才可能取胜。如果在战前干脆就不做周密的分析、比较，或分析、比较的结论是我方只有五成以下的胜利把握，那在实战中就不可能获胜。仅根据庙算的结果，不用实战，胜负就显而易见了。

　　所以企业要首先分析自己与竞争对手的优势和劣势，利用我方的优势去攻击敌放方的劣势，就会有八、九成的胜利把握。

　　著名的蓝彻斯特战略中讲到“攻击弱点原则和重点攻击原则”，将对手分为竞争目标和攻击目标，竞争目标是指超越同等地位或是上位的对手，攻击目标则指夺取下位敌人的顾客而言。竞争时非胜不可，弱者求胜应避免与强者对抗，首先攻击下位公司，取得占有率，最后与强者一对一互相竞争，打败对手。

　　春秋时期，秦国地处中国边缘部分，一直到战国初期秦一直是一个比较弱的国家，战国初期开始对外扩张，先征服比自己小的国家，先灭蜀国和周围的小国家，使自己成为战国七雄之一，逐步征服其它六国，长期的兼并战争，大吃小，强吞弱，从前230年秦灭韩国起，到前221年秦灭齐国，逐渐使秦国成为实现统一的中心力量，达到统一全国的目的。

　　这种首先攻击比自己弱的竞争对手的方法称为“弱点攻击原则”。“弱点攻击原则”除了攻击比自己弱的敌人之外，尚有“攻击其他对手弱点、死角”的意思。

　　再强的企业，皆由人组织而成，不可能完美无缺，必定有弱点和死角。例如：古代武林比武经常会出现，弱者和强者的较量，特别是弱者与绝顶高手的较量，当弱者打不倒对手的时候，弱者就会开始找对手的死门，找到死门重点攻击，最后取得胜利。即使再强的企业，再强的敌手，只要攻击它的死角和弱点，也能攻其不备，逆转情势。

　　重点攻击是指“选择重点以利攻击敌人的弱点”，作战时，弱者总体力量较差，若将兵力分散更无法致胜。惟有集中全部力量，在某些方面下功夫，才能显现自己的特色。

　　首先弱者必须采取局地战，细分地区、商品和顾客层，然后决定重点，将力量集中于一点上。

　　决定重点突破的主要因素为：市场规模、成长性（含将来性）、竞争状况。

　　由于竞争激烈，且各公司都将力量全部投入，所以弱者很难求胜，重点攻击的目的在于赢得第一，所以弱者除了重视市场规模和成长性外，更须重视竞争状况。选择对手弱的的地方，自己较容易获胜的地方，重点攻击。

　　例如，某地区市场规模较小、市场成长性不高或某通路销量较小，强者不愿意重点投入，市场竞争小，这可以成为弱者第一重点攻击目标，容易取得胜利。

　　做战是相对的，公司投入力量越多时，越容易逆转情势，也就是说市场规模越小，越容易逆转情势，弱者的目标重点应该放在容易获胜的地方。

　　攻击弱点和重点攻击原则包括：市场、产品和顾客之间建立瞬间优势，取得胜利。

　　1、重点市场集中攻击，塑造局部优势

　　经过市场研究和市场细分选择市场规模较好、成长潜力大、自身优势强的区域做为重点市场，集中投入人力、物力、财力。对于弱者而言应首先选择容易获胜的市场为其重点市场，集中攻击，才有可能获胜。可以选择容易建立NO.1的市场（居第一位的市场）,两方市场占有率整体相差很小，找到比对手占有率高的局部区域为突破口,逐步拉开与对手的差距,做到NO.1市场,即使两方的市场占有率差距颇大，自己比对手占有率弱的区域,只要针对对方之死角重点进行攻击，也是很容易成功的。所谓死角地狱指：远离据点的地区、隔着河川、山脉的地区、半岛等地区、县界、势力范围的分界地区、脱离重要线路的散落地区、小市场、中间地区等对手较弱的地方。 

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